融资融券营销话术

　　一、融资融券业务特点——提供更多的投资选择和新的盈利模式

　　1. 融资功能

　　投资者自有资金紧张或股票仓位较重时，可以股票作为担保物，通过融资交易借入资金买入证券；

　　2. 杠杆机制

　　杠杆最多可达2.67倍（ETF），通过融资融券交易，获得财务杠杆，有效放大投资收益，提高资金的使用效率；

　　3. 卖空交易

　　融券交易为投资者提供了卖空手段，使得在下跌趋势中盈利成为可能；

　　4. T+0操作

　　通过融券交易实现T+0操作，随时捕捉短线机会，及时兑现投资盈利。

　　二、融资融券业务优势

　　1. 与其他贷款业务相比较：

　　——利率较低，按日计息，随借随还；

　　——信用额度高，最高可达千万以上；

　　——手续简便，操作灵活，授信时不需提交担保品，实际操作时转入股票或现金即可

　　2. 有效盘活投资者自有资金

　　目前融资利率远低于市场利率（民间借贷利率），通过融资交易可有效盘活投资者自有资金，在获取股票投资收益的同时，提高自有资金收益率。例如，若投资者看好大盘或个股后势，可以投资者长期持有的股票作抵押，通过融资交易借入资金买入股票，仅需支付万分之二左右的日息；同时将自有资金用于其他投资（如信托产品、同业拆借产品、民间借贷等），获得更高的投资收益率。

　　3. T+0操作

　　当日融券卖出，当日可直接还券或买券还券，实现T+0操作：

　　（1）及时止损：投资者买入证券后，如果发现判断失误，可通过融券卖出、直接还券来锁定亏损（将所买证券以直接还券的方式了结融券头寸）；

　　（2）及时止盈：投资者融券卖出后，当日可通过买券还券实现t+0操作，及时兑现当日投资收益。

　　4. 担保证券折算率测算值具有市场竞争力

　　在严格控制风险前提下，与其他试点券商相比，折算率在平均水平之上，标的证券融资融券保证金比例处于较低水平，使客户在信用额度范围内融资买入金额和融券卖出数量相对较高。

　　三、营销话术

　　1、看跌客户

　　（1）融资融券标的股基本都属于白马股，业绩好，估值低。从长期来看，即便市场普遍看跌，这些大盘蓝筹股的下跌空间也很有限。

　　（2）短期而言，客户可以选择融券卖空。融券卖空在震荡市中运用的效果非常好。同时，市场上的券是有限的，以双汇发展为例，市场卖空的机会转瞬即逝，一旦出现了重大利空，可供融出的股票马上就消失了，因此客户看跌的话，应抓紧时间开通融资融券账户，可先少量卖空，熟悉交易流程。

　　2、看多客户

　　（1）现在大盘点位较低，蓝筹股的估值很低，下跌空间有限，融资买入的时机很好。

　　（2）低杠杆的融资买入，可以很好的提高长期持有的收益率。

　　3、迷茫客户

　　（1）强调融资融券是工具，方便客户，进可攻，退可守。市场上涨时，融资买入放大收益，市场下跌时，对冲风险或卖空获利。

　　（2）融资融券可以实现套利。融资融券可以和股指期货套利、可以对冲规避风险，还可以变相实现T+0。

　　四、拒绝话术

　　1、融资融券风险太大（本来炒股就有风险了，再借钱炒股，险上加险啊？融资融券的杠杠机制，会放大损失）

　　答：您说的太对了，这充分的说明了您已经具备了很强的风险防范意识。但是，这里面可能有一些认识误区。融资融券本质上是一种交易工具，可以让您的交易更加便利，彻底实现双向交易，也避免了之前例如08年大熊市中您所承受的单边市风险。同时，您可以选择使用或不使用融资融券交易，我们公司一直以来也建议客户利用提高或降低股票仓位来控制市场风险，而不是取消某项交易工具来降低风险。举例而言，当市场出现熊市，我们建议您降低股票仓位或融券卖空来规避或对冲风险，而不是选择取消融资账户。

　　另一方面，当前融资融券的杠杆比率最高仅为2.67倍，全司客户的平均杠杆比率仅为0.5倍。杠杆比率非常低，风险完全可控。为了这点风险而完全放弃了双向交易、T+0等交易机会是很得不偿失的。而且，低杠杆的融资融券交易非常适合长期持有、价值投资的客户，具体的如何操作，我可以跟您进一步阐述。

　　2、我的资金充足，或者我都只有五层左右的仓位，没有融资需求啊！

　　答：目前融资利率远低于市场利率（民间借贷利率），通过融资交易买入股票，仅需支付万分之二的日息，同时您的自有资金可用于其他投资，获取更高的收益率。这样通过融资交易帮助您一举两得，即可获得股票投资收益，又可利用自有资金获得其他投资收益。

　　我可以跟您说个例子，我们广州营业部有位大客户，该客户除拥有担保公司外还有一家汽车4S店，并与他人一起经营一家房地产公司，资金很雄厚，但在了解我司已获得融资融券业务资格后却主动前来申请融资融券业务。他和我们分享他的投资理念时说到，向证券公司借钱买股票利率低，而客户自己的钱在担保公司可做其他业务，利息收入高，这样算下来反而更划算。

