在等待的日子里，刻苦读书，谦卑做人，养的深根，日后才能枝叶繁茂。

　　销售生涯的第一关

　　当你找不到路的时候，当你看不到希望的时候，做好手头的工作，刻苦读书。销售有那么一个阶段，没有订单、没有成效，再怎么努力结果都是一样，你开始怀疑自己的选择、怀疑自己的能力。可以说这是销售生涯必须面临的第一关。

　　之前欢窜话术网小编还和朋友交流这个事情。在这种情况下会出现三种选择：

　　有的人觉得看不到希望，选择了离开，选择了放弃，换了一个行业或者换了一种性质的工作;

　　有的人觉得既然努力也不会有成效，既然大家都一样没有业绩，于是放弃了努力，上班期间开始无所事事，开始混日子，拿着基本工资，过着轻松的日子;

　　还有一种人会继续努力，做着些枯燥乏味的积累工作，继续打着陌生电话，坚持着陌生拜访，不断的寻找新的销售方法，不断学习。

　　最可怕的是第二类人，他们慢慢的荒废了自己，像一片农田，因疏于耕种而长满了杂草。一旦到了秋天别人丰收的时候，你再后悔已经晚了，结果只能黯然离场。

　　希望各位在销售生涯谷底的时候，多读读书。下面推荐的营销书籍是我很早以前写的，建议在等待的日子里多翻翻。

　　《营销管理》菲利浦·科特勒

　　书评:这本书建议具有一定营销基础知识了,再去读。本书全面的讲解了营销基本框架，算是一本入门，没有极大的耐力和强大的好学动力，你很难读下去。读此书，你会学到(环境分析、消费者分析、竞争分析、SWOT分析，STP、生命周期、新品开发、品牌、服务、定价、渠道、管理零售批发、整合营销传播、广告、促销、销售队伍、营销组织等)

　　这是一本非常专业的书籍。如果你有时间和精力，好好研究这一本书，基本上可以涵括营销学的基本知识点。(这本书非常枯燥，要有定力才能看完)

　　《定位》《新定位》作者：艾·里斯、特劳特

　　简介：本书阐述“定位”观念的产生，剖析“满足需求”无法赢得顾客的原因，给出如何进入顾客心智以赢得选择的定位之道。在竞争日益激烈的今天，它揭示了现代企业经营的本质(争夺顾客)，为企业阐明了获胜的要诀(赢得心智之战)，是商业人士的必读之作。

　　书评：读了定位这本书，确实对我的影响很大，定位思想影响已经深入到骨髓。包括后来对营销的认识也有很大的不同。我喜欢用符合产品的定位，来评判，来选择。选择评判的包括包装、价格、渠道、促销方式、广告等。比如同一件玉饰品，放在路边小摊和放在高端商场，你对它的认知绝对不一样。

　　当然定位一书，更多的是强调竞争，强调争夺消费者心智。因为消费者脑子里记不住太多东西，某个品类只能记住前面几个。比如饮料，你会说可口可乐，果汁等。如果我说凉茶，你首先想到的会是王老吉(加多宝)、和其正等，更多的东西自己去看。欢窜话术网

　　这本书，建议读读。这本书故事性强一些，读起来难度不大，至于学到多少，在于个人理解。

　　《影响力》《说服力》

　　书评：这两本属于一个系列的，更多的是从心理学角度去说一件事，这个比较适合做销售的人去读，书中的理论可以立马去用。在谈判中，在促销中等。比如小恩惠的作用，尾数定价，权威的作用等。

　　这两本书，读起来很好玩，简单易懂，可以很快读完。做策划的人读了，会在策划方案中更加注重，心理因素的应用。做销售的读了，谈判会更加得心应手。《影响力》的几个原则我也通过此微信平台做过分享，你可以回头翻翻历史消息。

　　《顾客为什么购买》

　　内容简介：到底是什么触发人们的购买欲?顾客又是如何改变商店?为什么网上购物不会取代大型购物中心?本书中作者帕科·昂德希尔依据大量实地调研数据给出了肯定的回答!昂德希尔被《旧金山纪事》盛赞为“零售业的福尔摩斯”，他带领着自己的团队在购物中心、杂货店跟踪观察购物者，分析购买行为与消费心理的搏奕关系，花费20年时间深入研究消费者和销售环境的互动，凭借着自己福尔摩斯般的精确推理，为读者描绘了商人、市场营销人员和消费者之间的竞争关系。

　　这本书，更多是是靠数据来说明事实，他们会跟踪一位消费者，看Ta是如何选择商品的，比如，消费者走到袜子摊面前，用手摸了几双袜子，看了多少袜子的标签，最后买了什么样的。虽然是国外消费者的数据，但是也值得借鉴。

　　这本书读起来，也比较容易。是研究顾客购买行为一本书。人们只有腾出手来，才能更舒适的购物。所以，购物篮非常重要。不论在线上线下，多件产品简单方便的被管理都是必要的。购物篮最好不要放在门口，而要放在顾客需要的位置，或者(对于线上来讲)习惯的位置。

　　《圈子圈套》

　　简介：《圈子圈套》虽是一部文艺小说，但小说中所涉及到的IT行业的残酷商战和外企圈子内幕均以真实事件为原型，基于作者深厚的生活积淀，生动描写了在华外企高层的各地各色人物。各行各业的广大从业人员及外企白领们，都会觉得小说真实而深刻、生动而亲切。

　　小说以两个大型项目的销售商战为主线，环环相扣，机变迭出，计谋重重，故事精彩，情节扑朔迷离。更因基于真实案例，令人信服，完全可以称得上供各行业广大营销人员研读的营销“胜经”。

　　这是我最早接触的商战小说，商战小说更容易让人激动兴奋，在读小说中，明白销售都做些什么?小说是源于生活的，却高于生活。如果看此类小说，你有那种兴奋，有那种冲动，恭喜你，喜欢销售可以从小说开始，也可以从创意开始。

　　另外的商战小说《浮沉》《做单》《输赢》等，你可以从商战小说看起，来理解销售，跟随小说主人翁来体验销售。

　　后话

　　成败效应：是指努力后的成功效应和失败效应，是格维尔茨在研究中发现的。他的研究是，学习材料为几套难度不等的问题，由学生们自由地选择解决。

　　他发现能力较强的学生，解决了一类中一个问题之后，便不愿意再解决另一个相似的问题，而挑较为复杂的艰难的问题，藉以探索新的解决方法，而感到兴趣更浓。

　　这就显示学生的兴趣，不仅是来自容易的工作获得成功，而是要通过自己的努力，克服困难，以达到成功的境地，才会感到内心的愉快与愿望的满足。这就是努力后的成功效应。

　　在另一方面，能力较差的学生，如果经过极大的努力而仍然不能成功。失败经验累积的次数过多之后，往往感到失望灰心，甚至厌弃学习。这就是努力后的失败效应。

　　所以看书的时候，建议从简单易看(薄的、易懂)的入手，来积累的自己的成功效用。