客户第一次来电,怎样争取到面谈机会

　　二手房商品的特性决定了二手房经纪人必须是专业性极强的专业技术人士，面对这样一个充满挑战的行业，从事这个行业的人不仅需要付出激情和努力，更需要具备全面的知识和技巧。如何掌握能够满足二手房销售任务与客户需求的本领和方法，了解自己所推荐房屋的优劣，能有效地接洽客户，准确判断客户的需求，并根据客户的特点进行心理博弈般的推介，从而使客户签约？让我们从案例中一起学习成长。

　　实战情景：

　　客户：“请问，你们这里有小面积的房子吗?”

　　经纪人小5：“有啊，有30平米的公寓，有40多平方米的小一居，还有60多平方米的小两居，请问您需要哪种？”

　　客户：“小两居吧。”

　　小5：“现在刚好有一套60多平米的小两居，业主给我们留了钥匙，房子有两个阳台，实用面积非常高，非常实用。要不要现在带您去看看？”

　　客户：“现在？我今天正好有点事，今天不行。”

　　小5：“那您看明天还是后天？“

　　客户：“那就明天吧。”

　　小5：“好的，我明天会专程等候您！我叫小5，一会我会给您发个短信再留下我的联系方式，明天见。“

　　讲师点评：

　　我们知道，对于买卖房子这种大买卖，是不可能在电话中达成任何的实质性意向的。面对面的环境最有利于推销，而你的电话交流在一定程度上决定了你有没有面谈的机会。因此，在通话时，二手房经纪人要学会巧妙地与客户交谈，引起客户的兴趣，从而引导其前来面谈。

　　我们对以上实战情景加以分析，当客户问：“你们这里有小面积的房子吗？”时，小5说：“有啊。有30平米公寓，40平米一居，60平米小两居。”说有，首先引起了客户的注意，然后全面概括小面积单元，提供给客户去选择。当了解到客户的需求时，针对需求，提供给客户房源，并将房源的卖点抛给客户，以吸引客户前来面谈。在邀请客户面谈时，小5也很成功，巧妙地运用了选择式方式提问，这样很容易地获得了客户的认可。

　　要点提示：

　　对方能打电话咨询，说明他有一定的购买需求和兴趣。因此，在即将结束通话时，一定要邀请客户前来面谈。怎样才能争取到与客户面谈的机会呢？那就要做好四个方面的工作。第一，引发注意。了解客户真正的需求，找到房屋的卖点进行引导。第二，提起兴趣。介绍时结合客户需求立体化介绍房屋，引起客户对房屋的兴趣。第三，提升欲望。把此房当成是客户房屋来为客户规划愿景。第四，建议行动。建议客户前来看房，越快越好，最好约在当天，表现出房源的抢手。

　　需要提醒的是，一定要告知客户自己的姓名和联系方式，告诉客户可以在下班时间随时咨询，并再次表达希望客户前来看房的愿望。

　　工作禁忌：

　　要想争取到与客户面谈的机会，前提是给客户留下好印象。因此，作为二手房经纪人，在接听客户电话时要绝对避免一些不礼貌的行为和语言。邀请客户时，尽量不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问（给客户限定），这样更能获得对方的认可。