　　同时，融资融券这项业务还可以提供很多交易机会，比如T+0，卖空股票等等，本质上可以为您的股票投资添砖加瓦，让您的投资更加游刃有余。

　　3、我对可以融的700只不感兴趣，融资融券的品种较少。

　　答：（该问题是当前融资融券的软肋之一，可以考虑分三点与客户解释）

　　首先，今年大盘蓝筹股估值相当低，下跌空间有限，上涨空间很大。基本上所有的证券研究机构都在推荐大盘蓝筹股，认为一定会有一个价值修复的过程。

　　其次，标的股票范围很快就会放开，同时，转融通机制也即将推出，推出后，市场上将会涌现出大量的股票供投资者买多卖空。在此之间，建议您先练练手，有利于将来的投资操作。

　　第三，根据现阶段的情况来看，700只股票也存在非常多的投资机会，市场上这些股票的融资融券余额已经超过2000亿，获利的客户相当多。即便您对这700只股票没有兴趣，您也可以先尝试操作一下，以熟悉系统。

　　4、现在市场很不好啊，无论哪方面都不好做啊。

　　答：现在开立融资融券信用账户是不需要任何成本的，一旦行情来了，可以马上进入。回顾历史，行情不会永远在底部，只要在市场中就一定有机会，等机会来了，您有灵活的资金入市抓住机遇获得收益。或者说市场还在继续跌，融资融券给客户一个机会做空。融资融券具备双向交易的特征，行情不好的时候，卖空也可以获利。您可以选择此时开立融资融券账户，在熊市或者行情不好时，融券卖出，股票价格下跌后买回还券，即可获利。 强调：没有说开户就一定要使用，只是多了一项可选择工具而已。

　　目前大盘位于2200——2500区域，可以说点位不高，更重要的是融资融券284只股票的市盈率基本处于9倍附近，下跌的空间有限。一年的行情若板块轮动，那么该批股票至少有10%——20%的涨幅，而融资融券利息是按照实际交易的信用资金和时间来计算的；所以如果看的准，一年做一次，一两个月内就能收回利息成本并赚钱。例如：我司营业部一位客户信用额度为250万，于1月13日以7.68元融资买入600900长江电力59600股，使用信用额度46万，截止2月15日以8.10元卖出还款。短短1个月时间通过信用交易获得资金收益为24840元，支付利息3297元，实际净收益21543元。另一个客户信用额度为45万，于2月10日12.50元融资买入保利地产85900股，于2月15日13.45元卖出，5天实现7%盈利，利息为0.1%。

　　一年8.6%的利息看似很高，换算到1个月行情利息仅仅为0.75%，在本身PE不高的90只股票中，客户比较容易获益。

　　并且，开户的时候是不需要提交任何担保品的，您可以先把户开好，以备随时来临的机会。

　　5、融资融券还要付利息啊？我们不仅付了佣金，还要付利息，而且比贷款利率还高。

　　答：感谢您对我公司的支持。当前，融资融券的年利息为8.6%，从表面上好像比银行高，但事实上，融资融券利息按天计息，随借随还，算头不算尾。举个例子，如果您全年有一半的时间融资满仓，那么，全年您需缴纳的利息仅为4.3%，不同于银行贷款需缴纳全年的利息。

　　另一方面，若以民间借贷等方式进入股市，利息也将远高于融资融券利息，利率基本都在20%以上。而融资融券每日利息仅为万分之2.5，非常低廉。

　　6、现在业务才刚开展，等该业务成熟些再办

　　答：您说的对，现在融资融券业务还不是非常成熟，但是，时间不等人，当前两市估值较低，蓝筹股走势低迷，是恰恰是建仓的好机会。例如银行股成长性优秀，目前只有七倍左右的市盈率，远低于成熟市场15倍的市盈率。

　　同时，现在融资融券业务开户是免管理费，建议您先开立账户，熟悉信用交易的流程和方法，一旦市场机会来临，您的投资技巧就会更加游刃有余了。

　　7、为什么你们公司要求开户6个月，别的券商都没有这个要求。什么时候才不会要求一定要开户满6个月才能参与啊？

　　答：您好，中国证监会明文规定，融资融券试点阶段客户开户必须满6个月才可以参与，所以无论哪家券商都是这个要求。同时，开户是指开立资金户，也就是说您的深圳账户或者资金账户在我司开立达6个月，即可申请成为融资融券客户，无需上海深圳两市股票账户在我司开立6个月。而且您还有几个月就满6个月了，这时候移户去别的券商是很不划算的。这几个月我们可以和您细细讲解融资融券内容及操作，等您可以做的时候就顺手了。（如果客户之前有满足6个月情况，可与融资融券部联系）

　　8、融资融券的佣金比普通经纪业务较高？

　　答：您好，现在市场上各家券商对于融资融券佣金率的规定标准都比较相似，某些地方的证券业协会还规定了最低佣金率，这主要是由于融资融券属创新业务，给您提供了更多方便的交易渠道，所以其成本会高于普通经纪业务。

