销售必读：5种不同社会阶层的消费心理

　　消费心理受社会阶层的制约，导致不同消费阶层在心理上的差异

　　所谓的社会阶层，就是指社会成员按照一定的等级标准所划分开来的社会集体，彼此相互区别，其地位有着高低的差距，相同阶层的社会成员之间，在人生观、价值观以及消费模式方面具有许多相似的特点，而不同阶层的社会成员之间在这些方面则会存在很大的差异。因为社会阶层是具有同质性和持久性的社会群体，阶层的划分对社会成员的兴趣爱好、行为方式、消费观念等方面具有明显的制约，因此对人们的消费心理的影响也是十分明显的。

　　阶层的划分有很多参数，一般不外乎“财富”、“权力”和“声望”这三个最主要的维度，财富即一个人的经济收入，权力就是个人影响他人的能力，声望是指别人认可和赞同的程度。

　　家庭收入的多少是决定人们消费心理的最直接因素。

　　经济学家根据城镇家庭收入的差距，把我国城镇居民家庭划分为五个阶层：

　　1．富有阶层，家庭年收入约100万元以上，这样的家庭虽然很少，但是他们拥有着巨额的财富，消费能力很强，是豪华轿车，高级别墅以及高档消费品的主要消费人群。此阶层的消费者有着永不满足的心理，往往追求商品的奢华，以体现自我地位，价格心理和实惠心理比较淡薄，喜欢追求新异，消费很随意，不注重获得消费的实用感，更多的是贪图奢华享受，进行炫耀和显示。

　　2．富裕阶层，家庭年收入50万元左右，这样类型的人数也不多，但是经济收入是很可观的，一般也都有房有车，有着较强的消费能力。此阶层的消费者具备着良好的生活条件，消费的主题在于追求个性，崇尚新潮。他们的消费观念比较前卫和时尚，注重商品的品牌，讲究高雅舒适，吃穿精细时尚，追求高品位的东西。

　　3．小康阶层，家庭年收入10万元左右，占整个人群的多数，他们有着较高的工资收入，消费水平得到保障。此阶层的消费者最讲究体面，有很强的趋同心理，凡事向别人看齐，但是也比较看重生活的质量，强调商品的品质和风格，又比较追求实效，偏爱科技含量高的商品，购买时常常考虑是否方便快捷。

　　4．温饱阶层，家庭年收入1～3万元左右，这类人群数量庞大，经济条件一般，购买力在维持家用的基础上稍微有所扩展。此阶层的消费者有着立即获得和立即满足的消费心理，因为经济不是很宽裕，因此有着强烈的忧患意识，消费时注重日常生活物品的选购，钟爱经济实惠型的商品。他们往往对价格比较敏感，选购的准则是“物美价廉”，既强调商品的质量稳定、经久耐用，又注重经济实惠，比较偏爱老品牌、老字号，不盲目追求时尚和名牌。

　　5．贫困阶层，家庭年收入5000元以下，这个阶层的经济收入很低，只能维持基本的生活所需，其消费动机只是为了满足生存的需要。由于他们的经济收入只够勉强度日，因此并没有清晰的消费意识，对他们来说，廉价低档的商品是其最为关注和留心的，消费也只是局限于日常生活必需品的购买上，求实、求廉是他们的最主要的消费心理。

　　消费者所处的社会阶层对其消费观念、消费方式、消费心理有着很大的影响，特别是经济收入水平的高低更决定着消费者的购买对象，比如高阶层的消费者在繁华商业区的品牌店里购物，而低阶层的消费者则喜欢在批发市场里购物。这就是阶层与阶层间的差别。消费心理受社会阶层的制约，导致不同消费阶层在心理上的差异。