珠宝销售案例：

今天早上时人流量不大，进来了一对男女，女的大着个肚子，男的呢看起来也比较成熟，开始我还以为是三金。

他们一进来就说看戒指，当时是只要克数的那种，女的怀孕后手比较胖，都要戴20来环，因为克数的款式花戒比较少，所以我就推荐她买指环的，（我一般都是顺从顾客，然后找机会推镶嵌），试了几款指环后她老公表示指环的没有款式，有点简单过头了，但是花戒也太少了。

当时看的出女的比较没有主见，这时候我会比较注意她老公的意见，我就说了镶嵌的售后这些，然后就说让她先看款式，因为比较戒指是有意义的首饰，而且又是送你的生日礼物，当然要买就要买个喜欢的，买个不喜欢的款式，回去又不戴，那又有什么意义对吧？

两个人听完也觉得也是，然后才肯挪一个柜来看镶嵌！因为这个女孩子手比较大，好多3D的根本戴不了，所以我推了宝石的（钻石的解决不要的那种），太小的不敢推，因为环数调太大不行，但是又怕她有预算，所以当时挑了两款同时给她试戴看她的反应。

一款3800多的，一款2000零点的，然后说了黄金的特性软，像这个3800多的呢就要厚实一点，这个便宜点的呢相对来说就要做的小些，男的就说不要小的，我就知道他已经接受这个价格的。

然后我挑的那个款式她老公说不好看，后面她老公自己给她挑了个蝴蝶结宝石镶嵌戒指，我也顺水推舟赞美一番，这个戒指爽快地成交了，而且价格都不纠结。

女的说还想看个便宜点的耳环戴戴，这时候我就想着说，那正好呀，新会员有劵送，你先把戒指买了，然后第二件商品就可以用券了，这么你划算点，现在这个只针对新会员的优惠政策，顾客瞬间也觉得我很为她着想。

同事去帮我开单了，我边在给她选耳环边和她聊，现在新会员划算啦，你看你刚才买那个戒指我们搞活动才8.8，你现在用劵相当于8折了，而且阿有一个随机送劵的活动可以参与，这个就看你运气了，运气好的话抽的5百的也有，这个就真的是划的来啦，你等哈如果劵抽的高你就买个贵的，抽的金额少你就用你那个199的，反正千八块的耳环也好多。

女孩子觉得我讲的很对，处处为她着想，后面抽到578的时候我不用再多讲，她就自己都要买2000的东西了。

个人总结：

接待顾客一定要懂得为下一件商品做铺垫，因为现在有这个劵的机会是很好连带的，而且一定要让顾客感觉到你在为她着想，尤其是第一件商品折扣越高，用这个劵推销连带成交的几率就越大！

珠宝销售技巧：总结点评

1、所有珠宝销售都有“素转非”的意识，但是想转推成功，需要一些销售技巧。其中最重要的一点，不是一上来就告诉顾客，硬金的有多好，素金容易变形款式又不好看。

这种方式会让顾客觉得，你就想让她买更贵的东西。

正确做法是，先顺着顾客最开始的要求推荐，先看素金。再通过非素产品对比，让顾客感受到，硬金确实会更好。

转推最关键的6个字：看得见、摸得着。

2、试戴过程，拿两个不同价位款式对比，细说你推荐的产品好处。顾客听完说，不要小的款式。说明他对价格没什么顾虑，主要还是看款式。

这种试戴对比，就能测试出顾客对价格方面的接受度。这点能看得出来，你对试戴测试需求的做法，已经比较熟练了。

3、顺手推舟，是你让顾客觉得，他自己的选择是对的。再加上后面的赞美，会让他更开心地觉得自己的选择是对的。

所以说，每个销售技巧目的是，让顾客更接近于成交。如果能把多个销售技巧叠加使用，就像这个“顺手推舟+赞美”，你的说服力就会增强。

要注意一点，任何一个销售技巧管不管用，前提是，你有没有做到对点销售。这个点，就是顾客的需求和想法。

4、最后再说一下，连带销售的前期铺垫。

顾客抽到大额的现金抵用券，如果没有前期的铺垫，有可能会觉得是“套路”。就是因为前面说了，能抽到多少要看顾客自己的运气，并不是每个人都能抽到500以上。

而且，在还没抽奖之前，你提前给了顾客建议，抽到大面额的可以买个贵的，如果只是小面额就买个便宜的。反正不管抽到多少，再买第二件都是非常划算的。

这种做法是，把抽奖后可能出现的不同情况，先给出合理建议。顾客就会觉得，你很为她着想，结果抽到大面额的，不用你说，她也会选第二件高价的产品去抵用。

小结：

每一个有做出结果的销售动作，都可以复制给其他员工。