销售是一个特殊的职业，每一个从事该职业的人头顶上都悬着一把刀，这把刀就是业绩，用数字来说话的业绩。

同时销售这个职业又需要足够的耐力，不能也不允许找借口，更多的时候都要倡导问题止于我步，我是一切的根源！这也不难理解为什么这个职业能诞生出很多老板了！

今天跟大家分享在销售工作中很重要的两点：销售思维和销售节奏。

先说思维

以前谈到销售，很多新人都会问自己的领导有没有什么技巧和话术拿下订单。

当然作为新人这么问是情有可原的，但是作为一个从事了超过两年的销售再问这种问题就不合时宜了。

这时候更多的要学会分析客户，分析目前客户的阶段，是否足够了解客户的需求和痛点，过往跟进过程中做的好的地方和不足的地方，出现风险的地方，签下这个订单风险在哪里，是否会有同行进入，什么同行，他们的形式风格和方式会怎么样等等。

这些就是我要说的销售思维，思维能主导行动，这个行动中要做的就是我们说的技能和技巧，以及细节贯穿了！

销售思维一

销售不是卖，而是和客户一起买！当你真正关心或关注客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。

销售思维二

同质化的产品，只有找到需求差异的销售。再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。

销售思维三

谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找低价在哪里。所以，作为销售关键也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。

销售思维四

客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。至少四分之一的客户在选型前就内定了供应商，而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题，以免毁灭心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后，往往考虑的是投入而不是机会，自己一起糊弄自己，以保持希望。

销售思维五

没有人会因为“友谊”而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的“多”，虽然未必真的多，所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造“多”这个字展开的。

销售思维六

早来的坏消息就是好消息。销售就是一场没有第二的比赛，如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开，否则，你的成本就太大了。

销售思维七

客户是通过管状视线看产品的，他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的产品优势，客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益。在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。

再说节奏

什么是节奏，简单点理解就是跟进周期。很多时候影响客户合作时间的因素往往在跟进节奏上。

举个很简单的例子：

你每五天跟进客户一次，别的销售每三天跟进客户一次，那么到第十天的时候你只跟进了两次，而对手跟进了三次。可想而知可能在你跟进第二次的时候已经被对手抢先一步了。

同时还要想明白一点，五天一次的节奏跟进，谁又能记住你五天之前说过内容呢？试着想一下，你是否能记住五天前你们公司开会的内容，能记住多少？

道理很简单吧！

最后，关于销售的几点总结：

1、只要想到的要做的事情马上会去做，哪怕这时候做不了也会用笔记下来等会去做，这是效率。

2、自己犯过的错误会用笔一一记下来，比如自己做的每个案子，每次失误，没考虑到的地方，这是总结。

3、老板交代的事情不管有多困难，我接下来的时候都不会说话，只会说:好的老板，我马上去做。

4、遇到困难不要抱怨，解决问题是衡量一个人的能力最重要的方面，这是执行力。

5、对于听到那些不喜欢听的话，不喜欢的人或事，只要是对于自己没有实质性的影响的，选择一律忽略掉，时间长了，你会发现你更具有包容性。

6、对于那些打算坚持的事情，给自己订个规划表，今天到了应该做什么，然后想到就去做，不要迟疑不要拖后，坚持下来你会发现自己已经坚持了很久了，这个是习惯的力量。

7、要有远瞻性，做案子的时候想想将要发生什么，那么你现在要做什么，这个思维我在工作后帮了我很大的忙，包括我的职业规划，这个往小了说是预见性，往大了说是一个人的视野与格局。

当然思维的养成可能需要足够多的实战和总结，成功有成功的经验积累，失败有失败的教训总结，如果一个能让同样错误不犯第二次的销售，一定是个不错的销售！