顾客不进店,再高明的销售技巧也是白搭
同样是在人声鼎沸的商业街,共享着同样的客流量,为什么有的店场面红火,而有的店则门可罗雀呢?
不是人家的装修更精致,也不是人家的品牌更有名气,关键在于影响顾客是否进店的人,即销售员的表现。
很多顾客进店之前的第一眼,除了看品牌名称和整体店面,就是销售员本人了,他是热情积极,面带微笑,还是冷若冰霜,带搭不理呢?
进店之前的体验,有时候,比进店之后重要多了,因为,第一印象实在是威力无穷,一旦搞砸,你根本没有解释的机会。
为什么顾客不进店?
场景1
上周末,我跟朋友去逛商场,想把一整层的女装店挨个儿转一遍。起初是这样打算的,但是真到了地方,我们还是有选择性地进了几家,因为有的店,我们真心不想进。
比如,正当我们要进一家运动品牌服装店时,看到里面三个销售员“形态各异”。
有一个正在那里对着镜子化妆描眉,有一个翘着二郎腿在玩手机,还有一个在低头收拾货架,我们站在门口,竟然没有一个抬头看一眼,我们瞬间失去了进店的欲望,转身奔赴别家。
场景2
有一家化妆品店的顾客也是寥寥无几,再一看销售员,全都穿戴整齐,画着精致妆容,面带微笑,简直无可挑剔,但是,为什么好多顾客都是果断地从门前经过呢?
原来,这家销售员不是太冷漠,而是太过热情,四位女销售员整齐划一地在门口立定站住,把原本不大的门口堵得十分严实,大有“禁止入内”的架势,嘴里一边喊着:“新品打折,欢迎进店选购!”一边径直要拉顾客进店,让人好生反感。
因此,大部分顾客都是步履匆匆,“过门而不入”,生怕一不留神被“拐”进店,就得损失大把银子。
一家门店往往有硬件和软件之分,硬件常指店内的货品、装修风格;软件是指销售员的状态和购物氛围,两者都做得好,业绩才可能好。
顾客进店之前,如果感受不到销售员的欢迎态度,而是看到对方在忙自己的事,会不自主地产生一种不受重视的感觉,对品牌的认可度也会随之下降,就难怪会失去进店的欲望了。
但是,如果销售员太过热情,也是一种不明智的做法,很多顾客对于表现过于积极的销售,会有一种下意识的“反抗”,认为对方有“强买强卖”的嫌疑。
因此,很多顾客是否进店,完全取决于销售员的状态,只有让顾客顺利进店,销售的技巧才有用武之地。
让顾客进店的3种策略
有人说:“我的产品没问题,我的表现也很积极,顾客实在不进店,我也没办法……”
这是一种很消极的想法,说得好像销售就是靠天吃饭一样,如果真的如此,为什么有的店就门庭若市呢?
关键是要发挥销售人员的智慧,“想方设法”让顾客进店。
1、随时做好迎接顾客的准备
不管店里是忙还是闲,销售人员都应该合理安排好自己的时间,闲时就整理产品,查漏补缺,或讨论新品营销方案,让工作时间充实起来。
一旦发现有顾客有进店准备,就要热情相迎,随时切换到销售状态,并为顾客提供专业化的意见。
只有将最饱满的状态展现出来,顾客才会感受到你真诚的服务态度,自然会愿意光顾。欢窜话术网
因此,随时做好迎接顾客进店的准备,是优秀销售员的必备技能之一,因为,一个销售员的精神面貌也是一家门店的“产品”,很多人正是通过销售人员的表现,从而做出相应的购买决策的。
2、给顾客完美的“第一印象”
有一次跟朋友聊天,问她为什么有的店不愿意进去,她说,也不是因为东西贵,就是觉得第一眼看销售员,给人的感觉很不舒服。
比如,有的销售员站在门口,表情傲娇,对你上下打量,大有一副“看你的样子,应该买不起”,跟他一对视后,就感觉心内不爽。
其实,销售人员做服务的最大禁忌,就是把情绪写在脸上,这对那些心思细腻的顾客来说,无疑是反感的。
因此,给顾客的第一印象至关重要,有些顾客只是看了销售一眼,就很想进店看看,因为对方呈现出了真诚的欢迎态度,面带微笑,有亲和力,没有给顾客“压迫”之感。
3、吸引顾客,出奇制胜
某大卖场的一家服装店,热闹非凡,顾客全都争先恐后地进店,原来,这家店进行了新颖搞怪的橱窗陈列,配合节奏感非常强的音乐,吸引了大量顾客。
这家店门前临时搭了一个小舞台,几个销售员穿着自家品牌的服装,伴随好听的音乐翩翩起舞,路过的人都忍不住驻足,以往的橱窗模特都是塑料假人,今天上演的都是真模特的穿搭,时尚靓丽,因此,很多被吸引来的顾客看到模特的着装,都纷纷选择进店转转。
好的产品不缺,高明的销售技巧也不缺,缺的就是一个引领顾客进门的方法,有时候,这个方法并不复杂,关键在于,你是否愿意开动脑筋,并付诸行动。
拥有好的业绩,并不难,难的是,将日常销售的每一个细节都充分做到位!
唯如此,顾客才有进店的意愿,销售员才有发挥的余地!
否则,一切免谈。