　　五、服务话术

　　1、开户时客户签署合同内容太多、太复杂。

　　答：首先感谢您的理解，因为我司融资融券合同上签的都是法律规定的必备条款，出于对客户的保护，必须要填写这些内容。如果再进行删减的话，对于客户和公司都是不负责的表现。感谢您的理解。

　　融资融券业务作为一项新兴业务，监管当局给予了相当的重视，要求也相当严格，我司一直从满足客户需求与风险控制的角度出发的。从同行业来看，我司的融资融券合同签署内容已经很少了。与银行贷款业务相比，我们更加简便。

　　2、办理融资融券业务手续时间是否很长、复杂，如何知晓审批进度。

　　答：感谢您参与我们融资融券，一般而言，信用额度在300万以下的申请需要2~3天，300万以上1000万以下的申请需要1周左右，1000万以上的申请需要2周以上。信用额度越高需要等待的时间越高。柜台经办人员可以登录征信平台，查询具体流程进度。融资融券业务是一项新兴业务，对于风险控制有很高的要求。对于客户的资质也有很高的要求，参与我司融资融券业务的客户均为我司的中高端高投资素质的客户，出于对客户和公司的双向保

　　护，在合同填写上的严格要求，（同时风控专员要提醒客户，因为合同要送到总部去审批的，请客户填写清楚，否则要再跑一趟修改。）

　　3、担保物划转T+1到账，太慢了，不方便

　　答：感谢您的理解，担保物划转T+1日到账是登记公司规定的，所有券商均受此限制。如果您想开户当天做交易的话，可以考虑将现金转入信用账户。

　　4、融资融券该如何操作？有的客户一听到另一账户上操作就显得莫生、畏惧，或有的客户觉得要担保物转入转出很麻烦。而且对交易系统不熟悉；

　　答：感谢您的支持，您可以登录兴业证券网站下载最新的交易软件（需提醒客户注意要下支持融资融券版本的），在融资融券界面进行操作，具体操作我们营业部这边可以为您演示。

　　融资融券交易系统和普通账户的交易系统基本一样，就是多出了几个选项而已。就我们调查数据来看，一般客户在15分钟内就可以基本搞清如何进行相关操作。因此，请您放心操作。操作上非常简单，信用账户包括普通账户的功能，也兼融资融券的功能。

　　5、公司有没有提供类似普通证券投资的策略指导和信息收集，有形成日常性服务吗（包括：短信、彩信、邮件等）

　　答：感谢您的关注。公司现在正在进行财富管理转型，打造专业化财富服务队伍。目前您可以订购我司的“优理宝·优典资讯”、 “优理宝·优典组合”等短信服务。

　　现阶段融资融券投资策略服务也已经在构建中，已通过报纸、电话、短信、邮件等形式配送。同时，公司也有专门的金融团队不定期举办融资融券讲座、座谈会等。

　　六、常见操作问题解答

　　1、客户在做融资融券交易时，卖完信用账户的股票第二天却转不了款，总部让客户要取款之前的前一天告知总部，客户觉得很不方便。

　　提醒客户注意：①我们的系统是普通卖出偿还客户已融资负债，卖券还款则优先偿还负债。还完负债后就没办法取款了。

　　②信用账户转出资金需要满足维保比例大于300%的情况。

　　③大额取款的话和普通大额取款的手续是一样的，麻烦替客户提前预约总部存款结算部 ④其他问题请联系总部相关部门。

　　2、超过300%的担保品从信用账户划到普通账户市，不能显示具体划转数量；

　　答：首先，我们表示抱歉。的确，当前的系统尚不能支持划转数量的计算，给您带来的不便，我们表示歉意。我们会尽快联系技术部门改善这个问题，感谢您的对我们工作的反馈。同时，划转数量这一问题并不会影响您的信用交易，请您放心操作。

　　3、客户进行担保物划转后，突然觉得行情非常有利于卖出，所以决定卖出该划转的证券，操作时提示“证券可用数量不足”这是为什么？

　　答：在普通账户方面，客户在转入担保物后，系统将对这部分股份进行冻结，卖出该划转证券，操作时会提示“证券可用数量不足”的问题。若要卖出的话，先选择划转撤单，后卖出股票。

　　4、为什么开户后一个月内不提交担保物就会被取消、三个月内不交易也会被取消？ 答：

　　（公司近期将开始实行该项政策，融资融券账户取消的过程繁琐，将大大增加相关人员和客户的工作量，因此理财顾问应积极邀请客户及早参与交易）

　　当您开立融资融券账户后，根据您的信用额度，我们会在账面上准备一定的资金，以备您的信用交易所需。这些在账面上的资金会耗费一定成本。如果您在三个月内不交易，我们将取消您的信用账户。感谢您的理解。

　　5、少数客户一般一直只做一支股票，万一停牌，如重组什么的怎么办？

　　答：这个是很有可能的。股票投资必然存在风险，融资融券也不例外，建议您融资这块可以增加两三只股票做为担保物，所融的资金可以加强单只股票的操作。