销售故事：如何用七个“是”搞定客户

　　小李是一家电机公司的推销员。一天，他接到一位客户的电话，电话里客户愤怒不已，说小李所在公司销售的电机是伪劣产品，要求全额退款外加赔偿，不然就去起诉。这们客户是小李最近才发展的，刚刚购买了公司的第一批产品，怎么会出现这么大的问题？小李立即来到那家企业，秘书直接进了车间。

　　小李刚跨进车间大门，这家企业的负责人——那位客户就冲了过来，冲他喊道：小李，你就是个骗子，进来看看你卖给我的这些破烂，都能烫熟人皮了！正常的电机哪能这么烫手？我告诉你，你要立即给我办理退货，不然我就起诉你们!"

　　原来，企业负责人上午到车间检查，用手摸了一下电机外壳，感觉很烫手，就断定小李推销给他的电机质量有问题。

　　面对这种状况，通常情况下，如果公司的电机没有质量问题，小李应应该立即争辩，不能让对方如此污蔑自己，更不能让对方小看了自己。但进行争辩，对方也一定会争辩，双方将失去谈判的可能。因此，小李没有选择争辩，思考片刻，他对负责人说:" 唐先生，我完全同意您的观点。如果电机温度过高，就是严重的质量问题，我们需要立马停产，然后给您退货返款，您说是吗？”唐先生两眼圆瞪，表示同意，说：“是的。”小李得到了第一个“是”，接下来他还会得到更多“是”的回答。

　　小李接着说：电视机发烫绝不是您凭空说的，我刚才也摸了一下，确实烫手。您一定看到我摸电机了吧？“ “是的，我看到了。”

　　”唐先生，向您请教一下，是不是任何电机工作时都会有发热现象？“ ”是的。“

　　”但只要发热程度不超过国家电工协会规定的标准就可以？“”是的。”

　　“按标准，电机的温度可以比室内温度高出42摄氏度，是这样吗?"是的，你想说明什么？“唐先生有些不耐烦地反问。

　　”我刚刚看了车间里的温度计，这里的温度是26摄氏度，对吧？小李继续自己的问话。“是的。”

　　“好的，唐先生！车间的温度是26摄氏度，电机的温度只需要高出三十几摄氏度就会使人感到烫手。请问，如果你把手放在五六十摄氏度的水中，会不会觉得很烫呢？”“这个......嗯......是的。“唐先生支支吾吾，但也只能同意小李的观点。

　　小李笑着对唐先生说:"那么，请您以后不要去摸电机了。我可以向您保证，我们的产品质量绝对没有问题，您可以放心。七个”是“回答下来，唐先生已经无话可说，意识到是自己过于鲁莽，险些冤枉了小李。

　　高明的销售员总会从客户认可的角度进行提问，一步步引导客户承认自己对产品的需求。不争辩，引导对方说”是“，不仅是推销产品，也是与人交流必须掌握的一个高招。事实上唐先生正是在小李的不断引导下，自己想明白了事情的前因后果。