何为销售？

　　销售你所认同的一切。销售就是影响力,只有销售做得好的人才是这个世界最成功的人,销售就是让别人喜欢你.

　　销售方法---了解需求---满足需求----克服反对意见

　　销售什么？----销售公司-----销售品牌----销售领导人---销售你自己----销售技术和服务

　　如何了解需求？----观察法----询问法

　　会问的人是赢家。

　　改变顾客的态度，这是推销的中心目标

　　良好沟通提高营销效率

　　沟通的作用：

　　英国作家肖伯纳说过， 假如你有一种思想，我有一种思想，彼此交换后，每人至少会拥有两种思想。

　　第一节顾客——美发事业的基础

　　一、顾客是什么？

　　——顾客是给我们送钱的人。

　　美发沙龙是为顾客而办的，不是为老板和员工自己办的。顾客来时都带着“钱”来，走的时候把钱留在我们的美发沙龙中，顾客是美发沙龙生存的基础和关键。

　　二、成功销售的十条准则：​

　　顾客是我们企业最重要的资产和最重要的人；

　　顾客并不依赖于我们，我们美发沙龙的生存和发展却必须依赖顾客；

　　顾客的利益不可侵犯；

　　顾客给我们带来他的需求，我们的工作就是满足他们的需求；

　　顾客并没有干扰我们的工作，他们是我们的服务对象；

　　顾客给我们恩惠，为他服务是我们的职责而不是恩惠；

　　顾客不是我们企业的“外人”；

　　顾客应当受到我们所能给予的最礼貌、最热情的礼遇；

　　顾客使全体员工得以拿到工资；

　　顾客是销售工作的生命线。

　　以上为营销的最基本理念，美发沙龙中的每一个人都必须以此观念为基础开展自己的经营活动，销售专家由此总结出成功销售的准则如下：

　　准则一：顾客永远是对的

　　准则二：如果顾客错了，请参照准则一

　　第二节塑造良好的个人形象

　　如何让客人喜欢你，接受你，信任你甚至依赖你呢？请按照以下六个步骤去做：

　　一、微笑：

　　婴儿因为他有天使般的、天真无邪的微笑，能让见到他的人产生出喜爱和怜惜的情感，产生要加倍爱护他的欲望，并实施关心他、帮助他、满足他需求的行动。所以有人称“婴儿是世界上最伟大的推销员”。这一切均来自于他的微笑。

　　微笑是拉近人与人之间距离最好、最有效的方法和工具，是开启顾客心灵之窗的金钥匙，是加深美发师与顾客之间感情的黏合剂。

　　世界销售大师们用各自的语言描绘微笑在销售中的奇特功效，让我们一起来领悟其中的奥妙。

　　“经营中的笑脸是妙不可言的东西”。

　　“微笑是既可以送给对方，自己又不会失去的东西”。

　　“微笑也能够赚钱”。

　　“经营中只有一样东西既可以送给顾客又不会增加成本，那就是微笑”。

　　“什么东西是大家都喜欢，但又不用付出的呢？——微笑”。

　　在我们接待顾客为顾客服务的过程中，美发师的脸上要挂着真诚的微笑，让顾客自始至终地感到我们非常欢迎他，非常在意他，非常感谢他对我们的信任，把服务的机会交给了我们，我们让他在美发沙龙里真正地体会当“上帝”的感觉。

　　千万不要：绷着阶级斗争的脸瞪着提高警惕的眼

　　二、赞美顾客：

　　人都有自尊心和虚荣心，所以人人喜欢被别人赞美。

　　莎士比亚说：“美好的语言胜过礼物”。

　　真诚地赞美顾客，无论在过去、在现在，还是在将来，都是获得顾客好感的最有效方法。如果你能成为赞美顾客的高手，那你一定会取得优异的销售业绩。

　　赞美顾客是我们赢得顾客信任和喜欢的法宝。如果美发师能持续不断赞美你的顾客，你的顾客就会持续不断地在你这里购买你所推荐的产品和服务。不要吝惜赞美的语言，赞美顾客的话要向铃铛一样叮当作响，并且要学会欣赏顾客。

　　赞美顾客可以从他各个方面寻找突破口，做为赞美的切入点，例如：顾客的容貌、服饰、身材、发型、提包、气色、气质、神情等等。

　　三、言谈举止得体，有礼有节：

　　言谈：

　　与顾客交谈时，悦耳的声音、文雅的言辞、技巧的谈话会使顾客产生亲切感和信任感。美发师的语音应该清晰，音量适中，语调应该是柔和、悦耳的，语速适中。在语调中应表达出亲切、热情、真挚、友善、柔顺和谅解的思想感情以及个性。

