在珠宝行业，有不少终端店店开业后一段时间内月度业绩可以做到100万元，可后来却逐渐降低至40万元。许多门店管理者将原因归结为人流量下降，产品价位提高，消费者购买力减弱。

可有的店明明位于繁华商业街，地段和价位也跟竞品相似，业绩却是大大不如，那么，问题究竟出在哪里？珠宝企业和管理者该如何对运营的珠宝店铺进行诊断？

分析

其实，这是因为门店管理者没有一套分析店铺业绩的模版工具，无法对店铺业绩进行科学诊断，导致店铺运营感性化。而数字、数据是唯一真实反映营运情况的真相。

店铺业绩诊断也是围绕六项指标展开，分别是客流量、进店率、成交率、连单率（单价）、回头率和毛利率。

通过6项指标前后时间的比较分析来诊断店铺运营状况，找出影响业绩的关键因素，进而对店铺运营进行调整，这就是店铺业绩成长的六把钥匙。

影响店铺业绩成长的六把钥匙

1、客流量

客流量是指以某地点为准，在一定时段内经过店前的目标消费者人数，即从店铺门前经过，符合品牌目标消费者要求的人数（注意不是人流量，人流量是包含非目标消费者的排外人士）。客流量主要受店址、天气和大型活动的影响而变化。

街铺碰到下雨天，客流量就减少;商场店碰到商场做大型促销活动，客流量就剧增。客流量往往也是零售门店选址的最重要考量指标。

2、进店率

进店量是指进入店铺的消费者数量；进店率=进店量/客流量100%。进店量主要受品牌影响力、促销和推广、店面形象、氛围、橱窗和流水台陈列的影响而变化。

站在企业或单店的角度看进店数据，有不同的意义：企业通常是站在品牌、促销、推广、店面形象的角度分析进店;单店则站在氛围布置、橱窗和流水台陈列来分析进店。

3、成交率

指成交人数占来店人数的比例。成交率=购买产品的消费者数量/进店量100%，比如进店100人，成交30人，则成交率为30%。成交率反映商品竞争力、环境舒适度、人员素质、团队协作、销售流程和技巧等问题。

4、连单率（客单价）

指消费者单笔购买2件或以上商品的人数占当期总成交顾客人数（客单数）的比例。

连单率=消费者购买2件或以上商品的人数/客单数100%，比如当天有100个消费者买单，其中有50个成交商品件数在2件或以上的，则连单率为50%。

连单率反映的是连单销售技巧、收银和休息区域产品陈列的问题。提高连单率是进店量减少的情况下，提升业绩的有效方法。

5、回头率

为方便统计，本处回头率主要是指消费过的顾客成为会员后再次进入店铺消费的人数占VIP会员总数的比例（不含当月新入会数）。

回头率=再次消费的会员数量/总VIP会员数量100%，比如A店有3000个会员，当月有200个会员来店再次消费，则回头率为6.7%。

回头率根据行业和品牌不同，其目标值的设计也不同，分企业和店铺两个层面看待，跟会员维护、营销和增值服务有关。

6、毛利率

指消费者购买商品的毛利。毛利率=（商品零售价-商品成本价）/商品零售价100%，主要是反映门店商品销售结构、销售效率，以及员工的销售技巧与习惯，毛利率也是企业利润的核心来源。

一家店铺的管理通常分为前台和后台，前台是人、货、场;后台是业绩管理、日常营业管理和财务管理。

此处以单店运营为依据，通过前后时间段的测试统计，将六个数字对比前台的人、货、场三个方面进行诊断。

那么如何通过诊断的数据来提升业绩呢？

1、提升客流量

店铺开起来后，客流量变化分为可控和不可控两种因素，不可控的因素包含店址、天气和市场大环境;可控的是指品牌、大型的促销和推广。

通常的检测方法是用秒表统计周末和非周末同一时段的过往客流，描绘出客流曲线图，确定客流的高峰和低谷期，找出客流变化的真实依据，从而在可控的范围内制订店铺运营策略。

2、提升进店量

消费者逛街有两种行走路线，一种是带着目光走路，另一种是有目的的走路。

对于第一种，主要是对橱窗、流水台进行应季、应时的陈列和布置，对店面灯光和色彩搭配进行适应性调整。

橱窗和流水台的陈列和布置，分为两类，一类是根据不同季节，配合产品上下市计划进行大色块的主题布置和陈列；另一类是当时的季节管理，根据季节及当天的气温变化，调整橱窗和流水台的产品陈列。

