销售人员接待的每一个顾客都是完全不同的，如果在服务顾客前把顾客分个类，再针对性地提供服务，便能大大提高成交率。您可以从下面三个维度来区分出不同的顾客类型，再分别进行沟通和服务。

1、按商品知识区分

a、对商品没有深入了解的顾客

这类顾客依赖性强，对商品的认识并不熟悉。

应对方法：要像对待朋友一样去细心的解答他们的问题，多从他们的角度去考虑，去给他推荐。重要的是，一定要告诉他你推荐这款商品的原因，你的解释越细致，他就会越信赖你，在觉得你解释的很有道理的情况下，购买就水到渠成了。

b、对商品知识一知半解的顾客

这类顾客对商品了解一点，因此会比较主观，易冲动，不太容易信赖。

应对方法：最重要的是要控制情绪，有礼有节、耐心地回答，避免和顾客争辩。从容、谦虚的向他们表示出你的专业度，让他们自觉发现自己的不足，从而增加对你的信赖。

c、对商品非常了解的专业顾客

这类顾客知识面广，自信心强，问题往往一针见血。

应对方法：要表示出你对他专业知识的欣赏，表达出“好不容易遇到懂行的了”这样的赞美。用知己的口气和他探讨，给他来自内行的推荐，告诉他“这才是最好的，你一看就懂”，让他感觉到自己真的被当成内行的朋友，而且你很尊重他，让他觉得你给他的推荐肯定是最衷心的，最好的。

2、按价格维度区分

a、有的顾客很大方

这类顾客很友善，不太在意价格，不会讨价还价。

应对方法：要表达你的感谢，比如主动告诉他有什么样的优惠措施，会赠送什么样的小礼物等等，均告知清楚。这样，会让顾客感觉物超所值，增加好感。

b、有的顾客会试探

这类顾客会试探性地问问能不能还价。

应对方法：对待这样的顾客，既要坚定的告诉他不能还价，同时也要在态度上和缓地告诉他们，这个价格是物有所值的，并且谢谢他的理解和合作。

c、有的顾客爱讲价

这类顾客喜欢讨价还价，不讲价就不高兴，觉得自己吃了亏。

应对方法：除了要坚定重申不讲价的原则外，还要有礼有节的拒绝他们的要求，不要受他们各种威胁和祈求而动摇。同时，介绍商品的优势，适当建议他再看看其他便宜的商品，推荐其考虑成熟之后再购买。

3、按商品要求区分

a、信赖商品的顾客

他们是老顾客，买过类似的商品，对商品质量有清楚认识，他们来重新购买一定是信赖的，因此没多大的障碍，按照正常的服务流程即可。

b、将信将疑的顾客

有的顾客心里并不确定，有心动但是也有怀疑。

应对方法：对于这样的顾客，要耐心给他们解释清楚，让他们对商品有个全面的了解。

c、非常挑剔的顾客

这类顾客可能会反复问：有没有瑕疵、有问题怎么办、怎么找你们等等问题。

应对方法：除了要实事求是地回答问题，介绍商品，最好让他对商品有个切身体验，让他感受到商品的优点。

4、总结

如果我们学会了解顾客，并且与他们好好相处，将会赢得良好又忠诚的顾客。总之，顾客服务是和每一个顾客打好交道的利器，希望大家用好这个利器，在销售中取得更好业绩！