第一步
当顾客走进店里,并且开始注意到店面所销售的首饰时,就标志着进行销售第一步了,这也是销售成功的第一步!
顾客心理:“盲目浏览”,是指顾客走进店内了解、随意浏览,此时没有产生“需求”,对商品的欲望很低。
销售重点:“引起注意”,就是要打破这种“没有需求”的平衡状态,找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”,即用一句话概括出每一种珠宝首饰的最亮点,用一句吸引顾客的注意,激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处,及时解说。
第二步
顾客心理:“好奇”,心态开放,表示对饰品产生好奇心,愿意让销售人员进行介绍。
行为特征:停下、注视、试戴、或问简单的问题。比如,“这是什么材料的?”有时候也会问:“这个多少钱?”需要注意的是,此时的询价一般不是认真、理性的,往往只是对商品感兴趣的信号!此时如果导购人员匆忙报价,对方99%的情况下会说“太贵了”,因为此时顾客对商品价值的认知还比较低,也许还不到50%,此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。如果销售人员不能进一步有效的沟通,很可能会过早跌进价格谈判的泥潭,而这对成效的负面影响很大。
销售重点:“简单介绍”,在刚才一句话销售的基础上,进一步用简洁的语言说出这款首饰的几个卖点,用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。同时,此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”,可以邀请顾客试戴感觉。只有顾客充分对商品感知,才有可能进一步产生购买的欲望。顾客永远不会购买自己还不太了解的商品,而如果只是听销售人员解说,感知程度只有10%,触摸、展示、试戴可以使商品感知度达到90%。
第四步
顾客心理:“表示喜欢”,对商品表现出喜欢,但是没有购买动力,即“心动但不行动”。
行为特征:“认真问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。
销售重点:“提升欲望”,强调珠宝首饰的品牌、品质,同时聪明的解释价格,比如;
1、“提升价值型”价格解释法,即更深、更专业地说明首饰的选材,设计、做工都是最佳、最优、最好的,说明物有所值。
2、“加深需求型”价格解释法,即这款首饰价格要高一点,但是它能解决顾客非常重要的问题、满足非常迫切的需求。