药店专业销售解决方案：软膏产品销售技巧

　　丽婉是K药店的店员，在门店的各类产品销售中，丽婉最头痛的就是软膏类产品了，产品种类太多，又小，找起来也不方便。

　　一次，一位顾客急着要无极膏，这可忙坏了丽婉，平时不卖的时候时时刻刻看到它，要卖的时候这支药膏好像“隐形”了，怎么找也找不到，多亏药师在店里，帮着找到了。

　　出现这种情况并不能完全怪丽婉，因为，软膏类产品的确有着“小而杂”的特征。

　　软膏剂的挑选

　　软膏剂是指用于皮肤的含脂类或油脂类物质(如凡士林、猪油、羊毛脂)为基质的半固体药物制剂。

　　眼观法

　　挤出软膏于纸张上，观察膏体是否快速将纸张渗透，若是，则说明膏体中含水量过多，影响产品本身质量；若不会渗透纸张，则说明产品合格。

　　手试法

　　首先将软膏挤出，擦试于手上，看是否细腻、无粗糙感、粘稠度适宜、易于涂布。

　　软膏应不易水化，能够使皮肤完全吸收并且不会产生油腻感，质量较差的则快速吸收或久不吸收，但会产生油腻感，无不良刺激性。

　　总结

　　质量佳的产品含水量低，使用后细腻且无粗糙感，粘稠度适宜，易于涂布使用，能够更好地被皮肤吸收且不产生油腻感。

　　软膏产品销售难点

　　具体来说，软膏产品销售中有这样一些难点：

　　一、太多了，不知拿哪个

　　对于有“选择困难症”的同事来说，站在外用软膏货架面前半个小时也下不了决心呀。

　　这里面的多，不只是不同成分产品多，而且同一成分的产品也很多，且治疗疾病的跨度较大，对于专业基础弱的同事来说，软膏类产品更会让他们望而生畏。

　　二、整理难

　　商品的整理也可以说是销售准备工作之一，我们在整理其他商品时，因盒子较大，还是不会有太大难度，但是整理软膏，却需要慢下来，花更多精力与耐心。

　　三、客单价低

　　单支软膏产品的客单价一般都在20元以下，对于追求业绩的同事们来说，销售软膏类产品并不是大家非常感兴趣的。

　　因此，我们也发现一些同事在导购时，遇到顾客要这类产品，就任由顾客自己选。

　　软膏产品销售妙招

　　其实，软膏类产品虽杂，但只要我们理清脉络就不乱了，面对软膏类商品，我们可以这样来看：

　　一、从针对的微生物来细分

　　软膏类产品中，以针对病毒、细菌、真菌角度来看，也就是三大类。

　　其中针对真菌性皮肤病如手足癣，股癣、体癣等的药膏占较大比例，把这一系列软膏归一个类，其中有些加入了皮质激素，可以增加止痒与增强药效功能。

　　抗病毒主要是阿昔洛韦软膏，针对细菌的有氧氟沙星凝胶与莫匹罗星软膏等。

　　在货架上的药膏一半以上都是这类产品。

　　二、激素类软膏

　　这是软膏中又一大类，品种多，以地塞米松软膏和糠酸莫米松软膏为多，用于湿疹，神经性皮炎，异位性皮炎及皮肤瘙痒症。

　　三、中药等软膏

　　在外用软膏产品中，有不多的几支中药类软膏，分清并不难。也有一些是复方制剂软膏，加入了西药。

　　其他软膏涉及面较广，包括烫伤的、治疗特应性皮炎的他克莫司软膏，宝宝湿疹膏等等。

　　四、专业建议

　　销售软膏时，要给顾客足够多的建议，才能帮助其把皮肤类疾病控制好，因为皮肤类疾病同样是复发率高，减少复发是其治疗重点。

　　我们在销售软膏类产品时，关联成功率较高的就是抗过敏类的产品与养血润燥，化湿解毒，祛风止痒类中成药。同时，要提醒顾客用棉签搽，防止交叉感染。

　　销售时，提醒顾客勿用热水洗，忌手抓，忌辛辣，多吃粗粮，慢性皮肤病要积极预防复发，建议服用天然VC、B族维生素等。

　　叮嘱顾客，使用时避免接触眼睛和其他黏膜(如口、鼻等)。避免在细嫩皮肤及面部过长时间使用，疗程应限制于3—4周内，以防止可的松类药物对皮肤的损伤(如萎缩，毛细血管扩张、紫纹)。

　　孕妇，特别是妊娠3个月内的孕妇禁用。本品不推荐小儿面部使用。请将此药品放在儿童不能接触的地方。

　　五、做个找“软膏产品”高手

　　软膏产品种类多，且盒子小，要想快速找到，凭的就是一个“熟”字，我们在空下来的时候，要常去整理软膏类产品，一边整理，一边记忆，这样，当顾客要到某个产品时，便非常清楚“它在哪里”！

　　销售软膏类产品是一项基本功，就算是新员工到店第一天，可能都会卖出这类产品，而我们在培训时，也要突出“全面解决方案”思维，不是顾客要软膏，就只卖软膏，而是帮助顾客“立体化”解决疾病困扰。