珠宝销售与其他商品有所不同,有着特殊的商品属性,其中顾客的非专业性强及及价值相对高,致使销售中造成顾客的购买压力大,因此,在接待和销售中的过程中应减少一些增加压力的话术及行为,在我们日常营业中,导购几乎千篇一律的折磨顾客,经常出现微笑的驱赶顾客及中断销售过程!因此,我提出少用以下词组:
第一句也是最常用的一句话就是:“欢迎光临……”
商业味极浓,几乎什么销售和服务用的都是这一句,包括洗脚城,毫无创意和新意,尤其是争着和拼着喊,为了让顾客到自己柜台或店铺,大喊特喊,顾客听了都怕,为什么不喊出点特色,“你好,刚到了一些新款进来看看”,等等!这是顾客关心的,一句话打动顾客心,可以说,欢迎光临是一句最俗的商业话术,不适合珠宝行业!大家动动头脑,很多的话术一句话就能立即关注你和走近你,而且显得很高雅大方!
第二句就是“你需要什么我给你拿出来看看。”
这是一句大废话,也是一句逼迫的话术,现实中顾客是先看再拿,没见过走进就盲目的让拿出来,难道不是吗,几乎所有的顾客都回答“我先看看”,这样你也进入无话可说的状态!毫无意义的话就是废话,比如,不停的介绍,这是黄金。这是钻石,这是项链……顾客就那么弱智和近视吗?一定要说一些顾客关心的一些话,比如:“这几款是刚上的货,我觉得根据您的气质和穿着,可以试戴一下这一款,我们专门学过首饰搭配”,即指出了顾客关注的新款,又强化了自己的专业!等等,还有很多精辟的话术,顾客听到就动心!
第三句是“您要什么价位的?”
这是一句容易让人很尴尬的话术,尤其是买相对便宜的,让人说不出口,让人没面子,这些话不用说,你为顾客一开始就推荐不要太贵的,顾客显小会很有面子的提出要大一点的,往往顾客第一个让你拿出来的就是他的需求价位,珠宝销售真正的水平是观察力,通过顾客的行为举止及言语,了解顾客的个性,特点和需求!
第四句话说“您什么价格能接受。”
顾客怎么说?他最怕说出来你说“成交”,他后悔喊的太高,顾客讨价还价无底线!想听听招数吗?且听下回!
第五句话是“你喜欢哪一款?”
当顾客挑了很多个款式,已是眼花缭乱,你该做的是推荐,而不是逼问,推哪些款最容易成交?这些都有技巧,把握时机,说的到位就能促进成交,反之,前功尽弃,顾客被逼走:“我到别处再看看”,员工最怕听到的就是这句话!
第六就是“欢迎下次再来。”
与第一句相当,整个一个俗!顾客能不能再来不取决于你这句话,那就是无用的话,简称“废话”,真正决定顾客能否再来的是顾客的买后感受,包括对产品的体验,身边人的评价及你后期的服务等等,与其这样,还不如给顾客一个祝愿,比如买翡翠,你说:“祝愿这块玉给你带来好运气”买的是钻石,你说:“祝愿这颗钻石与你们携手到老”等等!当然,还有一些非常有效的话术!且听下回,嘻嘻!
实际上在销售中问的多并非好事,一是多观察,二是轻松聊,三是沟通交流,沟通不只是问,更多的是谈出自己的观点和看法,了解他的内心,与其进入一个频道,谈得来就能取得相互的信任和认知,就容易形成一致的看法!这些都是常见的多见的话术,还有很多不再多举,只说明一点,语言表达方式太重要,好心未必说出好话,真心未必被领情!