一个完整的销售过程是由多个环节和步骤组成的，顾客在每一个环节所表现的行为和心理特征是不一样的。

1、做好售前准备

（1）自身的准备——穿着打扮，身体健康，活力充沛；

（2）精神的准备——愉快的情绪，充分的自信，卖出产品的决心；

（3）专业知识的准备；

（4）店面形象的准备——整洁，规范，氛围，工具的摆放。

2、建立信赖感，理解客户的需求

（1）顾客是想了解家具并购买家具，还是好奇闲逛？假如是后者，你向他做详细的介绍就没有太大的必要；

（2）顾客是第一次还是第几来看产品？如时是来过几次的顾客，你需要多花些时间和精力，他们往往都是准顾客；

（3）顾客想要什么样的产品？知道了这一点，可以进一步向他有针对性地介绍产品；是什么原因促使顾客想要这种产品？了解顾客选择这种产品的深层原因，便可以有力的进行导购；

（4）顾客最看重产品的哪几方面？把自己产品的优势与顾客的关注点结合起来。

3、塑造产品价值

（1）USP（独特销售卖点），它是指相对于竞争对手来说，你的产品有哪些独特的优势；

（2）把顾客的需求与产品的USP结合起来；

（3）如果没有顾客想要的产品，引导他接受替代产品；

（4）先让顾客明白产品的USP对他很重要，再说出USP；

（5）一定要塑造出产品的价值。

4、解除顾客心中顾虑

当顾客对产品提出某种反对意见的时候，你应该可以偷笑了，因为这正代表顾客确实想要你的产品。没有任何反对意见的顾客，一般是不会购买的。你还需要知道的是，一个顾客提出的反对意见一般不会超过6个。

5、顾客联系方式，资料

（1）获得顾客联系方式；

（2）正确地记录顾客资料；

（3）每天翻看顾客资料记录本.

6、及时跟踪意向顾客

（1）了解顾客的想法打削皮顾客疑虑；

（2）与顾客约定再次面谈；

（3）完成通话记录；

（4）切轻易许诺;避免与顾客在电话中讨价还价。

7、解决问题，打消顾客最后疑惑

（1）保持耐心；

（2）刺激顾客购买的关键按键；

（3）留一手；点燃顾客的欲望；

（4）情绪和肢体的配合。

8、成交

成交的关键是敢于成交；

成交通常在5次拒绝之后；

只有成交才能真正帮到顾客；

不成交是顾客的极大损失；

“价格分解”成交法；

“一分钱一分货”成交法；

“别问可能便宜”成交法；

假设成交法；机会成交法；

选择成交法；大胆成交法；

三问成交法；霸王成交法；

9、成交顾客，后期优质服务

售后服务人员为顾客送货安装的时候，就是表现你对顾客的关心，让顾客感动的最好机会，因为你完全可以在这个环节让顾客感受到你的细心周全和热情洋溢。

你就可以在顾客还没有离开顾客家之前，再次与顾客沟通，以便了解顾客是否满意。你可以对顾客说“您好，家具已经安装好了，不知是否有什么地方我们做的不够？

如果有的话，现在我们的售后服务人员还在，我会马上请他们帮您处理好！”如果顾客说很满意，你就对顾客说：“很感谢您对我们的认可！在以后您使用产品的过程中，如果遇到任何的问题，请您给我打电话，我们都会为您解决。同时，我也会不定期的给您打电话，了解您的产品使用情况。”

10、对顾客谈及工作以外

分内的工作只会让顾客感觉这是你应该做的；工作之外的关心，才会融化顾客的心灵，让他为你而感动。

送货安装一星期之后，你一定要给顾客打电话回访：首先了解顾客在使用产品的过程是否遇到了什么问题，让顾客享受一下“上帝”的感觉；你可以同顾客以聊家常的形式谈一谈“摆场”的效果，并给出你的专业意见；

谈一些家具如何保养以及使用过程中的注意事项，也会让顾客体会到你的热心；最后，别忘了对顾客说一句：“如果遇到什么问题就告诉我，我会帮您处理的。”