药店专业销售解决方案：咽喉部用药销售技巧

　　阿英是F药店的店长，那天，一位顾客进店要一支A品牌咽喉部喷剂，店员小成去接待的，直接就拿了A产品给顾客，顾客看了一眼，哦了一声，然后就去收银台付钱了。

　　阿英看到这种情形，赶忙跑过去与顾客聊了一会，问了一下顾客是经常用这个药吗等等，后来那位顾客还带了一些罗汉果回去了，并且非常感谢阿英教了一些知识给到她。

　　顾客走后，阿英问小成怎么也不问一下顾客情况再去拿药，小成说：“这咽喉部用药，太简单了，没什么好推荐的，再说顾客都知道要用什么药，很难改变他们的想法！以前自己也推荐过好多次，但是顾客都说不要！”

　　阿英回道：“越是这样简单的药，销售的时候越要用心！”

　　1、咽喉疾病概述

　　急性咽炎：是咽粘膜，并波及粘膜下及淋巴组织的急性炎症，常继发于急性鼻炎或急性扁桃体之后或为上呼吸道感染之一部分。亦常为全身疾病的局部表现或为急性传染病之前驱症状。

　　慢性咽炎：主要为咽黏膜慢性炎症，弥漫性炎症常为上呼吸道慢性卡他性炎症的一部分，局限性炎症则多伴有咽淋巴样组织的炎症。慢性咽炎在临床上是一种常见病、多发病，在常规的药物治疗中，比较顽固，且反复发作，以中年人多见。

　　喉炎：是指喉部粘膜的一般性病菌感染所引起的慢性炎症。因病变程度的不同，可分为慢性单纯性喉炎、肥厚性喉炎和萎缩性喉炎。

　　2、导购过于简化的原因

　　疾病易于判断

　　的确，小成说到的“太简单了”并非没有道理，因为到药店求助的咽喉部疾病，以急慢性咽炎最常见，顾客往往自己进店就说，有没有含片，嗓子不舒服，或者直接就要某个产品，好像都不用导购与分析。

　　不过，我们似乎忘记了咽喉部疾病的特点，那就是治并不难，关键在于怎样不再犯，而咽喉部疾病的复发率又恰恰较高。

　　进行大单关联较难

　　如果说关联销售结果有差别的话，那多是顾客对自己疾病的重视程度不同引起的，对于一些大类如心脑血管等疾病，虽说顾客接受关联率不高，但是他们还是非常“放在心上”的，而对于局部咽喉用药，还没有等我们说相关营养素产品，顾客就直接拿着药去收银台付钱了。

　　就算提到了天然VC，或者是蜂胶等产品，顾客一看价格，就直接回一句，“一个小毛病，用那么好的产品，没有必要吧！”

　　顾客与员工都不重视

　　对于这种小类别的产品的销售，同事们也往往都觉得没什么机会，而顾客也往往都是“自己的医生”，觉得无关紧要，随便用点什么含片就好了。

　　3、专业的引导

　　其实，咽喉部疾病，看似简单，实际上，专业的引导一个都不能少。

　　多问一声顾客病情

　　发现一些同事导购咽喉部用药时，往往也不问，因为觉得顾客已经清楚了问题，也没必要问了。

　　其实，在导购咽喉部用药时，最关键的一点是要帮助顾客找到出现不适的原因是什么？

　　比如，可以问一声，你是经常嗓子不舒服，还是就这两天？你平时喜欢吃辣的吗？工作的时候说话多吗？是怎样不舒服？有咳嗽吗？等等，问询过程中还要与普通感冒等其他疾病进行鉴别。

　　销售中说明顾客自己“选药”的缺失

　　多数顾客急性咽炎只用含片，局部用药虽然暂时解决问题，可是如果并不明白道理，不改变不良生活习惯，也不注意保护，引起反复发作，得到的结果是转为慢性咽炎。

　　而在治疗中，以完整的解决方案，包括口服药物+中药+营养素+健康行为模式提醒等才能在更大程度上解决咽喉部问题。

　　在中药关联时，罗汉果与胖大海的接受率还是较高的，也可以推荐相关的保健茶等。

　　事实上，销售中，也能从这个小品类上做出大单来。

　　健康提醒

　　辛辣刺激、熏烤煎炸等食品特别易引起咽喉的不适，症状重者还会带来心理上困扰，如果确实忍不住要吃，那也应在吃完“垃圾食品”后马上吃点水果，这样会有一定的预防作用。

　　对于职业如老师、销售员等引起的，要给予正确用嗓与饮食建议。

　　咽喉类用药，虽然是小品类，但是在销售中却要提高重视程度，不以病小而不问，全面引导才能真正帮助顾客找回健康，正如阿英所说，越是简单，越要用心！

　　4、咽喉炎常用药品

　　咽炎片

　　【作用】养阴润肺，清热解毒，清利咽喉，镇痰止咳，用于慢性咽炎引起咽干，咽痒，刺激性咳嗽。

　　【不良反应】尚不明确

　　【联合用药】慢性咽炎：咽炎片+草珊瑚含片+（金银花3g、菊花3g、桔梗3g、玄参3g、麦冬3g、木蝴蝶3g、甘草3g泡茶频饮）

　　【注意事项】忌辛辣。鱼腥食物，孕妇慎用

　　穿心莲内酯软胶囊

　　【类别】抗菌抗病毒中成药药

　　【作用】清热解毒、抗菌消炎。用于上呼吸道感染，细菌性痢疾

　　【特点】“穿心莲内酯”，关键在于她不仅“抗病毒”，而且很“消炎”，是难得的天然抗生素！无论是“病毒”、“细菌”，还是双重感染均有显著治疗效果。

　　【联合用药】

　　1、急性咽炎：穿心莲内酯软胶囊+头孢呋辛酯片

　　2、急性喉炎：穿心莲内酯软胶囊+阿莫西林分散片

　　【注意事项】忌烟、酒及辛辣、生冷、油腻食物。

　　清开灵滴丸

　　【类别】抗菌抗病毒中成药

　　【作用】清热解毒，镇静安神。用于外感风热所致发热，烦躁不安，咽喉肿痛；及上呼吸道感染、病毒性感冒、急性咽炎见上述证候者。

　　【特点】消炎、退热、抗病毒！ 能消炎的中药感冒药！滴丸剂型溶出速率最快,吸收最完全，作用最强的新型制剂。

　　【联合用药】

　　1、急性咽炎：清开灵滴丸囊+阿莫西林分散片

　　2、风热感冒：清开灵滴丸+布洛伪麻＋感冒止咳颗粒

　　【注意事项】忌烟、酒及辛辣、生冷、油腻食物。