先讲一个小故事！

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她来到菜市场，遇到第一个小贩卖水果的，问：“你要不要买一些水果？”老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子，小贩赶忙介绍这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看,果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问太太买什么？老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？老太太说：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的，小贩马上说：“老太太，你对儿娘妇真好！”小贩又问，那你知道这个孕妇最需要什么营养？老太太说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，确保你儿媳生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆推，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。

从这个故事里，我们来看看第一个小贩他售卖的方式，他一直急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自已认为自己的产品又多又好又全，结果什么也没卖出。而第二个小贩，稍稍微聪明一点，他的第一个问题问得好，是促成式提问，当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步深挖掘客户需求，此刻运气比较好，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。

最后一个小贩，他的销售过程相当专业，他首先探寻出客户深层次需求,然后再激发客户解决需求的欲望,最后推荐合适的商品满足客户需求。

他的销售过程主要分了六步：

第一步：亲和力，信赖感（所有的成交都是从相信开始，如何次见面就轻松获得对方信赖？）

第二步：找需求（如如何通过发问，快速找到对方的需求，从而对下药？）

第三步：找痛点（如何深挖对方痛点，扩大客户需求？）

第四步：解除抗拒（如何在客户抗拒时，随时用固定话术解除抗拒？）

第五步：要求成交（如何迅速捕捉客户的成交时间点，给客户非买不可的理由？）

第六步：分享共赢（如何将成交客户转化成合作共赢的开始，其乐融融？)

了解人性需求是做好销售工作的重中之中，所以我们要在销售工作中勇于发现失误并及时改正，不断完善自我，赶超自我。