销售人员的十个销售心理学

　　1

　　①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

　　②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

　　③没有不对的客户，只有不好的服务。

　　④卖什么不重要，重要的是怎么卖。

　　⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。

　　⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

　　⑦成功不是运气，而是因为有方法。

　　2

　　客户问：你们和A品牌比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!建议反问：您这样问，肯定是了解过A品牌的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......

　　3

　　①绝不先开价，谁先开谁先死。

　　②绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。

　　③杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。

　　④闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。

　　⑤选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

　　4

　　调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

　　5

　　①销售不是要你去改变别人

　　②销售的成功取决于客户的好感

　　③如何身份定位：顾客是谁?我是谁?

　　④建立共同的信念与价值，要多用“我们”

　　⑤少用“但是”，多用“同时”

　　6

　　①注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

　　②3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。

　　③努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。

　　7

　　①销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会;

　　②相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。

　　③收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没?

　　8

　　①发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;

　　②表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;

　　③有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;

　　④承诺将立即处理，积极弥补;

　　⑤提出解决方法及时间表, 请对方确认;

　　⑥做事后的满意度确认。

　　9

　　一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如29.99美元这样的价格，在心理上被归入了20多美元的范畴，而30.00美元(或以上)的价格，则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。

　　10

　　①顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力;

　　②进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;

　　③顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键;

　　④购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间;

　　⑤如何挖掘顾客的终生价值。