在全国各大珠宝门店中，有着很多这样的销售人员：平时卖黄金很轻松，卖小钻也可以，但是很多时候不敢转推大钻，怕丢单，也不知道从哪方面去说。

传统销售方式

为什么卖黄金和小钻比较轻松？

大部分消费群体对黄金认可，觉得有一定的保值性，只要款式差不多，材质没什么问题，就算服务一般，顾客也会买。

小钻类货品，单价不高，在一万以内都相对比较容易。

这些客单价低的订单，在销售技巧方面不需要太过专业，而且很多珠宝店都是习惯用情感销售的方式。

所以，这类订单的成交关键点在于，只要跟顾客聊得开，产品符合需求，不用过多塑造产品价值，最后再谈谈价格就差不多了。

但是：这种销售方式平均客单价不会太高。

很多销售都习惯了这种卖法，反正也能做出业绩，很少主动思考怎样提高自己的整体业绩。甚至都没想过，“平均客单价”这个词是怎么回事。如果想成功转推大钻，就必须用到专业化的销售方式。

转推大钻前提

为什么不敢转推大钻？珠宝顾问最直接的想法：怕超顾客预算。原本还能成交个小单，但是转推有风险，不要弄到最后，大单没成，反而小单也丢了。

是不是这样的心理？

这就涉及到接待环节中的一个重要的点：顾客需求必须非常清楚。

首先我们要了解的一系列问题：这个顾客，

应该在什么时候成交？

应该推荐什么产品？

应该从哪个方面做介绍？

应该围绕哪个关键点去说？

只有当你了解顾客情况，才能预测到转推的成功几率有多大。

转推成功的核心

提高客单价，有两种方式：

一是，推高单件货品成交金额

二是，增加单笔订单成交件数

转推大钻，属于第一种方式。但是，要想转推成交，谈单过程会涉及到很多销售动作。比如，顾客原本打算买30分的钻戒，你想卖高业绩转推50分的，这时候就会涉及到一系列问题：

1、顾客对价格的承受范围是多少？

2、顾客对钻石品质有什么要求？

3、顾客对钻戒款式有什么要求？

4、这个50分的有什么卖点？

5、这个50分对比30分的好在哪里？

6、顾客为什么要花更多钱选50分的？

假如顾客有在其它品牌看过，你的话术还要结合自家优势去放大。前面这些问题，都是围绕一个关键词，“顾客”。因为转推过程，一定是围绕对方的具体需求展开，而不是你想卖就能卖的。

再说一个，转推最为核心的点。

很多人都知道，推荐前应该先了解预算多少，但是又如何得知：顾客说的预算是不是真的？只有在接待时，测试顾客的购买力，才能确定要不要继续转推高价产品。