在门店销售中往往会遇到顾客会常常因为价格的问题而犹豫，其实呢？每个消费者都有消费潜能，只有顾客的购买欲望强烈到一定的程度，正常的消费潜能是可以被开发达到超过50%的，如果顾客准备购买的是4000元的东西但他的消费潜能被完全激发出来之后，那么到时候可能成交的是6000元的单子，那么如何去激发顾客的购买欲望呢？

【善用于顾客的情感】

首先通过询问的方式增加顾客的参与感，比如可以强调售后服务方面的保证。可以通过这样来引导顾客“您是否有过售后服务方面很差的经验”“您是否有过购买过程很差的经验”切记要让顾客自己去说。如有说完他自己会意识到重要性，那么接着我们就可以介绍我们的售后服务方面的知识：询问如何会得到回复我们可以给顾客讲一个故事，当然也不要忘记赞美顾客，“是吗？没有这些那您真是天幸运了，昨天有位顾客来我们店里，讲了什么什么样的遭遇”讲一个别人的故事，目的是给顾客一个警示告诉他售后品质的重要性。

其次善用顾客占有欲，善用语言去激发顾客的购买欲，比如“这款项链我看很多顾客都戴过，但都没有您戴出来的效果这么漂亮，这么有感觉，这个款式简直是为您量身定制，设计的”接着要有触摸，让顾客拥有的欲望，增加参与感，让顾客亲身体验完货品特点之后，更加增强自己的占有欲，我们在为顾客试戴货品的过程中，有很多肢体方面的接触；比如我们可以握着顾客的手，帮顾客戴项链、耳环的时候我们可以将手轻按于肩上，对方一定会有潜意识的表态，我们就可以这样来引导了，货品的品质很重要，您说是吗？买一件珠宝，不一定是看价格，工艺（切工）也非常重要，否则戴手上没有光彩。一定要让顾客多回答“是”，一旦肯定答案多了，就会进入潜意识，让他依据你的询问做出相应的反应，赞美够多久会进入潜意识，点头点多了就会利于成交。

【由整化零生命周期法】

生命周期法的拆解即由整拆零将高昂的价格分解为数额较少的价格，让顾客容易接受，比如一枚价值2万的钻石戒指，整体来看是很多，但是戴20年的话，每天才2块7毛，他可以戴一辈子，而且翡翠还有增值，那如果是戴30年的话，每天才1块多，那就相当于每天一瓶矿泉水的价格了。

如果单从整体价格来说好多顾客都无法接受，那么，我们把价格给细化了之后是不是就会容易接受。

在销售中只有激发了顾客的购买欲，成交才会更加容易。当然在销售中也不要忘了真诚的服务！