四个小故事：让你读懂人性，学会营销

　　那些生活中的小故事，往往蕴含了大大的人生哲理。这些小故事都折射出消费者的人性，读懂了人性，你就领悟了营销。相信我，只要你真正的去读懂这些小故事，你也能成大boss！

　　这小故事背后却有大力量。因为它能完全地，彻底地触发你的商业思维，带给你不一样的思考角度。

　　而更重要的是，这些小故事都折射出消费者的人性，读懂了人性，你就领悟了营销。

　　故事一：加不加鸡蛋?

　　有两家卖粥的小店，左边店和右边店每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出。然而，晚上结算的时候，左边店总是比右边店多出百十来元，天天如此。

　　细心的人发现，顾客进右边粥店时，服务员微笑着迎上去，盛了一碗粥，问道：“加不加鸡蛋?”客人如果说加，服务员就给客人加上一个鸡蛋，每进来一个，服务员都要问一句，有说加的，也有说不加的，各占一半。

　　走进左边粥店时，服务员也是微笑着迎向顾客，盛上一碗粥，然后问道：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”客人笑着说：“加一个”。再进来一个顾客，服务员又问一句。爱吃鸡蛋的说加两个，不爱吃的就说加一个，也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就总比右边那个卖出很多个鸡蛋。

　　启发思考：

　　心理学上有个名词叫做“沉锚”效应。在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。第一信息的不同，使你做出的决策也就不同。左边粥店的聪明之处在于做事既给别人留有余地，更为自己争取了尽可能大的领地，所以，才会不声不响地获胜。

　　俗话说：“赠人以言，重于珠玉;伤人以言，重于剑戟”。在人际交往中，语言的妙用往往会带来不同的后果，能起到彼此之间交流思想、通融感情、调节关系、促进和气生财的作用。相反，出言不逊，极易引起矛盾，产生纠纷，这样的事例不胜枚举。我们在做好服务的同时，更应该注重传达给市场和消费者的第一声音，利用准确、鲜明和艺术的第一声音使“沉锚”效应获得成功。

　　故事二：“便捷”还是“诱惑”?

　　我们旅行到乡间，看到一位老农把喂牛的草料铲到一间小茅屋的屋檐上，不免感到希奇，于是就问道：

　　“老公公，你为什么不把喂牛的草放在地上，让它吃?”

　　老农说：“这种草草质不好，我要是放在地上它就不屑一顾;但是我放到让它勉强可够得着的屋檐上，它会努力去吃，直到把全部草料吃个精光。

　　启发思考：

　　看完这个故事，你大脑里想起的一个产品会是什么?小米手机!没错，雷军就是那个老农夫，把小米手机放在屋檐上，让你勉强可以够得着，让你欲罢不能地想去够着。

　　容易得到的，也会随手扔掉。太难得到的，有些人争取一会儿就放弃了。只有勉强得到的，意外得到的，人们就会感到惊喜，倍感珍惜。

　　这让我又想起一件事情。

　　我的一个客户，经营服装店，开业的时候做出了很多代金券，到处免费发放，结果发现转化率出奇的低，来的人寥寥无几。

　　她怎么也想不明白，自己请了一个团队专门发传单，结果却不佳。我告诉她：轻易得到的，人们就不会珍惜。

　　于是，我们一起想了一个办法，把这些代金券不再送了，而是卖出去。天啦，我们要卖代金券?太搞笑了!但是事实证明我们对了!

　　怎么卖呢?我们找到小区的便利超市，找到美容会所，找到美发店，找到各种各样能接触到年轻女性的店。告诉他们的店员，我们的优惠券让她们来卖，卖来所得的钱，全部归她们所有。

　　通过卖优惠券的形式，我们发现，人们来店里的概率大大增加。也许人们只是花5元钱买了一张100元的代金券，但这5元钱会促使他来店里消费。

　　想让客户记得你?你可以变着法子让客户为你付出一些，轻松付出一些。客户会惦记着自己的付出，从而惦记着你!

　　“便捷”还是“诱惑”，艺术地使用吧!