保险销售技巧及常见异议处理

　　面对任何一种产品的销售，首先要分清楚我的客户群体在哪里，这样的群体适合什么样的产品？

　　一、年轻未成家客户

　　工作经验不足，一般是作为基层工作者，没有太多积蓄，没有成家，压力小。这个阶段重要的三件事：一是要投资自己，让自己快速升值，为职业发展奠定基础；二是为了将来成家做准备；三是可以趁现在经济压力小考虑选择将来退休时的养老计划，将来成家后更多资源投入到家庭支出，养老计划的实施会受影响。

　　由此可推荐养老计划为主，推荐分红险和养老险。

　　二、成家不久客户（有孩子）

　　这类客户的特点经济压力较大，重心在孩子身上。这个阶段以降低家庭风险为主要任务，并为孩子将来的开销做好计划。可推荐财产险、意外险和分红险作为社保的补充。如果没有社保的家庭要配置相应的医疗险。

　　三、中年客户

　　可以引导给孩子存上大学的钱，另外这个阶段上有老下有小，而工作方面基本稳定，精力不能和年轻时候相比，有一定积蓄，但是潜在支出较大，经济来源主要依靠家庭主要劳动力，可推荐家庭中的“顶梁柱”购买意外险、疾病险，为家庭购置分红险。

　　四、老年客户

　　他们喜欢和定期作对比，注重收益；另外有一部分客户也存在财产传承时保值的需要。我们可推荐比较保守的分红险。特殊职业客户如经常开车、经常外出的客户，这类客户通常是给车上了全险，但是没有给自己买一份人身意外险，因此这类客户我们可以推荐针对开车族的意外保险。欢窜话术网

　　那么，在保险销售过程中，常会遇到客户有异议，以下为几种经常出现的异议处理方法：

　　我不需要

　　分析：客户不是真的不需要，而是没有意识到潜在需求。需要充分了解到客户信息，在沟通中应多提问，多引导客户讲，注意在沟通当中的微笑以及诚恳的语气。遇到客户反论的时候也不要着急驳回，应委婉引导。

　　参考话术：我非常理解您的想法！看来您是非常有主见的，很注重实用的人！是这样的，通过和您沟通，了解到您是家庭主要的经济支柱，随着年龄增长，收入也会受影响，到时老人要赡养，小孩要上学结婚等都是一笔大的开销，主要是依靠您，抗风险渠道太单一。您看如果能有其他的渠道帮助您分散风险，您觉得怎么样？”

　　我回家和家人再商量一下

　　分析：客户觉得有些动心，但是还是很犹豫；或者客户只是找一个借口。所以一定要清楚是什么情况。

　　参考话术：“您觉得它对您是否必要呢？”“您觉得它是否能够帮助到您？”“您还有哪些疑虑呢？”“早买早受益，您今天决定今天/明天就可以受益，很简单的，只要在这里签个字就可以啦”（及时递出保单）。

　　我没有钱

　　分析：首先要进步一了解客户是否真的没有钱。

　　参考话术：我们可以进一步询问，“假如不需要钱免费送给您，您会不会接受？”“您是否觉得它是必要的？”“您是否觉得认为它能够帮助到您？”通过询问，我们可以进一步了解客户对于产品的认识，以及是否真的没有钱购买保险。如果确实没有购买能力，我们可以转换产品，如向客户推荐信用卡。