其实现在有许多这样的情况:按道理工作时间越长经验越丰富,信息获取的渠道也非常多,看起来人也非常不错,可时间并没有帮助他们成为超级卖手,这是为什么呢?
心理学家Ericsson研究发现:决定伟大水平和一般水平的关键因素,既不是天赋,也不是经验,而是“刻意练习”的程度。
什么叫刻意练习呢?刻意练习的意思是,离开自己熟练和舒适的区域,不断的练习在这一领域当中新的方法和技术。
你之所以做了五年、十年导购,却没有成为超级卖手,是因为你在过去的时间里,一直无意识的重复着自己已经做过的事情和方式,甚至连学习到的新知识、新技术都不屑。而有的人做导购可能只有短短的一两年,却已经是超级卖手。
他们之间的差距表面上是十年与一两年的差距,而实际上是100小时与1000小时的刻意练习的差距!
那什么样的导购更容易成为超级卖手?
1、被拒绝后的再推荐
当导购向顾客推荐产品时,常常出现这样的情况:
第一次推荐就被直接的拒绝,大概有90%的导购会继续向顾客再次推荐;如果第二次又被拒绝,大概只有10%的导购愿意继续推荐;当第三次又被拒绝,大概只有0.1%的导购愿意继续推荐了。
如果一直被拒绝,却能坚持到第五次、第六次……顾客的成交概率自然会增加。
这并非什么高明的技巧,而是——执着!
2、成交后的再推荐
当顾客付完钱以后,99%以上的导购会非常兴奋的来一句:“谢谢光临请慢走!”就如此轻松的把顾客送出店铺了。
其实顾客只是付钱而已,并没有说要走,也有很多顾客付完全款以后主动的再次购买。我在大单课程当中也讲过:付钱不等于销售结束。
而在付钱之后继续推荐,或者请顾客坐下、倒杯水,或许能增加再次成交的机会,也就自然增加了连带率。
这并非什么高明的技巧,而是——执着!
3、完成目标有难度时的不放弃
一般的店铺都会有日目标、周目标、月目标。
每天刚开始的时候,对目标充满能量和激情,一段时间不开单,或者感觉目标有难度,80%以上的导购便会放弃。
月目标刚下来的时候,都想着誓必达成,一个星期过后,如果没有完成周目标,90%以上的导购都会放弃。
而那些坚持到最后一秒、甚至自愿加班完成目标的人,即使也可能没有完成目标,但业绩却在明显提升。
这并非什么高明的技巧,而是——执着!
4、从来不会认为哪位顾客不会买
70%的导购会对刚刚进店的顾客进行判断,认为有的人一看就不会买、有的人一看只会买一款、有的人一看就很难搞。结果发现,他的判断都正确了。因为你用什么态度判断,顾客就会给你什么结果。
事实上,没有一项数据可以表明,进店时顾客的言行举止、穿着打扮、外貌长相等任何特征,能够说明他会不会买、买多少。
超级卖手从不判断顾客,而是假设每一位都是买大单的顾客,并且以大单的态度和方式去接待每一位顾客。这样,成交率、连带率自然都会得到提升。
这并非什么高明的技巧,而是——执着!
千万不要告诉别人,你工作了几年了,而是告诉自己,你一直在不断的“刻意练习”。所以,赶紧离开自己的舒适地带,去挑战那些自己不屑、不懂、不愿意、甚至看不上的技术和方法吧,这样你才能快速进步!