第二种则是通过异业合作、增值服务等营销手段来吸引消费者主动进店。

3、提升成交率

足球赛上90分钟最关键的是球员在队员的配合下将平常的训练水平结合临场发挥，判断对方可能的动作，随机而生的临门一脚。

同样店铺的成交率相当于球场的临门一街，考验的也是团队协作和个人的专业能力。

团队协作和个人的专业能力属于店铺日常营业管理范畴，是关于员工的素质、应变能力、销售和服务技巧方面，在这里就不做说明了。

提升成交率的方法主要是提高商品的竞争力（卖相、价格等），提高团队协作能力，提高员工的销售和服务技巧。

同时，创造舒适的购物环境（气味、氛围、背景音乐等）也能让顾客增加逗留时间，提升成交率。

4、提升连单率

当消费者买单选择商品后，对店员、产品或品牌已建立了初步好感，在这种好感基础上我们需要为消费者提供更为搭配的产品，体验品牌独特的生活方式。

具体的做法：

一是：提高员工的附加销售和服务技巧，建立不同品类产品的附加销售话术，增加员工对不同产品之间和产品跟顾客着装、场合之间的搭配知识，引导顾客对整体搭配的需求；

二是：消费者买单的收银区和等候包装的休息区陈列配饰和小件商品，方便顾客搜索和店员附加销售；

三是：推销店内惠赠商品，给予消费者二次购物优惠；

四是：推荐达到销售门槛，加入会员资格，享受会员权益，具体可以根据客单价来调整会员门槛。

5、提升回头率

一家店铺业绩的稳定和发展，很大程度取决于会员的回头率，也就是通俗所说的老顾客的多少决定一家店铺的业绩好坏，回头率的变化代表店铺会员服务能力的高低。老顾客和会员的重要性不言而喻，在这里我们从一般意义上来阐述，会员的维护和营销必须要流程化和标准化！

珠宝门店可以借助“0-3-3-3客户维护法”来实现。这里的0代表购买当天，销售人员在顾客购物当天为他发送感谢信息，感谢顾客的购买行为，让消费者在离店后依然感受到销售人员的热情服务以及对消费者的重视。

客户维护法第二步，3即购买3天给顾客打回访电话，询问顾客佩戴感受，坚定顾客购买信心。一般情况下，顾客购物当天不一定会马上佩戴。许多顾客购买珠宝是为了送礼，而打回访电话的目的，除了要和顾客多些互动让顾客记住你，另一方面也是认可顾客的购物行为。

客户维护法第三步，3代表三个星期的意思，即按照每三周一次的频率定期给顾客发送珠宝相关的短信/微信，如珠宝常识、珠宝鉴别、珠宝欣赏、珠宝保养和促销信息，在这个过程中建立自己珠宝顾问的专业形象。

消费者也是需要被培育的，店铺要提高老顾客对于珠宝商品的审美和鉴赏，当他们越来越喜欢珠宝，销售机会就会越来越多。

客户维护法第四步，3代表三个月，也就是每三个月短信邀请顾客回店清洗保养一次，因为在前面的0-3-3的过程中已经埋下伏笔，在第三个月邀请顾客回店清洗也是水到渠成。这样能够进一步拉近与客户之间的距离，也更容易产生再次销售，热情的老顾客说不定还会积极地转介绍新客户。

对会员的维护和营销最重要的是增加会员享受企业提供的服务频率，提高会员的回头率。

6、提升毛利率

合理的采购渠道、商品定价策略、营销策略、陈列标准及员工销售导向均能影响门店的毛利率，只有每一块都做得到位、精准，才能保证门店毛利贡献最大化。

数字是简单的，也是真实的，当今天的数据跟昨天的数据对比时，我们很容易从中找出其中的问题所在，并制订出相应的解决方案。

六个数字代表的是店铺真实的运营状况，只有建立在数据之上的解决方案才是实际并有意义的，哪个数字有问题有着重解决对应的运营问题，只有这样，我们店铺的运营能力才能科学进步，才能保障销售业绩节节高升。