人面“售”心，销售高手如何抓住客户的芳心

　　懂的抓心，就不愁卖不出去产品

　　客户心理：

　　我买的不是衣服，我要买的是美丽；

　　我买的不是房子，我要买的是家；

　　我买的不是车子，我要买的是地位。

　　销售人心理：

　　我们卖的不是产品，我们卖的是价值；

　　我们卖的不是服务，我们卖的是芳心。

　　俗话有云：心动不行动，在客户有购买行动之前，其内心的心动是前提，所以说做好销售，核心之处就是要洞悉客户的心理，挖掘客户的需求和愿望。

　　在当今社会上，企业和产品的竞争的已经非常激烈了，如果单单靠产品进行销售，很难得到客户的信任和市场的成功，所以说只有打动客户的心才能成功。而让客户身心愉悦地进行购买，就需要经营客户的内心。

　　第一：打造良好的第一印象

　　举个例子：在生活中，如果爱上了一个女孩，我们在他面前都会注意自己的穿着打扮，精神气质，这样对方的第一印象也是不错的，后期再与女孩相处，女孩对你的好感会加深很多。

　　再比如说，我们如果在商场中对一件商品第一印象非常深刻的话，第二次去都会提前去看他，甚至回到家都会对它念念不忘。

　　所以说，要在客户面前打造一个良好的第一印象，这样，后期你的客户跟踪环节甚至达成销售都会顺利很多。

　　第二：建立互利互惠的利益分享体系

　　这一点很好理解，说简单一点就是，客户对你有利，你要给予回报。在平时的工作中，我们难免会遇到这样的事，但是人们错误的以为就是给予金钱回扣就可以了，然而，如果你的利润点低于对方的期望，反而会做成“出力不讨好”的局面。

　　所以说，与客户之间最好要建立一套互利互惠的利益分享体系，要不然你很难做到长久。

　　“价值”是什么？

　　价值=个人的价值+服务的价值+资源的价值

　　与客户之间的互利互惠就是要做到能够尽可能多的去满足对方的实际需求和期望需求。

　　当然除了金钱回扣之外，还要有能通过自身资源的关系帮助客户解决各种问题。

　　第三：利用顾客的心理制定销售策略

　　1、利用客户的从众心理做销售

　　人们都或多或少的有从众心理，根据心理学研究，人们都偏向于新人大多数人的观点或者行动，这就是著名的从众心理。

　　举个例子：当身边的朋友都在用一个牌子的化妆品时，自己也会想用，再比如我们看到商场中挂出某某产品销量第一的时候，都会从众的认为东西不错，自己也想买。

　　2、利用人性的贪念

　　定价是个很考验商家能力的事情，如何利用好任性的贪念定价，是个很重要的事情，在价格设定中，一定要有一个能用来吸引人的价格。

　　举个例子：商场中有有一家买包包的店，其中有三种款式，一种是普通款69元，一种是中档款128元，一个是豪华款228元。这个时候你一定会发现顾客都会选择128元的款，因为大多数人不喜欢价格太低，也买不起价格太高，反而都回去选择中间价位的款。

　　再举个例子：一家服装店，单买衣服是300块，单买裤子是200块，但是如果能成套买的话，只需要花400块，比总价便宜100块，这个时候，人往往贪心，图个便宜就会买一整套。

　　3、利用人性的占有欲

　　营销学中有一个说法：产品越少，它的价值就会越大。当人们担心失去一个东西时的想法，往往比渴望得到这个东西的想法对人的激励效果更强烈。

　　其实很好理解，这个说法在营销中，叫做：“饥饿营销”。

　　举个例子：几年前的某米手机，就是通过限时限购的方式，达到了很好的饥饿营销。

　　总结：销售其实就是个攻心战，懂的抓住客户心理的人都能做好销售，销售的核心是“售心”，懂的抓心，就不愁卖不出去产品。