最全最实用二手车销售技巧看这里！

　　欢窜话术网综合了一些关于二手车销售的技巧，希望对大家有所帮助。

　　在考虑入行前，很多人都会有疑问，新车销售和二手车销售有什么不同呢？现在，做哪种销售更有前途呢？

　　我们先聊新车销售：

　　1、入职要求

　　现在4S店销售入职，最注重的是服务意识，因为汽车产品的各项指标，性能参数，这些都可以死记硬背，但是服务意识不是一天两天能做到的。例如，同样的奥迪A6L，经销商A卖41万，经销商B卖40.8万。经销商A的销售，态度友善，和客户聊的很欢，而经销商B的销售，态度冷淡，一副爱买不买的样子，你觉得买奥迪A6L的客户会为了2000元的优惠而放弃舒心的服务品质吗？

　　2、知识掌握

　　要能做到关于这辆车无所不知。然后在与客户交流过程中，熟练的利用销售技巧，将产品的各项卖点，丰富精彩的展示给客户，要能根据客户的需求分析，给客户推荐合适的产品。并且要掌握竞争产品的各项对比，包括竞争车型的优势劣势对比，做到攻守兼备，例如你卖宝马5系，你就要了解奔驰E级和奥迪A6L的产品优劣势，无限放大竞争产品的缺点，而回避它们的优势。而同车型不同经销商之间，就靠服务，靠打感情牌来吸引客户，这个在第一点已经谈到了。

　　3、薪酬收入

　　这个肯定是各位看官最关注的地方，销售的收入组成：底薪+售车提成+附加提成。现在4S店卖新车的利润已经越来越少了，有的店甚至在售前亏本卖车。那么，他们做生意怎么赚钱？这就要说到销售的后期工作，车卖出以后，要买保险吧，有的客户需要贷款买车吧，对车爱惜的朋友，要给爱车做一个封釉吧，什么加装导航雷达什么的，不用多说了。恰恰这里就是销售的主要收入。新车销售的底薪根据城市地域而定，北上广的底薪肯定比武汉长沙合肥要高。单车提成要看品牌，取决于单车利润如何。销量好的品牌车型，一般红线价格以内100到300不等，超过红线价，提成只有50到100了。

　　我们再看二手车销售：

　　1、入职要求

　　同新车销售，有服务意识，会称兄道弟，能打感情牌，这是最重要的。

　　2、知识掌握

　　二手车销售要求对自家产品能精确的了解，要对车辆历史情况有所里了解。

　　3、薪酬收入

　　二手车销售的主要收入就是单车提成了，一般来说，提成肯定比新车销售要高，但是当前流行的C2C模式的二手车电商，他们的盈利点不在售价，所以他们的销售收入提成就没有那么吸引人。而新车销售能做到的售后附件产品的销售提成，这些是二手车销售可望不可即的。你想啊，你买个新手机想要戴保护套，贴保护膜，买一个二手手机，你会折腾这么多吗？

　　综上所述，两者对比可以得出，二手车销售和新车销售相比，收入方面各有千秋，因为收入点不在同一处：

　　新车销售关注售后附加产品收入，而二手车销售关注单车销售提成。

　　孰优孰劣，看个人选择，毕竟不是完全对等的比较关系。

　　二手车销售需要掌握如下技能：

　　1、专业知识

　　这个是最重要的，做二手车销售不但要对汽车有深入的了解，更要对车辆历史情况做到心里有数，最好有评估师的能力，会“看车”，对自己所卖车的车况最好做到了如指掌，对于客户的疑问可以回答的头头是道，这样可以快速得到客户认可。

　　同时，二手车销售更重视的是了解的广度，能知道众多品牌的大概定位，面向的目标对象。例如，一个工薪阶层的三口之家，想要买一辆家用代步车，你给别人推荐7座顶配的GL8，你觉得合适吗？而且二手车销售更加重视客户的需求分析，能把客户转移到自己所售的产品上。当自己家没有骐达这种车型时，你要想办法把一辆二手奥迪A4L卖给上面提到的三口之家。

　　2、会谈感情

　　二手车销售和新车销售不同，跟客户接触时候不能抱着一定卖掉车的心里，首先要获得用户的信任，真诚的解决客户需求。我相信，只有每一次的销售都当成是为自己买车，才能全心全意的投入其中，也才能真正让顾客放心——谈感情就是讲信用。让客户相信你，相信你说的每一个字，每一句话。只有这样才能对你卖的车产生信任，面对二手车一车一况的复杂情况，让客户对你产生信任至关重要。并且用真心换来的成交，往往都会带来更大的价值，因为客户会为你介绍更多需要买二手车的朋友，所以不要小看每一次用心付出。

　　3、要有激情

　　销售员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。一个销售员就像一根火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?所以好心态、有激情，一定可以感染客户。

