顾客说我是老顾客了给点优惠怎样应对

　　一位老顾客到店买东西，在得知价钱不能优惠后，有些不满地对销售人员说：“我是你们店的常客了，经常来光顾你们的生意，难道一点优惠都没有吗？”

　　错误应对

　　1、“不好意思，老顾客也是这个价，没有优惠。”

　　（这种说法的言外之意是：你是老顾客又怎么样，不要以为你是老顾客就可以获得特殊优待。这会让顾客觉得很没面子、很寒心，从而大大降低顾客的购买热情和积极性）

　　2、“既然您是老顾客，就应该清楚我们的规定，我们对新老顾客都是一个价。”

　　（这种对新老顾客一视同仁的说法，会让老顾客有一种不被重视、不被尊重的感觉，从而降低老顾客的购买热情和回头率）

　　3、“我也想给您优惠呀，可是真没办法，价格是由公司统一规定的。”

　　（这种用公司规定搪塞顾客的说法，在顾客听来已经是一种机械、老套的敷衍之词，而且会给顾客一种冷漠、不近人情的感觉，不但难以消除顾客的价格异议，而且可能引起顾客的反感）

　　4、“有的老顾客一下子买好几件呢，也是这个价。”

　　（这种说法的潜台词是“你怎么这么难伺候呢，人家买好几件都没要求优惠，你买一件就要求优惠”。顾客听到服装销售人员这么说，心里会觉得非常不爽）

　　5、“就因为是老顾客，所以已经给您很低的价钱啦!”

　　（这种说法的言外之意是：已经很给你面子了，请不要仗着是老顾客就得寸进尺。顾客听到销售人员这么说，心里会觉得很不舒服）

　　马斯洛需求层次理论告诉我们，人都有自尊的心理需求，希望自己获得别人的尊重。经常光顾服装店的老顾客更是如此，他们希望自己是服装店最重要的客人，希望得到服装销售人员的重视和尊重。为了赢得顾客的好感，发挥他们在新品购买、品牌传播等方面的巨大作用，服装销售人员一定要迎合老顾客这种心理，在他们再次登门时给予他们特殊的接待和关照，这将会使他们产生一种心理满足感，从而大大提高成交的可能性。

　　对于老顾客提出的降价请求，销售人员首先要对老顾客对店铺及自己工作的长期支持表示感谢，然后向老顾客重申商品的定价已经非常实在、公道，确实没有降价的空间，请求老顾客予以谅解。这能在很大程度上减少老顾客的刁难。其次要向老顾客强调衣服的卖点和价值，同时告诉老顾客，虽然在价格上不能满足他们的要求，但可以以积分计划、返券、赠品等形式让他们获得优惠和补偿。这样往往能让老顾客获得心理上的平衡和优越感，从而顺利实现交易。