服装销售技巧：店主要学会讲感动人的感情故事

　　店主要向顾客传递一个信息,我们店铺的生意很好,我们的会员很多,昨天谁谁谁买了几千元的衣服,前天谁谁谁又买了几千元的衣服。要学会讲故事,讲自己跟顾客之间的感情故事,讲顾客购买衣服的感人故事。

　　【案 例】

　　我经营服装店两年半。店铺是楼中店，在商住两用的写字楼。这里服装店共4家，3楼两家，5楼两家。我在5楼，店铺旁边是美容院，美容院旁边是一家韩国服装店。

　　当初选择这里，是因为房租等费用很低，2008年11月底开业，仅用了4万元。当然日后也有投钱进去。开业至今，没有看到回头钱，赚的钱也是用在上货。2010年的生意也算好做，做的不太吃力，可是今年生意越来越不好做了。现在，每个月的利润就是每个月的房租。

　　我也总结了生意不好的原因：

　　1.由于自己没有服装经验，开业头一年服装风格一直在变，从韩国货到大路货，再到香港货，所以没有老客。

　　2.楼中店不是商场，每一天的顾客有限，有时候一天也没有一个顾客。所以顾客砍价非常厉害，利润空间很小。

　　虽然过去两年了，但是服装的很多东西我还是不明白。我前面的韩国服装店生意还好，至少在我还没开张的时候，看到他们开张了。我觉得我的经营方法可能存在问题，还有服装上货也有问题。

　　我要改革，却又不知道从哪入手。

　　【综合点评】

　　1.看到店主的第2点原因，就想先说了。我觉得“楼中店不是商场，每一天的顾客有限，有时候一天也没有一个顾客”与“所以顾客砍价非常厉害，利润空间很小”不应有必然的关系。

　　①.正常情况下，大部分顾客，尤其是第一次进店的顾客，不应该知道你的顾客有限，生意不太好。

　　②.应该是店主生意不好，底气不足。顾客砍价很正常，但砍多少才能成交，店主应该更主动一些。一些店主，在淡季或生意不好的时候，通过学习交流，搞些诸如聚餐、唱歌、旅游等内部活动，来鼓励、激励导购员保持良好的营业状态。反而是生意好，很忙的时候，他们很充实，没有时间也没有太多必要专门来组织学习、交流，以及其他活动。

　　③.店主的销售技巧得提高。要自信，谁来了都一样，向顾客传递一个信息，我们店铺的生意很好，我们的会员很多，昨天谁谁谁买了几千元的衣服，前天谁谁谁又买了几千元的衣服。要学会讲故事，讲自己跟顾客之间的感情故事，讲顾客购买衣服的感人故事。

　　④.店面销售的技巧和方法很多，我就不一一列举了。最主要是不能生搬硬套，要随机应变。推销店面，服务好顾客，这是重点。

　　2.店铺的推广要主动一些。我看到有些楼中店，会跟一些拉客的人合作。这些人专门在写字楼下拉客人上店来选购衣服，成交后有相应的提成，不成交没有提成。

　　3.楼中店的营销与推广，我在很多场合说过，就不多说了。想重点说一下，就是要解决好上新款与压货的处理关系。要经常上新，而压货则尽量通过店外的途径销售出去。