315事件后,你怎样正确做“素转非”?

时间:2019-05-19 热度:
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珠宝销售案例:

前几天315《深圳315速度!连夜突击检查某珠宝,你的店是否这样干过?》,新闻报道了某珠宝品牌的销售问题,具体的活动和产品问题就不讨论了。今天说说,顾客要想克重黄金的时候,你怎样正确转推硬金或其它非素产品。

珠宝销售技巧1:销售心态和能力

在“素转非”这个做法上,很多珠宝销售经常遇到一个问题:

顾客进店只想买按克计价的黄金产品,但是,销售想转推硬金或其它工艺黄金,很难。所以很多人都想知道,怎样让顾客接受你推荐的非素款式?

转推不成功,最大问题在于,销售的心态和能力问题。

315,素转非

销售在“素转非”的时候,当时是什么样的心理?

之前听说过这样的一个做法:

顾客进店买克重黄金,销售转推的是18K黄的款式,但实际上,顾客自己都不清楚那是K金材质,以为就是黄金。销售介绍,只是从款式的时尚度给顾客讲,并没有说清楚是什么材质。

这种算是,误导型的销售方式,导致后期经常出现客诉。

顾客回来要求换克重的黄金,这个时候,销售才会去解说K金和黄金的差别,还有就是以“带过一段时间了,不能退货”的理由去说。性格不难么强势的顾客,最后只能勉强接受。一旦遇到强势的顾客,最终还是得给她换回克重的黄金产品。

为什么会出现这种做法呢?

主要是因为,销售不知道怎样以正确的销售方式做“素转非”。

专业能力不行,非素产品卖点的话术没有吸引力,出于业绩压力,又想多卖一些非素的产品。周边同行大部分都是以这种销售方式在卖,久而久之,也就习以为常了。

很少销售认真想过,应该怎样用专业化的销售方式,让顾客接受非素产品。

珠宝销售技巧2:专业销售方式

什么是专业的销售方式?

当你销售任何一件产品,一定是通过塑造产品价值,再结合顾客的需求心理和购买力做推荐。销售的过程,让顾客感受到,使用这件产品能带给她哪些具体好处。最后顾客愿意下单,是因为认可这件产品的自身价值。

换位思考一下,

在生活中,销售导购本身也是顾客。如果你买了某件产品,事后发现产品的真实属性和质量,并不是你购买时了解的那样,你会不会觉得那个销售骗了你呢?

要是那件产品的客单价比较高,你会不会回去找那个销售换款或退货?

当你再次回到店里,销售给你的说法,就会跟之前说的不一样。然后,你应该会说这样一句话:

“之前我买的时候,你也没给我说清楚啊,现在我要退货了,你才说,这不摆明是欺骗消费者吗?”

这种场景,是不是跟那些,买了硬金产品又回来退货换款的顾客很像?

因为,同类问题的本质是一样的,只是外在的表现形式不同而已。这个自然规律,同样适用于你学习珠宝销售技巧,一旦掌握了转变销售思维的能力,你的方法技巧可以用在销售其它任何产品,终身受益。

315,素转非

珠宝销售技巧3:正确推荐方式

问题背后的原理讲完了,接下来,就是你们最想知道的具体做法:

怎样正确给顾客转推非素产品?

学习任何一个方法技巧,如果没有掌握背后的思维模式,你就不能延伸出更多的方法技巧。

下面,进入主题。

思考第一个问题,顾客为什么只想要克重黄金,不想买硬金类产品?

这点,是由顾客自己的认知所决定的,在她的思想里,克重黄金=保值=现金,硬金产品=不保值=不划算=买了就是上当受骗。

所以,你想转推成功,就得让顾客的思维转变。但是,不应该用误导、诱导、信息偏差等方式成交,而是要让顾客明明白白、清清楚楚地消费。

让顾客知道,虽然花同样的钱买硬金,会比克重黄金轻很多,感觉亏了,但实际上,硬金能给顾客带来其它方面的好处,是她所不知道,也没发现的。

销售要做的,就是把购买硬金或其它非素产品的好处,清楚地让顾客知道。至于最后要买克重黄金还是硬金,顾客自己决定就好,我们不会强买强卖。

所有的交易,都是建立在顾客自愿购买的前提之上。

话术:

如果按克重来算的话,素金确实比硬金划算很多。同样一万块的手镯,素金能买到30几克的,硬金只能买到20几克,看起来好像亏了10克一样。

这个算法是上次一个老顾客跟我说的,但是后来,她还是选了硬金那款。

315,素转非

你知道为什么吗?

我们先对比一下这两个款式,你看硬金这款,工艺是不是细致很多?款式相对来说,是不是会时尚一些?

为什么同样两款黄金手镯,工艺上会有这么明显的差别?

主要是因为黄金本身的材质问题,素金确实看起来会重一些,但是没有经过特殊工艺处理,它的材质就会比较软,容易变形,所以没办法做一些时尚的复杂款式。

而硬金同样也是足金,是经过加工技术改良,让本身的材质硬度高,也更加耐磨,不会出现那种,随便压一下就变形的问题,适合做一些时尚经典的款式。

你想想,买这个手镯,你是要拿回去收藏,等几年、十几年后再拿出来换成现金吗?还是为了买回去戴呢?既然是自己戴的,你是想买一个款式时尚好看点的?还是买一个普通的黄金手镯呢?

就好像女人买衣服一样,不也是为了穿上身让自己变得更好看吗?我相信,你买手镯也肯定希望自己戴起来更有气质,更显大气对吧?

所以,上次我那个老顾客会选硬金,就是希望买个款式好看的,有质感、显大气。虽然硬金确实价格会高一些,差价3000多,但是你再细算一下,一年365天,等于一天花10块钱,让自己变得更好看,你觉得这个钱花得值不值呢?

还有啊,硬金以后换款,是不受金价贬值的影响,换的时候,你花多少钱买的,就按多少钱抵用,只要补差价那部分就好了。反正我觉得,如果这价格能接受的话,当然选个好看的款式啊。

不过,我只是给你建议,因为很多老顾客会买硬金都是这样想的。最后你想买克重还是硬金,都无所谓。我们介绍产品的时候,都会给顾客说清楚不同款式的特点,至于怎么选,你自己决定就好。

小结:

你觉得这话术是套路吗?

作为销售人员,卖货是我的职责,但是我会现站在顾客角度考虑。至于最后怎么选,是顾客自己决定的,从来不会强买强卖。

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