家具销售高手都在用的两个销售技巧

　　买家具的顾客有两个特点：喜欢讨价还价和被动接受，所以你会发现销售好的的家具导购都非常积极主动。他们经常会用两种销售技巧把顾客带到预先设计好的销售流程中，这两种手段是“等门槛效应”和“留面子效应”。

　　“等门槛效应”是说在你请求别人帮助时，如果一开始就提出较高的要求，很容易遭到拒绝；而如果你先提出较小要求，别人同意后再增加要求的分量，则更容易达到目标。就像登山一样，一步一步来，最终到达自己的目标。登门槛效应运用到家具销售中，因为顾客购买家具成套的情况较多，而把成套家具卖给顾客很难，但是先给顾客免费设计效果图，顾客却很乐意，这样我们就有了深入沟通地机会。再比如，搞活动前期售VIP卡就是运用登门槛效应的典型案例，VIP卡50元（单值小），活动当天到店领取50元礼品（小要求，顾客无心理负担，容易成交，建立关系），凭卡买家具享受最大活动优惠（引诱，获得顾客承诺）。好的家具导购在带顾客的时候，会先判定顾客的态度，如果觉得顾客不容易成交，就会运用登门槛效应，先用能引起顾客兴趣的家具，如特价，和顾客成交，这就好比谈恋爱，先把结婚证领了，确立了关系，其他就好谈多了。

　　“留面子效应”和“登门槛效应”恰恰相反，是指人们拒绝了一个较大的要求后，对较小要求接受的可能性增加的现象。中国人喜欢中庸，喜欢调和，不想拒绝别人。根据这个效应，顾客在说出自己的需求后，好的家具导购不会直接把能满足顾客需求的家具推荐给顾客，而是先推荐给顾客他可能不满意的家具，当顾客拒绝后，再推荐给顾客适合他的家具，这样顾客就容易接受。再比如顾客在要求导购说出沙发的报价时，导购会先报沙发加上地柜及茶几的价格，顾客拒绝后，再报沙发的价格，顾客接受的几率就会大大增加。

　　不管是“登门槛效应”还是“留面子效应”，导购必须先提出要求，让顾客进入我们预先设计好的销售流程中，最终成交。