让谈判对象充当你的说客

美国某航空公司发觉乘客几乎都是在不得已的情况下，才肯搭乘飞机。起初，他们认为这是“怕死”的心理在作祟。因此，花了庞大的宣传费，强调飞机的安全可靠，可惜并未收到预期的效果。于是，这家航空公司决定进行调查，并聘请著名的心理学家狄希特博士主持这项工作。

狄希特博士先就经常搭乘飞机的旅客做了一项假想测验，请教他们：“如果获悉自己的座机即将撞山而毁时，首先闪入脑海的景象是什么?”调查的结果显示，这些旅客所关心的并非自己的生死问题，而是亲人将如何接受这个不幸的消息。即面临死亡的威胁，乘客想到的是亲人如何自处，如有的人脑海中浮现自己的太太声泪俱下地说：“就是这么傻，如果听我的话，搭火车去不就没事了”的情景。航空公司按照这个结论，对“家属”展开了宣传攻势。

宣传单上告诉为人妻者：“若让先生搭乘飞机，他会在最短的时间回到你的身边。”同时，还举办“全家同游”的活动，使一些家庭主妇也能享受搭乘飞机旅游的乐趣。航空公司利用宣传以说服乘客的背后权威人物——家属，而避免了直接游说乘客时可能遭受的困扰，公司的业务果然大为改观。

在商务谈判活动中，我们想说服对方公司接纳生意，也可采用让谈判对象扮演游说他背后集团的说服者的办法。如前所述，一般情况下，当个人做任何决定时，均会优先考虑集团的意向。因为，潜意识里他会存在着“遵循集团的意向，总是错不了”的念头，并认为跟着集团走，不必操心费神，能节省脑力。在这种情况下，游说对象心里或许认为你的说服理由充分，但是，却不愿意因个人的利益而影响背后集团的意志，从而不做任何的评论。如果我们能让他产生“为了集团的利益”的信息，亦即给他提供“这些完全是为了集团的利益才做的”、“对本公司的前途大有好处”等等“理由”时，他就会消除与游说者之间的心理隔阂，转而站在你这一边，成为有力的说服者去说服集团的有关成员。

让与对方有联系的第三者扮演说服者的精妙之处就在于“利用别人”和“以迂为直”。