怎样才能做好珠宝营销是每一个做珠宝销售共同的心愿。要想做好珠宝销售首先要把自己做的品牌做出味道，品牌的定位要准确，不要错位经营，做好定位才能做好销售。然后营业人员的专业性，高素质，以及引导消费要做到位，给顾客找理由购买。

一、了解顾客消费心理与购买动机

1、消费心理顾客购买商品都是由某种欲望驱使的行为，这种欲望产生的条件：从电视、电台、报纸杂志的广告受到启示。受周围同事、朋友的影响。受店内橱窗陈列的诱惑,一般来说，顾客走进珠宝首饰店就存在着购买欲望。

顾客在购买时考虑的因素：首饰的款式、品质、价格、服务、可信度目前国内顾客对珠宝首饰了解还不多，那么商店可信度就成为顾客购买过程的重要因素。

顾客买后满意度：顾客购买以后，会通过佩戴以及家庭成员和亲友的评价，来确定自己购买这一款首饰是否正确，从而产出满意不满意的买后感受。

这种感受会影响：自己再次购买的行为，自己的同事，亲戚和朋友及周边人物的购买行为。可见顾客的满意度是最好的广告。

2、购买动机,如何洞悉顾客心理把握消费动机，向消费者提供个性化的商品和服务，是所有经营者必须面对的问题。

a、求实的购买动机：以注重商品的实用价值为特征，讲究商品的内在质量与性能，希望购买经久耐用，有实际效用的商品。

b、求廉的购买动机：以追求商品的低价格为特征，这类顾客多受支付能力的限制，营业人员推荐商品时要考虑他们的经济能力。

c、求美的购买动机：以注重商品的欣赏价值与审美价值为主要特征。营业人员在推荐商品的时候，一定要从审美的角度出发要让顾客有更自主的选择和比较。

d、求新的购买动机：以追求首饰的时髦与新颖为特征。持这种动机的消费者一般是经济条件比较好的年轻人，他们往往是新颖款式珠宝首饰的主要购买者。营业人员应对时尚产品知识有所掌握，甚至精通，这样才能成为时尚顾客的好参谋。

e、求名的购买动机：以追求名贵宝石及价高首饰为特征。通过购买这种商品来宣扬自我、炫耀自我。营业人员更应注重产品的售后问题。

f、求奇的购买动机：以追求珠宝首饰的奇特为特征，营业人员更应熟悉这类珠宝首饰的生产工艺和它特意的功能，才能有更好的宣传推荐。

g、储备性购买动机：购买珠宝首饰、金银制品、名贵工艺品、名贵保值的收藏品，进行保值储备，由于这类商品价值较稳定，一般不会贬值，况且随着时间的推移，还会出现增殖现象。顾客的购买点最终要落在“升值”这一点上。

二、文字交流艺术基本要求：

语言要规范，文字要美观，文笔要秀美，不能出现病句，言之有礼，表达恰当，有问必答，简单易懂。

三、操作艺术

1、目测取货技术

向顾客展示商品的时机;顾客较长时间在柜台前驻足；顾客较长时间看某一类首饰；顾客要求营业员拿首饰给他（她）们看。

2、商品展示技术

要求做到以下几点：

在玻璃柜台上准备一块软垫或一个小托盘，供摆放首饰用；在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3件）：首先展示价格高的货品，让顾客试戴货品，柜台上需备一面镜子，协助顾客做出适当比较，介绍商品特点，让顾客慢慢欣赏，不要催促，帮助顾客在展出的几件中选择，留心达成交易的信号。

3、佩戴珠宝首饰技术

给顾客试戴珠宝首饰要求：动作要轻柔，熟练，快捷，安全。规范（技能训练）。

4、取货回放技术：要求动作熟练，快捷，安全，规范（技能训练）。

四、陈列艺术

1、交易商品的陈列陈列地址：柜台、货橱。

货架陈列特点：既交易、又陈列、流动大。

更换快陈列要求：整洁、美观、丰满、定位。

整洁：即按商品大类、价格、款式等方面的特征，分门别类地陈摆布,使之井井有条，一目了然，并勤加整理，保持清洁。

美观：即摆放商品力求格调一致。

丰满：即交易商品的陈列应做到多而不挤，少而不空，要及时加货，不留空位，丰富多彩，方便选购。

定位：是随季节变化和需求量增减对陈列品做相应调整。

陈列方法：应尽可能分类摆放或适度穿插排列，避免商品之间混杂拢，在不影响陈列美观的前提下，应将滞销的品种搭在旺销的品种之中，以利于销售。

2、储备商品的摆放，要求既安全，又便于取放。

小结：珠宝店铺销售，品牌的定位要准确，不要错位经营，做好定位才能做好销售。然后营业人员的专业性，高素质，以及引导消费要做到位，才能从多方面提高店铺业绩！