识别客户欠款借口，灵活地制定应对策略，可提高应收账款的回收率。客户的借口编造得越好，他们付款的时间就拖延得越长。催款时必须保持警惕，在收款之前预先做好对付各种借口的准备，应对借口的第一步，就是要学会识别对方的理由是事实还是借口。

（一）今天不方便

对策：

若客户说：“今天不方便”，要问客户：“什么时候方便？”，客户可能回答：“三天后”，要当着客户的面说：“今天是某月某日，三天后是某月某日，我就那天再来收款。”同时当着客户的面在工作记录上写“约定某月某日第二次收款”，到时一定准时来收款。

（二）还没审批下来

分析：客户越大，这越可能成为一个借口。

对策：

事先应该搞清楚客户的付款程序，由哪些人经手，哪个人审批，最后谁核准。通过向客户员工询问，了解到底卡在哪一环，是借口还是事实，如果是借口就应当面指出，否则以后每次收款都可能遇到同样的借口。

（三）支票已经寄出

分析：这是最常见的借口，也是结算诈骗的惯用手法。

对策：

弄清楚客户发出支票的确切时间以及是否寄往正确的地址。同时，要了解支票是怎样寄出的，最好是请他拿出寄支票的复印件来，核对抬头、账号和地址是否有误。联系对方开户行（支票签发行），求证是否已经寄出。如果签发行不配合就更要小心（这可能是零售客户和银行的联手欺骗）。联系自己的开户行，确认钱是否收到。在支票发出14天后你仍未收到，则应要求对方取消这张支票，重新签发另一张支票。

（四）外面款还没到位

客户往往以外面款没到位为借口，拖延结款时间。主要有以下几种情况：

1.最近手头紧

分析：任何事情都会有先兆出现，客户说这句话时，要反思自己对客户的信用跟踪评估是否到位。

对策：

向其他经销商或员工了解其最近手头紧的确切原因。对信誉良好、只是一时周转不灵的客户，可适当给予延期，并尽可能帮他出谋划策，以真诚服务打动客户；对信誉不佳、故意以手头紧为借口不付款和经营的确面临危机的客户，要加紧催收，了解其固定资产（可否实物抵款），了解其股东情况（可否追索）。不管怎样，都要告诉客户，给他赊销是对他还款能力的信任，也是他对还款的许诺。“手头紧”只是客户的客观条件，不是拒付款的理由。

这类客户可能没有足够的资金全部付清欠你的款项，但他们肯定能偿还部分欠款。营销员可以制定一个还款计划，同对方约定何时能够付清余额，偿还每一笔欠款又在什么时候，这样可逐渐减少应收货款的风险。

2.一个月后有进账，到时可以还款

分析：如果你相信他这句话，你就又给了他一个月时间编造新的借口，要对方解释为什么仍不能付清账单。

对策：

不要相信这个借口，加紧催收。

3.我们在XX天内付清

分析：这个借口多发生于信誉度较高，但有自己付款周期的大客户。

对策：

应对的方法是尽可能与关键人物搞好关系，在对方的付款计划中挤上“头班车”，同时充分了解他们付款需要提供的文件（、运付证明等），提前做好准备。

（五）票据不全

客户往往以票据不全为借口，主要有以下几种情况：

1.电脑出故障，支票无法打印

分析：这类问题常见于大客户。公司的计算机出现问题无法打印支票，不但应付款支付不了，而且他们的采购也因此受影响，这可是一个大问题。如果真的如此，财务部的人应该都知道，而且应通知修理人员尽快维修。

对策：

向对方财务部人员询问是否确有此事，如果你证实客户的电脑真的出了问题，也要尽量把应付款的提前传真给对方，以便几天后你再次打电话时的传真件能够放在财务部人员的面前。

与对方约好哪一天再来收款，收款时需要提供哪些凭证，免得下次又碰到另一个借口。

2.没收到对账单

分析：肯定是借口，欠债的人不可能忘了欠钱这件事，只可能“忘了还”。

对策：

及时对账，把账单亲自送交给客户，如果是传真，要在传真上写清“共几页”等字样，避免他们的另一个借口“收到了，只收到一张”。发出传真后，打个电话确认对方已经全部收到。

3.只能根据原件付款

分析：如果你事先清楚对方的付款程序，那么这个理由是不是借口就很清楚。

对策：

①不要反问“你们为什么只能根据原件付款”，否则，你会得到一大堆理由。

②欲擒故纵：表示“我们提供原件很困难，几乎不可能”，对方会抓住机会大做文章，“我们必须根据原件付款，这是财务制度，只要你把原件拿出来，我们可以马上付款……”，抓住他的破绽，马上确认，“我回去试一下，尽量提供原件，如果原件拿出来，您要保证马上付款”。

③问他还需要什么手续，免得碰到另一个借口。

④给对方送去的另一份原件，你还需要向对方说明的是，要求他一旦收到原件就立即付款，并且要约定是派人取回支票还是对方送来。

⑤当客户对有争议时，就应当立即更正，并附上一份道歉书送给客户。然而，如果你只是在打电话收款的时候，听到了这种抱怨，零售客户很可能是利用来拖延时间。这是因为，如果客户真想按时付款，那么这个抱怨就是合理的，而且他很可能主动打电话表示收到了，并且提醒你注意中的错误。