你们有没有发现,每次和顾客交谈得很顺利,顾客对店里的鞋子也表示了好感,可是在付款前的临门一脚却犹豫了,改口说想再考虑考虑,要不还是改天买吧。
每次我遇到这种情况,内心总会狂风大作大浪滔天,表面上还要保持谦逊和微笑,尊重顾客的决定。眼看到手的单子,就这么眼睁睁地溜走了,宝宝心里苦啊!
然而,店长就是店长,店长就是不一样,她给我详细分析了这里面的小道道,从此我的销售能力更上一层楼。
顾客为什么犹豫不下单?
01.顾客对你推荐的鞋子依然有顾虑
从心理学的角度讲,当人们感到困惑时,更容易拒绝别人的提议。如果你的顾客说“不行”,或者“我不能接受”等语句,极有可能是他对你介绍给他的产品,还心存疑惑。
02.导购没有讲清楚鞋子的特点
每个顾客的脾气秉性各有差异,说得太多反而会招惹客户的厌烦。如果他真的对此产品有兴趣,你需要试探性地询问,看看是否遗漏了某些重要信息,阻碍了顾客最终做出决定,从而及时对销售陈述做出调整,以促成下单。
03.导购的推销方式不合适
有些经验不足的导购员会苦于没有恰当的销售技巧,而一味向顾客灌输大量信息,这种方法不仅收效甚微,还容易流失订单。
04.导购没有认清顾客的真正需求
一些导购人员对客户需求认识不清,还极力推荐自己的产品,结果让客户很反感。即使客户第一次拒绝了你,一旦清晰他的真正需求后,就可以顺藤摸瓜,找到他真正的需求点,进而向他推荐适合这类顾客的产品。
05.顾客的购买时机不对
有时顾客表示犹豫不下单,只是希望整个销售节奏可以慢下来,此刻拒绝你的潜台词可能只是“现在不买”而已。他们有拖延症也说不定,拒绝当天下单,不代表以后的某一天不会购买。
06.顾客对导购不信任
顾客成交不仅因为他认可你的产品,还包括认可你的为人。经过几番交涉,你给顾客留下的印象是精明能干?是油嘴滑舌?还是诚实可靠?
以上6条因素,任意一条都导致了我们的销售不能顺利进行。
在日常的销售工作中,遇到犹豫不决的顾客,可是试试下面这5种方法。
1.请求法
这是一种最常用最简单的方法,但这不是叫我们去乞讨,心态要放好哟。请求法具有提醒顾客、加强顾客对你的印象的作用,还能满足顾客的幸福感。在你的请求下,顾客下单了,他会觉的是在帮助导购,帮助别人是一件幸福的事。但这一招有个缺点,在顾客也有难处的时候,你的请求就增加他的压力,会导致逃避你,所以用这一招要要把握好火候!
2.二选一
这一招很实用,也叫选择法,就是拿出两种方案给客户选择,结果无论客户选那一种方案,都是要和你成交,如你可以对客户说:“您喜欢这双黑色的还是红色的呢?”
3.怕买不到
得不到的永远在骚动,人们对越是买不到的东西就越想得到。我们可以利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。比如,我们可以和顾客说,“这款鞋子的这个尺码只剩一双了,卖完就不再进货了,今天不买可能就没有了。”又或者说,“今天是特价活动的最后一天,过了今天就没有这么优惠的价格了。”
4.欲擒故纵
有些顾客性格就是优柔寡断,他虽然对你家的鞋子很有兴趣,可是拖拖拉拉地不能下定决心。这个时候,导购可以故意作撤退状,假装要离开不再跟他讲解,反而会促使对方下决心。
5.快刀斩乱麻
如果你尝试了以上几个技巧都不管用,就要使出杀手锏——直接要求准顾客下单。比如,直接引导到收银台对他说:“现在下单保证不会后悔,没有人比你更适合这双鞋了!”
最重要的是,顾客的想法千变万化,我们导购员可不能慌,调整好心态,展现出我们的落落大方,就算不能成交,也不要冷落了顾客,毕竟买卖不成仁义在。
一个导购员,能够一直保持好下面这5点心态,那他就一定会成为最受欢迎的销售人员。
1.真心帮助顾客
要把产品销售出去,导购人员首先要把自己销售出去,让顾客接受你,而不是为了完成销售任务,为了销售出去产品而功利性地去算计客户。
2.适度热情
过犹不及,模式化、机械化或者过度的热情,都会让顾客感觉不舒服,产生不安全感觉和戒备心理。我们需要热情和服务,给客户一种轻松、坦诚,毫无拘束的环境和氛围。
3.积极主动
导购要主动掌握工作的规律,自觉把服务工作做到在客人提出要求之前,要有主动“自找麻烦”的习惯,处处主动、事事想深。
4.细心周到
善于观察和分析顾客的心理特点的导购,一般都会懂得从顾客的神情、举止发现顾客的需要。正确把握销售的时机,服务才能体贴入微,面面俱到。
5.不厌其烦
导购在工作中,要杜绝推托、应付、敷衍、搪塞、厌烦、冷漠、轻蔑、傲慢、无所谓的态度。
只要你能把以上这些知识点全部吸收并纳为己用,那你离金牌导购就更近了一步。