销售心理学:接近顾客就是如此简单

　　与顾客第一次碰面，留下好的印象十分重要。如何制造一个好的开场白是一个交易的成功关键。下面三步，就是要告诉你，接近顾客就是如此简单。

　　接近顾客以后的开场，是商务谈判推销的基词。开场的顺利与否，直接影响到接下去的谈判结果。因此，开场就显得尤为重要了。开场就是开场白，是商务谈判推销人员与谈判对手开始谈判以后的第一段话。第一段话可长可短，但应包含几层意思：创立一个宽松和谐的谈判气氛;清楚明白地介绍说明，自我介绍;提示己方能够满足对方什么利益。

　　1.创立宽松和偕的气氛谈判者无论何时，都不要忘记博得对方欢迎最省钱的办法——赞美对方。赞美对方是与人亲近的好办法，是获得对方好感的“绝招”。当然，赞美对方要自然、亲切。不能生硬，让对方感到你在无话找话，甚至露出世故痕迹。赞美对方的方式很多，可以赞美对方个人的魅力;可以赞美对方的孩子、对象;也可以赞美对方的企业、厂房、办公室;还可以赞美对方的衣服、饰物、陈设、环境等。只要是与对方有关的，都可以随口说出。赞美对方以后，还要接着对方的话，谈论一些对方感兴趣的事，谈一阵子，然后再转移话题，比如说：“哇，你们的环境真漂亮呀!就像公园一样……”对方可能会很自豪地说：“这是我们老总特意请专家设计的，并且还高薪聘请了园丁……”而你这时千万不要转移话题，一定要陪着他多聊几句。当然.也可以说个笑话，以使谈话轻松自然。

　　2.自我介绍谈判推销人员姓甚名谁，来自哪里，来这里干什么，作为陌生的双方.对手最急于知道的莫过于此了。这也是谈判推销人员必须首先表达清楚的。同时，在介绍自己的同时，将备好的名片递送给对方。

　　3.利益提示对方知道了你是谁，但对方未必就能立即喜欢你。什么能吸引对方?就是你能给对方提供什么，特别是你的产品能满足对方什么需求，同时能给对方企业和个人带来什么实实在在的利益。这些利益的提示不用很多，有时只是几个字。比如“最新研制的节能降耗新产品”，“用新材料比原来节约一半的成本”等，都是极有吸引力的利益提示语言，会立即引起对方兴趣。如果是老产品，如果是谈判对手个人的利益，可以这样提示“今年我们加大了对用户提成奖励力度”等等，也是极有效的话。