销售心理学：如何把客户的虚荣变成自己的业绩

　　虚荣心理是指人们渴望自己的身份、地位、财富、美貌、学识等得到他人认可及赞扬的心理。客户在消费时也会表现出一定的虚荣心理，作为销售员，我们不妨利用客户的这一心理来促成交易。

　　我们来看看以下两个案例中的销售员是如何做的。

　　一对夫妇来到一家珠宝店选购首饰，他们相中了一只价值8万元的翡翠戒指，但是嫌太贵，一直犹豫不决。这时一个深谙顾客心理的售货员对这对夫妇说：“某市长夫人也和你们一样很喜欢这枚戒指，但是由于价格太高没买。”这对夫妇听完后，当下就付了款，拿着戒指心满意足地走了。

　　这枚翡翠戒指由于价格太高，本来不符合客户对所要购买首饰价格的标准，但就是售货员简单的一句话，促使客户下决心购买。这位售货员并没有按照常理，通过夸赞这枚戒指多么物有所值来劝说客户购买，而是通过暗示这对夫妇和市长夫人具有一样的眼光，来满足他们的虚荣心理，使他们感到自豪，从而促成交易。

　　一位一只脚大、一只脚小的女士来买鞋子，试了很多双，都不合脚，于是她开始抱怨鞋店的鞋子有问题。这时售货员对她说：“太太，您的一只脚比另一只要小巧一些，我想可能是这个原因导致您穿上鞋子后感到不舒服。”听到售货员这样说，这位女士不再挑剔，心平气和地买走了一双鞋。

　　在这个案例中，如果换成直来直去的售货员可能会说：“鞋不合适是因为您的一只脚比另一只大。”如果是这样，那么这位女士肯定会很生气。人都是爱面子的，都有虚荣心，销售员应该对客户的这种心理予以尊重，有时，话需要反着说。

　　销售员如果能够利用好客户的虚荣心理，那么它就是促成交易的催化剂；如果忽视这种心理，那么无形中就给销售增添了难度。

　　男女心理有“别”，区别对待是上策

　　性别不同，消费心理也会不同。所以，当我们与不同性别的客户进行谈判时也要采取不同的策略，区别对待。下面我们就来看一看男客户与女客户的消费心理有何不同，以及应对他们的策略。

　　1．男性客户

　　(1)购买时比较自信，能够迅速决策。

　　男性善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，从大局着想。具有较强的独立性，动机形成果断迅速，并能立即采取购买行为，即使是处在比较复杂的情况下，也能够果断处理，迅速作出决策。

　　针对男性客户的这种特点，当客户具有购买意愿时，我们可以马上促成交易，不要拖拉，避免给客户造成办事不利的印象。

　　(2)消费行为比较理性。

　　男性客户在购买活动中较女性理性，不喜欢联想、幻想，感情色彩比较淡薄。所以，当购买动机形成后，稳定性较好，购买行为也比较有规律。如购买汽车，男性主要考虑产品的性能、质量、品牌、使用效果，转售价值和保修期限。如果上述条件符合他的要求，就会作出购买决策。欢窜话术网 而女性则喜欢从情感出发，对车子的外观式样、颜色严加挑剔，并以此形成自己对产品的好恶。

　　所以，如果我们的销售对象是男性，那么我们要考虑到客户理性消费的特点，给客户提供数据、资料等帮客户理性分析购买产品的优与劣，这样就能很快获得男性客户的认同。

　　既然男性客户注重产品的质量和实用性，那么我们在介绍产品时就不要把重点放在外观等产品细节上。

　　(3)注重产品档次。

　　男性客户在购物时十分注重产品的档次和品位，所以在选购高档气派的产品时，不愿讨价还价，忌讳别人说自己小气或所购产品“不上档次”。

　　根据男性客户普遍具有的这一心理特征，在向他们介绍产品时，销售员要特别强调产品的档次、品位，充分满足客户爱面子的心理。

　　2．女性客户

　　(1)凭触觉购物。

　　女性客户的触觉远比视觉发达，致使她们对事物进行判断时，必须相当程度地依赖触觉。在百货公司，女性客户肯定会要求拿过产品，经她们实际触摸后才可以决定是否购买，换言之，女性客户不只用大脑思考，也是用指尖“思考”的。

　　因此，对那些购物时表现得犹豫不决的女性客户，不妨让其亲手触摸，这样效果反而会好得多。

　　(2)具有浓厚的感情色彩。

　　女性心理特征之一是感情丰富、细腻，心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动机带有强烈的感情色彩。如看到某种产品能够使儿童聪明活泼，马上会联想到自己的孩子要是这样会多么可爱，从而引起积极的心理活动，促发购买动机。

　　既然女性客户喜欢以自己的实际生活为基础进行幻想，销售员不妨借助女性客户热衷“幻想”的魔力，处处留给她们发挥幻想力的余地，同时满足幻想和现实两方面的需求，这样就容易引发她们购买的动机。(3)购买动机易受外界因素影响，波动性较大。

　　女性购买动机的起伏波动较大，这是因为女性心理活动易受各种外界因素的影响，如产品广告宣传、购买现场的状况、销售员的服务和其他消费者的意见等。

　　因此，我们可以运用权威意见进行促销，引导女性客户购买产品。为她热情地举出众多具有说服力的具体事例，搬出那些较有名气的，为女性客户所熟知的权威人士，无疑是非常有效的方法。

　　(3)女性喜欢被赞美。

　　女性客户的虚荣心比较强，希望自己给人一种完美无瑕的形象，渴望得到别人的赞美。所以对于女性客户，恰当的赞美无疑是取得销售成功的法宝。比如我们可以赞美她们的孩子聪明，她的眼光好、有品位，佩戴的饰品漂亮等，如果满足了她们的虚荣心理，让她们感到与我们谈话很愉快，那么销售产品就容易多了。

　　◆女性客户较男性客户更为挑剔，善于讨价还价，她们对价格的变化极其敏感，并对优惠打折的商品怀有浓厚的兴趣。因此，销售员要想促成交易可以在价格上做文章。

　　◆男性客户在购买商品时目的明确，能够迅速形成购买动机并立即导致购买行为，因此在对待男性客户时，销售员要注意动作迅速，语言简洁、切中要点，切不可磨磨蹭蹭，说话不着要领。