老子《道德经》语录：道可道，非常道。现实生活里，车有车道，猫有猫道……因此，销售也有自己的道。

俗话说：“高手过招，胜负就在一念之间。”在销售过程中，导购与导购之间，导购与客人之间就像高手之间过招一样，胜负就在一招之间。那么怎样让客人变成我们喜欢的十全十美的客人，挟取我们的销售业绩？今天就给大家分享一个把不同类型客人变成成交客人的方法，用两句话概括就是：

生熟急慢犹，小豪没有随。

礼情效耐保，利义惠尊认。

1.生客卖礼貌

常言道：礼多人不怪。在当今自由经济市场里，能真正做到店大欺客真不多，既然做不到，那么对待客人就要做到礼貌热情。作为导购，不但要更多地表现出礼貌，而且要正确地表现礼貌，这样才能让客人感受到尊重，感受到愉悦，从而对你产生好感和信任，才愿意购买你的产品。

我们李老师在“你是否客人一进店就介绍产品了”一文里有介绍，对待客人我们要先处理心情，再处理事情的道理，生客与你初次见面不熟悉，只能通过第一印象来判定你是怎样的一个人。比如你专业着装——判断你的能力；你谈吐举止——判断你的素质。

2.熟客卖热情

思考一个问题：为什么越熟越处理不好相互的关系？

很多导购认为，都是熟客，彼此都熟悉了，所以想当然地省略了很多礼貌环节，省略了嘘寒问暖，省略了微笑、握手等礼仪环节。这是一种对销售非常不利的做法，人类的情感是非常微妙的，熟客也希望被尊重、被热情招待。如果你认为熟客是你的老客人，跑不掉的，而对他不冷不热，那么你很可能要失去这个客人了。

销售作为最具挑战性职业之一，礼貌与热情都是必备礼仪，只有当你具备了这两个要素，你才会在销售中体会到销售的乐趣。

3.急客卖效率

急客相对应的就是冲动型客人，他们购买时都是有一个较粗的概念，大多数是送人、没耐心。很多时候都是在和时间赛跑，如何第一时间抓取到客人购买的关键是重中之重，要在有限的时间里帮助他买到他真正想要的东西，做到简洁、迅速、顺心。

4.慢客卖耐心

有句话是这样说的：“头顶着天，脸贴着地。”说起耐心，我觉得这是每个人都需要的，销售是一行吃得苦中苦，方为人上人的职业，耐心不仅仅是销售的人员所具备的，同时也是每个销售行业都具备的。耐心是成功的垫基石，做事都得一步一个脚印，稳中才能求胜。

5.犹豫卖保障

对于此类型客人他们有一个很明显的心理：敏感、怕吃亏。他们自己下决心的能力很小，顾虑、不安、恐出错，希望有个人能帮他参谋，因此针对此类客人拿不准主意或有选择困难症现象，这时导购就需要帮他下决定，当然在陈述过程中不能有很明显的商业味道，应站在他的立场上，大胆势情地说出自己的想法，或是根据他的个人气质为他量身定制。

6.小气卖利益

做生意，业绩是一点一滴地积累起来的，遇到小气之人，你不能做的比顾客还小气，因为利益是他唯一争取的要求，如果条件允许，满足他的一切要求。所以，在保障门店口碑及利润的前提下不要放过每一单，不能因为客人斤斤计较就放弃销售单。

7.豪客卖仗义

我记得李老师曾经与我们分享过：“他初入珠宝行业销售时就碰过一个客人进店问了下产品价钱就直接说买单了，把我们李老师抖得一愣一愣的。”销售中咱们也可能会遇上这样的客人，当你遇到这类客人时请记住——如果客人要求让利，只要在我们能让利的范围内，不要斤斤计较，这样会得不偿失。客人爽快，咱们就比客人更爽快即可，这样成交率提升了。

8.没钱卖实惠

销售肯定会遇上这样那样的客人，有有钱的，有没有钱的，也有图小便宜的。对于喜欢物美价廉的客人，这种情况咱们就可以薄利多销，适当让利给客人，如果用好了，那就是免费的宣传。

9.有钱卖尊贵

俗话说：“有钱难买心头好。”很多客人买东西，他不看重折扣，也不看是否物美价廉，他要的就是唯一性、一种身份象征。或许是华而不实的，但因为仅仅喜欢就买了……对于此类客人咱们就必须考虑产品其独特的个性、唯一性以及能彰显客人身份的。

10.随和卖认同

销售买卖首先卖的是导购自己，把自已推销出去让客人认同自己，才会让客人接受你推销的产品。任何产品推销过程中辅助的话术及观念，都需要先得到客人的认同，才会进一步接受你的介绍方式，甚至最终才会给你介绍熟人来购买。因此，客人的认同感是衔接产品与导购的沟通桥梁。

做销售就像武侠的功夫一样，与不同的客人过招，才能步步晋级，成为高手，才能锻炼出自己的销售之道，收获丰厚的业绩。