珠宝顾问常用销售话术集锦

时间:2019-05-19 热度:
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商场如战场,谁败谁受伤,在激烈的竞争环境中,机会稍纵即逝,企业要不断地提高员工的全方位能力和服务水平,才能时刻抓住机遇,保持领先地位。其中掌握销售技巧特别重要。

提高服务质量,首先就要了解服务对象的需求,是随着消费形态改变而改变的。随着时代的变迁,在消费者的购买行为中,感性的成分在逐渐增加,理性的成分在逐渐减少。尤其是在珠宝首饰行业,消费者从重视产品的真假,转变为喜欢不喜欢、满意不满意,从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势,就应创造更多的附加值,提高专业服务水平就是创造附加值的一部分。

如果想要成功的经营珠宝,首先就应具备一些基本的销售观念:

一、销售观念

当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时,每一位营业员都应该做到如下几点:

1、面带笑容;

2、仪表整洁;

3、注意倾听对方的话;

4、推荐商品附加值;

5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。

二、了解商品的特点

作为销售员,了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心,以促进销售。

1、就商品的品质向顾客说明珠宝玉器的价值;

2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。

三、了解顾客

1、顾客购买的主要障碍:(1)对珠宝首饰缺乏信心;(2)对珠宝商缺乏信心。

2、顾客的类型:了解顾客是什么类型的人,是与顾客做成生意的基础。要了解顾客,可以从这几方面着手。(1)认真观察;(2)交谈与聆听;

3、顾客的购买动机;

4、顾客的购买过程:(1)产生欲望;(2)收集信息;(3)选择货品;(4)购买决策;(5)购后评价。

四、销售常用语

作为珠宝行的员工,使用规范、专业的销售常用语,不但可以树立品牌形象,能够建立顾客的购买信心。因此,要求每一位营业员使用以下常用语。

1、顾客进店时的招呼用语:“您好!”“您早!”“欢迎光临!”“您需要些什么?(我能为您做些什么?)”“请随便看看。”“请您稍侯。”“对不起,让您久等了。”“欢迎您下次光临,再见。”

2、展示货品时的专业用语:

(1)介绍珠宝的专业用语:ABC货等等谁才能增值。

(2)鼓励顾客试戴的销售常用语

(a)这块玉佩是天然A货,这个价位特别合适。

(b)这几件是本店新到的款式,您请看看。

(c)这几款是经典的结婚龙凤双喜佩,您可以试试看。

(d)这种款式非常适合您。

(e)您的品位真不错,这是本季最流行的款式。您不妨试试看。

(f)本店销售的玉器全是真玉,假一赔二十。

(g)本店有上百种款式,只要您耐心挑选,一定会有一款适合您。

(3)款台的礼貌用语

(a)这是一件精美的礼品,我给您包装一下。

(b)这是您的,请收好。

(c)收您××××元,找您×××元,谢谢!

(4)顾客走时的礼貌用语

(a)真遗憾,这次没有您满意的货品,欢迎下次再来。

(b)新货到了(指圈改好后),我们会马上给您打电话。

(c)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养的小册子,送给您。

五、售中服务

1、顾客进店:不管手头有任何工作,都应马上放下手中任何工作。面带微笑,亲切问候;“您好(早晨好,中午好,下午好)您选点什么,请随便看喜欢可以试一下。”

2、当顾客显示兴趣,要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为:(1)走动时突然停住;(2)眼睛紧盯某一款;(3)寻问新款或某一款

3、展示推荐:

(1)轻拿轻放:可显示出货品的贵重和导购的素质,也可让顾客试戴时比较小心注意。

(2)观察顾客:脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯,有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。

(3)推荐时要以顾客喜欢款式为主,不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败,可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。

(4)推荐新款:重点介绍特点和创意,尽量让顾客试戴。

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