　　4、适当运用一些销售技巧

　　销售理念有三个层次，客户需要买得便宜、安心、满意，商家需要快点成交赚到钱，客户是询价式手法，通常询价时要用中性方式回答，不能报价太高，也不能太低。客户面对二手车进行比价，车商会有四大常用说法：第一恐吓法，第二说服法，第三排他法，第四立证法。侃价时，采用限时法、激将法、危及法、诱导法。

　　总之，想要做好销售并不是一朝一夕的事，当然对于刚入行的二手车销售，不必要太心急，每个行业都是需要慢慢积累的，而能做到“会看车”更是需要一个循序渐进的过程，好在现在可以借助一些专业车辆历史记录查询工具，帮助您更好看车。但是不管怎么说，自己有能力才是最重要的，所以做好每一天，在行业内不断的打磨，不断学习，有耐心、坚持不懈，成功自然就会水到渠成。

　　二手车营销技巧

　　说完个人销售再说说二手车营销技巧。二手车营销说白了其实是一种更广更大范畴的销售，不单单只是卖车，还包括管理、战略战术等等。二手车的营销一半以上与新车营销有雷同之处，但是同中有异，异中有同。充分理解新车营销的，对二手车营销比较有帮助。二手车营销里面，有几个地方与新车不一样：第一，二手车一车一价、一物一况；第二，二手车交易与新车交易保障程度不一样；第三，二手车的公司或者销售企业与4S店不能相提并论。

　　二手车营销趋势

　　二手车营销趋势主要有五点：第一通过网络促成交易；第二标准化评估制度；第三品牌二手车的崛起；第四拍卖场扩大流通；第五延长售后保证。归纳起来：网络化、透明化、专业化、大型化、价值化。

　　二手车面临很大挑战。第一，热销车稀少，进价高；第二，同业竞争日趋激烈；第三，来店客户减少，行情越来越透明；第四，销售无力感；第五，新车讲价加速度库存折旧，这是台湾过去两三年二手车亏损的元凶；第六，库存和各项成本增加，或许利息提高，或许房租、人事成本、水电成本增加。

　　面对以上挑战也有三个对策：第一增加车源；第二增加来客；第三增加价值。通过品牌管理、销售管理、置换促成解决二手车的问题。品牌问题属于战略问题，销售管理属于战术问题，置换促成属于战技问题。

　　二手车销售管理技巧

　　了解二手车市场定位，车分高成本车和低成本车，也分冷门车和热门车。如果资金比较有限，你就做低成本的车，如果人员比较多，可以做高成本车。

　　提高公司知名度。通过广告公关创造知名度，创新话题与战略公关，还有满意度，创新服务，精益求精，模式创新，组合目标，提高周转率，集客魅力，增加获利，要观察同业，分析商机等等。

　　盈利方法归纳起来有五部分。第一人力策略，只要人有能力的话什么事情都可以解决，第二地点在哪里，第三产品组合是什么，第四宣传策略，第五差异策略，特色是什么。以前讲二手车赚钱机会两低两高，两低是进货价钱低，第二是修理费低，两高是卖价高，周转率高。二手车赢利策略：第一进货控制;第二减少竞价；第三库存管理；第四增值流程；第五周转率，薄利多销，但是应该在成熟期市场。要低买高卖，不行甩货，多卖。

　　二手车销售管理

　　第一，市场分析。要做二手车细分市场分析，还有热销车型分析，同业库存和几个调研。今天这款车是热销车，因为附近二手车企业每一家都放很多这样的车，这个车型很快就不好卖了。还有价格行情预测，在成熟市场一般会有个现象，在4月和9月黄金周和国庆节假期之前会是新车的旺季，也会是二手车的旺季，行情会有一些波动，价格会有一些滑落。

　　第二，目标管理。目标设定基础，目标分工，目标差异分析，销售目标易于管理，中间改善手法，销售要定目标，要用指标管理。

　　第三，卖场管理。卖店定位、个性定位、风格活化、商品组成、卖店配制、5S管理。

　　第四，定价策略。未来二手车价格会透明化，你要了解同业的价格，配备加注意点，还有年份分析，竞争分析，附近一两公里内竞争者的价格怎么定的。价格预测，还有议价策略。

　　第五，促销感觉。二手车促销特色，因车因时因地，促销主题设定，低成本宣传手法，促销布局，促销车辆有效控制。

　　第六，客户管理。需要做二手车流量分析，分级建卡，客户筛选，策略活化，VIP管理，客户关系管理，成败复杂。

　　第七，库存。流量分析、折旧分析、进货管理、鲜度管理、颜色管理、构成调整手法。

　　第八，数值管理。成本构成、指标管理、折让控制、顾客满意、利润分析、周转率改善，利润分析很重要。