从火车上卖盒饭的小推车看销售技巧

　　在产品同质化、品牌多样化、客户需求多变化的今天，各行各业的市场营销模式都在发生着巨大的转型变化，如何在茫茫人海中精准找出自己的目标客户，成为各行业市场营销中的“头等大事”。为此各行各业都在竭尽所能频出奇招，去吸纳客户。然而中国有着十几亿的人群，怎样准确判断目标客户、怎样让目标客户签订订单，依然是很多销售人员感到迷茫无助的难题。

　　其实，无论是传统销售模式还是最新的电商运营模式，寻找客户都是营销中一个不可避免的重点、难点所在。互联网虽然改变了人们的购买习惯，改变了营销的模式和方法，但无论互联网怎么折腾，销售的过程却总是“万变不离其宗”，最终的结果都是将产品销售给人。模式会变，但销售的主体不会变，销售的主体始终是人。换句话说就是：只要有人的地方，就有需求存在；只要有需求存在，我们就有市场；只要有市场，无论环境怎样、条件怎样，我们都会有潜在客户存在。而想要精准找出目标客户，只需从他们的需求出发，做好服务，坚持下去，你就可以得到你的客户!

　　说到这里，我想起了火车上卖盒饭场景。火车上卖盒饭的服务员总是来来回回很多趟，走来走去，一遍遍地叫卖，不管车厢的拥挤，不管车厢内多数乘客对他置若罔闻。看着他们，也许你也曾像我一样有过这样的想象：“人这么多，他还来，真不嫌挤!”“不知道乘客自己都带着吃的么，一定卖不了多少!”可是奇怪的是，小推车上的盒饭、零食越来越少，竟然在自己毫不察觉中卖完了!其实，这就是找准需求，开发客户进行销售的魔力!

　　人都有惯性思维，而惯性思维经常会压制我们的一些创新想法，把突起的销售的智慧火苗扼杀在摇篮里!其实，能否准确将周围的人群发展为目标客户的决定权在销售人员自己手中。若自己都不予肯定，不管你有多少销售技巧与手段，最终也不会取得大的成功!销售之道在于先销出自己，才能售出产品!只有自己坚信自己，在和客户会谈时，言谈举止都流露出充分的自信，才会赢得客户的信任。而信任是客户购买你商品的关键因素。反之，你若迟疑或不坚定，认为自己能力不够，无法将商品售出，那你那言谈举止也会失去自然，让客户失去怀疑你的商品质量问题，最终你的销售结果只能是失败告终!

　　正如火车上的小推车销售员，他始终相信自己能够把小推车上的货物卖出去，因为乘车的人很多，不至于人人自备了食物、饮用水。换句话说就是：他们有需求，我有市场，目标客户是绝对存在的，我卖不卖的出去只是时间和服务的问题。小推车销售员想到这里，事情就好办多了，多在用餐的时间点出现，多走几趟，多摆出几样特色产品，多吆喝吆喝，这些目标客户看够了、忍够了、明白了自然就会出现，销售自然水到渠成。

　　销售员应该像运动员一样，也应毫不气馁地工作、锻炼，不要为一时的成败对自己失去信心，即使这次没有成功，也不要失望，因为胜败乃是常事，找到失败的原因，改正它才是正道。

　　谈起销售，总有一些人会不屑的说：“销售不难，会说话的都会销售!”真的是这样吗?看看我们身边的那些销售员，再看看他们面对工作业绩的那种“几家欢喜几家愁”的景象，就知道这种观点站不住脚了。

　　销售就是为了出售产品、服务，而一次次与人交流、达成共识的过程。一次交流成功可能是幸运，而一次交流失败却是很正常的事。销售员需要有强大的内心去面对失败与挫折。一个好的销售员，一定要先做好心理素质建设，这样即使面对一次次的失败，也会有坚持下去的韧劲，才能在一次次的试探中找到客户疑虑、困惑的新突破口，真正了解客户的需求。只要你在客户身边，而恰巧客户这时有需求，而你正好有客户需要的东西，就像你的小推车恰巧走到一节车厢的一排座位，而这排座位乘客或孩子刚好饿了，想卖不出去都难啊!可见需求在哪里，客户就在哪里，市场就在哪里，关键在于你动还是不动，是动了一次就收摊还是坚持它百次千次!