解决客户抗拒的十大销售技巧

　　借口之一： 我要考虑考虑

　　销售员：顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢？

　　顾客：是

　　销售员：这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。对吧？

　　顾客：是

　　销售员：这样说，该不会是想躲开我吧？

　　顾客：不是，不是，你千万不要这样想。

　　销售员：既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！

　　顾客：无语、、 、、

　　销售员：顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题？

　　借口之二：太贵了

　　1. 价值法

　　顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的地方。

　　如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走回家的所需要的 力气，这是这瓶水的价值所在。

　　如果有一个卖水的人过来，一瓶书卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱，你一 定会买这瓶水，你说对吗？

　　2. 代价法

　　顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。 难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你 舍得吗？

　　3.如果法

　　顾客先生，如果价格低一点点，那么今天你能作出决定吗？

　　借口之三：别家更便宜

　　销售员：顾客先生，你说的可能没有错，你或许可以正在其他地段其他公司找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗 ？

　　顾客：是

　　销售员：同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的房子从投资角度讲升值也是最慢的，而且从居住的品质、配套、交通都不会很舒服，不是吗？

　　顾客：是

　　借口之四：超出预算

　　销售员：顾客先生，我完全可以了解这一点，一个房子确实承担了家庭的很多东西，总价也相对较高，不是吗？

　　顾客：是

　　销售员：但为了全家的居住舒适和出行、教育方便，超出一点点预算又能如何呢？您说是吧。

　　顾客：是

　　借口之五：我很满意目前的住房

　　销售员：请问你要买我们的叠拼产品吗？

　　顾客：不要了

　　销售员：为什么？

　　顾客：我有高层了，也是100多

　　销售员：你住了多长时间了？

　　顾客：住6年了

　　销售员：很满意吗？

　　顾客：很满意

　　销售员：住高层之前住什么呢？

　　顾客：住的一室一厅的小户型呀

　　销售员：当初从小户型到高层大2房你是怎么考虑的？

　　顾客：一个是孩子，另外是教育问题；

　　销售员：是啊，现在孩子已经上中学住校了，您也不用天天接送孩子，我们的叠拼下面是大花园，上面是大露台，社区容积率还特别低，难道您不想再次改善吗？

　　借口之六：时候我再买

　　销售员：时候你会买吗？

　　顾客：会

　　销售员：现在买跟时候买有什么差别吗？

　　顾客：

　　销售员：你知道现在买的好处吗？你知道时候再买的坏处吗？我给你计算现在买，个月后可以节省或多赚多少钱 再给你计算个月后再买会损失或少赚多少钱

　　借口之七：我要问某某

　　销售员：顾客先生，如果不问别人你自己可以做决定的话，你会买吗？顾客：会

　　销售员：换句话说你认可我的产品了

　　顾客：认可

　　销售员：那你会向别人推荐我的产品吗？

　　顾客：会

　　销售员：也许是多余的，但允许我多问几句，你对品质还有问题吗？

　　顾客：没有了

　　销售员：对公司还有问题吗？

　　顾客：没了

　　销售员：对价格还有问题吗 ？

　　顾客：没有

　　销售员：对我还有问题吗 ？

　　顾客：没有

　　销售员：你还有别的问题吗 ？

　　顾客：没有了

　　销售员：太好了接下来，我们什么时候可以与某某见个面。

　　借口之八：经济不景气

　　多年前我学到了一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进，但当别人买进的时候，成功者卖出。最近有很多人说到市场不景气，但是在我们公司，我们决不会让不景气捆饶我们，你知道为什么吗？

　　因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们的事业基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因此他们做出了购买的决定而获得了成功，当然，他们也必须愿意做出这样的决定。顾客先生，今天你有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗？

　　借口之九：不和陌生的人做生意

　　我知道你的意思，并且非常理解，同时你知道吗，当我走进这扇门时，我们就已经不是陌生人了，你说对吗！

　　借口之十：就是不买

　　销售员：顾客先生，我相信在世界上有许多优秀的销售员，经常有很多人向你推荐许多优质的产品，不是吗？

　　顾客：是

　　销售员：而你当然可以向任何一位销售员说不，对不对？

　　顾客：是

　　销售员：身为一名专业的置业顾问，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们是在向自己的幸福生活、美好的居住体验说不，而我怎么可能让我的顾客因为一点点小 问题而向自己说不呢，如果你是我，你会忍心吗？