婚庆销售技巧有哪些 十类新人的不同策略

时间:2018-01-13 热度:
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  婚庆销售技巧有哪些 十类新人的不同策略

  每一个都是不一样,所以对于不同的新人都会有不同问题。如何去“说服”不同的新人,小编来教您。

  一、销售识人术之—年龄

  1、对于阅历丰富的老年客人,他们主要是新人的父母,如果他们决定新人的婚礼消费,我们面对父母特别要真诚,同时要注意在交流过程中把握好,音量不可过低,语速不能过快,态度要和颜悦色,语气要表示尊敬,说话内容要表现谦虚,做到简单、明确、中肯。让他们对你形成一种依赖感和信任,新人的父母如果喜欢你,这张单子就离成功不远了。

  2、中年顾客是极少数晚婚的新人,相对来讲他们是属于理智型的,他们一般不会轻易相信别人的建议和主张,那样他会感觉没有面子,所以我们要在赞同他们的基础上再加以拓展。这个年龄段的顾客分两种,一种是高薪阶层的,对他们就要强调消费档次、品位和审美;一种是收入一般,我们需要强调的是品质、价格和服务。

  3、青年顾客是我们市场消费群体中的主流,他们具有强烈的生活美感,他们会追求品牌、时尚、新颖、流行,往往是你的新奇婚礼的消费者。消费具有明显的冲动性,易受外部因素影响,易受广告宣传的影响,也是二次消费最多的群体。所以我们要迎合此类顾客的求新、新奇、求美的心理进行介绍。

  二、销售识人术之—性格

  1.优柔寡断型:他们往往在销售的反复说明解释后,仍优柔寡断,迟迟不能做出决策,有时甚至在做出购买决策后仍犹豫不定。对于这类顾客,销售需要极具耐心并多角度讲解,并要注意有理有据,有说服力,切忌信口开河。

  2.沉默型:这类顾客会始终“金口难开”,你很难揣摩他心里是怎么想的,也是最难对付的一类。针对他们,我们的销售要先多问,要根据其谈吐举止和衣着来判断出其对什么感兴趣,然后尽量围绕他感兴趣的话题展开交谈,注意一定要顺从他的性格。

  3.心直口快型:他们往往会直奔主题,要么就直接拒绝你,要么直接接受你,一旦决定要购买,绝不拖泥带水非常干脆。对于这类顾客,销售应该始终以亲切的微笑相待,顺着对方说话。语速可以快一些,介绍时只要说明重点即可,细枝末节可以略去。

  4.挑剔型:这类顾客是反复怀疑你,不管你介绍的情况是否真实,他都会认为你是在说谎骗人。对待这种顾客我们不要加以反驳,不应抱有反感,更不能用情绪来对待,要耐心地沟通。

  5.谦逊型:当你介绍产品时,这类顾客总能耐心听你作介绍,并表示认同。对待这类顾客,不仅要诚恳有礼貌的介绍公司,婚礼,流程价格,而且连缺点也要介绍,这样更能取得他的信任感。

  6.胆怯型:此类顾客胆小,害怕沟通,不敢与销售对视。他们害怕交谈会被陷于痛苦的或必须回答一些私人问题的提问当中,因而提心吊胆。对于此类顾客,必须亲切、慎重地对待,细心观察,称赞其优点,千万不要打听他的私人问题,使他们保持轻松,这样解除他的紧张,把你当成朋友。欢窜话术网

  7.冷淡型:他们一般不管你的东西好不好都采用无所谓的态度,看起来完全不介意好坏或喜欢与否。不关心销售现在跟他们推荐什么,表现出来的是不耐烦、不懂礼貌,而且很不近人情,让人无法亲近。此类顾客不喜欢对他施加压力或推销,喜欢自己实际调查产品,但事实上他们对细微的信息很关心,注意力很强。此时,必须设法让他们产生需求,让他们情不自禁地想买产品。因此,必须勾起也们的好奇心,使之产生兴趣。

  8. 傲慢型有一些顾客出言不逊,他们的表现是不懂礼貌,不尊重别人,喜欢用命令的口气和别人说话,只要接待稍有慢,便会大呼小叫或出言不逊,对他们,销售上要采取礼让的态度,不计较和对方说话的方式,采取和善的态度,热情接待,用你的友好化解他的无礼,心平气和。不要与其争论,不要让对方烦感,同时留意他的表情,适时出手。

  9. 财大气粗型:还有一种顾客属于财大气粗的,他们渴望说明自己有钱,且很有成就感。经常说:“钱都不成问题。”对于这种人,销售应表示称赞,满足他的虚荣心,推销高端婚礼,鼓励其消费。

  10. 防御型:有一些顾客他总炫耀自己比别人懂得多,假装内行,通常采用建立“我知道”的逞强防御。我们不妨先让她随心所欲,可对其观点表示同意,然后开始推销。

  三、销售识人术之—目标

  1、对于既定消费目的的顾客,他们的心理就是求速。因此,应马上接近,积极推介,动作要迅速准确,并尽快收取定金,以求迅速成交。同时,要记得面带微笑,记清面容,以免下次接待忘记,要优先接待。

  2、目标不明确的顾客在进店之前就准备好了怎样提问及回答,他会轻松地与销售交谈,没有明确具体消费目标和目标模糊的顾客,在全部顾客中所占的比例最大,对付这类顾客的难度最大,耐心就显得十分重要,如果你能坚持到最后,其成交的可能性就很很大。

  3、有些顾客进店后一般神情自若,随便环视,不急于提出消费要求,这种人是前来了解行情的顾客。对于这类顾客,应让其在轻松自由的气氛下随意浏览,只是在他表露出中意的神情时才能接触,注意:不能过早与其接触,以免惊扰他。在适应的情况下,才可以热情大方的介绍和推销。

  4、还有一部分顾客进店没有消费的意思,只是为了感受气氛,但也不排除他们会有冲动性的消费行为或为以后消费而观看,这类顾客有的谈笑风生,东看西看。我们将他们称之为无意识购买的顾客。当意识到他要开口咨询时,就要热情接待。

  5、有的顾客愿意观察,不愿别人招呼。这类顾客因为曾经接触过这个行业或其他原因,有相对的经验,自信心强,轻易不接受别人的观点和意见。我们应该让其自由决定,不必过多推销,只要适当留意就行了。

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