销售技巧：如何让客户觉得产品不贵

　　对于销售来说，价格是阻碍订单成交的最后一道难题，很多客户会觉得产品太贵而止步，客户更相信自己的眼睛与体会，因此产品想要卖出好价钱，必须让客户觉得“值”。下面和欢窜话术网一起探讨如何才能让客户感觉买得值!

　　什么是“贵”?

　　其实人们普遍认为“贵”就是多花钱。什么是多花钱?多花钱就是十元的产品我们花了十五元来买。在这里我们又遇到了一个问题，就是如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱是由谁来决定的呢，顾客还是商家?经过大量的市场调研我们发现，“值多少钱”不是由商家来定的，而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。

　　提高价格应对能力，增强价格信心

　　价格应对能力是销售人员应具备的重要能力。要清楚产品价格所对应的价值，明白产品的卖点、优势和差异化，对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较：

　　一是和产品成本相比较;

　　二是与同行的产品相比较;

　　三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。

　　让顾客感觉到价值

　　先分析一下什么是感觉，感觉就是人们对另外一种事物的反应状态;

　　其次，如何“让”顾客去感觉呢，其实感觉是个非常感性的东西，主要是充分调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知，让顾客去感知，从而占据顾客的心智，这里特别指出的是导购员要有计划、有目的的主动去调动顾客的感知。 再次，贵其实也是一种感觉，通常人们认为“贵了”就是价格高于价值，“不贵”就是价格等于或小于价值。在终端销售中，说某某产品贵一般有三类顾客：

　　A类顾客，顾客认为你的产品不值这个钱，和其他便宜产品没有太大的区别，即价格高于价值;

　　B类顾客，你的产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时是价格低于或等于价值;

　　C类顾客，你的产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期的购买预算，我不想花这么多钱买你的产品，我买个相对便宜的就OK了。 要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客的各种感觉，让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。

　　举案例展示与解析：深圳某商厦珠宝店

　　序言：

　　2016年春节，小编和老婆大人在深圳某商厦购买首饰，浏览过N个品牌后来到香港B品牌珠宝柜台。

　　场景回放：

　　“您好，欢迎光临B珠宝”导购员微笑着打招呼，可以很直观的发现该品牌导购相对比较年轻且相貌均不错，而且工作服也比较有档次。

　　(解析：导购的容貌、服饰是品牌的外在表现之一，影响着顾客对品牌、产品的第一印象和价值感)

　　“嗯，随便看看”小编又是老一套。

　　(解析：大部分顾客的表现)

　　“二位好，我是这里的客户顾问赵XX，您叫我小赵就可以了”说着迅速的从上衣口袋掏出一张精美的名片很专业的递到小编手里。

　　(解析：通过自我介绍拉近顾客的距离，利用名片和递名片的动作提升品牌形象和价值)

　　“谢谢!”老婆大人礼貌的回应了一句。

　　(解析：顾客表示感谢了，是好事)

　　“看看这个戒指”小编隔着玻璃指着其中一枚钻戒。

　　(解析：顾客开始注意看产品了)

　　“好的”小赵迅速带上一副黑色薄手套，用两支手指轻轻的取出这枚戒指，并从柜台下取出一张鹿皮抹布轻轻擦拭一下后递给老婆大人。(提示：这是一枚女士钻戒)

　　(解析：利用手套、鹿皮作为道具，轻轻取出和轻轻擦拭这个动作表明产品的高贵，提升了产品和品牌价值;同时表示对顾客的尊重，赢得顾客的好感)

　　“一般”老婆大人轻声的说着。

　　(解析：顾客异议出来了)

　　“请坐下看吧”小赵的同事把两张吧椅搬到我们身边。

　　(解析：一、引导顾客坐下，提升服务品质，提升品牌价值;二、顾客坐下才能专心、轻松挑选产品，可以延长顾客的停留时间;三、顾客停留的时间越长购买的几率越大。)

　　“二位是选婚戒吧?”小赵柔声问道，同时另外一名导购端过两杯水递到我们面前。

　　(解析：一、探寻顾客的需求;二、通过倒水提升服务品质，提升价值;三、服务比较好的情况下顾客一般会停留时间比较长。)

　　“是啊，谢谢”小编端起水轻轻喝了一口。

　　(解析：顾客感到歉意了，吃人家的嘴软，拿人家的手短，表明导购的目的已经达到了。)

　　“恭喜二位，祝你们新婚幸福。这边这几款都是2010的新款，虽然刚刚上市不久但选的顾客却特别多”小赵祝福完又提示着。

　　(解析：赞美顾客，同时介绍产品卖点，并利用第三方证明，有理有据。)

　　“再看看这个”老婆大人指了指另外一款。

　　(解析：顾客已经逐步深入了，开始停留在这个柜台)

　　“这款是……形状的，代表……，非常简洁大方”小赵又轻轻取出小心的套在老婆大人的另外一个手指上。

　　(解析：利用专业术语介绍产品，并寓于文化内涵，提升产品价值。)

　　“那个也看看”老婆大人又指了指，同时摘下第一枚戒指。

　　(解析：顾客更深层次与导购和产品互动)

　　小赵从旁边取过一个精美的白色托盘，把第一枚戒指放在上面。

　　(解析：又利用白色托盘作为道具提升了形象。小编也见了其他品牌的托盘，甚至有些没有托盘，还是认为该品牌的托盘即漂亮又有档次。)

　　……

　　半个小时后，小编和老婆大人在此处购买了一枚钻戒。