　　站姿：

　　正确的站立姿势应该是挺胸、直腰、收腹、提臀，两臂自然下垂或左手握右手于胸前。双脚成“v”字或“丁”字型。

　　坐姿：

　　正确的坐姿是上体保持站立时的姿势，将双膝靠拢，两腿不分开或稍分开。

　　行走：

　　正确的走路步伐要轻盈、稳健、灵活，给人以韵律的美感，优美的走路姿势会为美发师带来自信，为顾客带来信任。

　　禁忌：

　　绝对不可以一副不安分的样子；不停地搓手；傻笑；眼睛扫视四方；夸张的手势；手指着对方；吐烟圈；口沫四溅；吹牛；死缠烂打；口叨香烟讲话；口头语等等，顾客会认为你是个不值得依赖的人。

　　常用礼貌用语：

　　您好！欢迎光临！

　　对不起，请稍等。

　　对不起，让您久等了。

　　对不起，给您添麻烦了。

　　请喝水。

　　请坐这里换鞋。

　　请跟我来。

　　请这边走。

　　谢谢！

　　再见，欢迎你再次光临！

　　四、谈顾客高兴、感兴趣的话题：

　　一开口就推销产品的人，是二流的推销员。

　　不要一见顾客就谈产品和推销，那样成功的机率非常小，因为刚一见面时客户没有心理准备，无良好的心理气氛。交谈时，尤其是交谈开始的时候，要学会说闲话。谈闲话是推销必不可少的过程，也是推销艺术。学会把说闲话作为销售的前奏，为销售创造良好气氛。闲话谈得好，就会让顾客心情愉快起来，在此气氛下再谈你的产品、再谈如何购买美发服务，成功就容易很多。

　　日本TE、KI、MA法则：

　　TE 天气话题

　　KI 季节话题

　　MA 眼前话题

　　注意：

　　闲谈的话题一定是顾客感兴趣的话题，包括兴趣、爱好、新闻、旅游、天气、家庭情况、健康情况、工作情况等等。

　　谈的闲话一定是顾客感兴趣的闲话，而不是美发师自己感兴趣的闲话。因为服务的过程中，始终是以顾客为中心的。

　　谈话禁忌：

　　1、对方的缺陷、缺点、弱点；

　　2、竞争对手的坏话（说别人的坏话并不能使你自己高大起来）；

　　3、上司、同事、单位的坏话（顾客会认为你是非太多不愿与你相处）；

　　4、其他顾客的秘密（顾客的身份是相同的）；

　　5、自己的私事。

　　五、认真倾听顾客的谈话：

　　对推销而言，善听比善说还重要。在与顾客的谈话中，80％的时间用于倾听，另外20％用于问和说。

　　但我们许多美发师从顾客一进门，就喋喋不休地说，说，说，自始至终地介绍公司——美发沙龙——美发项目——美发产品等等。他说的自己想说的话，而不是顾客想听的话。他没给顾客说话的机会，就无从知道顾客想听什么，顾客有什么需要，顾客的兴奋点在哪里。所以不论他说了多少话，都说不到点子上。把话说到客户的心坎上去，话不在多，一句就够了。“一言不中，万言无用。”

　　倾听是推销的基础和前提，倾听的意义在于：

　　倾听是对客户的信任和尊重。你尊重顾客，顾客回过头来也会尊重你。

　　倾听能使你了解顾客需求心理，判断客户之所想，为你打开缺口提供金钥匙，你可以知道她对这次美发担心的是什么，她在意的是什么。她对产品的要求，你可以有针对性地介绍产品的利益点。

　　倾听可以避免或减少自身的失误。客户说上一次在哪里做美发多么不好，那么你可以避免。客户说他用过哪只产品出现效果不佳现象，那你这次就可以不再犯同样的错误。

　　言多必有失。喋喋不休的那张嘴会把生意做砸。说得太多，难免冒出傻话。认真倾听客户的谈话是销售艺术的一部分。多看、多听、多干、少说。

　　六、用服务打动顾客：

　　“服务是我们最好的商品。”

　　服务包括：售前服务、售中服务、售后服务。

　　售前服务：对准顾客实施消费教育

　　顾客并不是专家，对产品、美发观念等并不了解，对其进行教育，在你帮助她了解了以后，可以成为你永久的顾客。

　　售前服务的重点是传播正确的护理观念，进行“消费教育”服务。让不了解不知道产品的人了解、知道美发新的理念、概念，接受了这些，自然接受你的产品。

　　这无论是对消费者还是对经营者而言，既是契机也是幸运。欢窜话术网

　　售中服务：使顾客满意以提高忠诚度

　　把专业知识提供给客户，利用专业知识和技能，为客户提供专业化服务。一定要重视“专业服务”，作为顾客的美发顾问、美发专家向顾客提出建议，某某某最适合你。学习医生的推销术“望、闻、问、切。”

　　售中服务就是要通过对老顾客服务达到他的满意，巩固满意顾客的忠诚度。

　　在售中服务中，有一个很重要的地方，就是你尽量比份内的工作多做一点点。顾客花钱享受你份内的服务是理所当然的，他不会心存感激。但你只要额外多为他付出一点点，都能体现出你对他的关心，关照或者在意。这额外付出的一点点就会令你在获得顾客好感和信任方面捷足先登。

　　售后服务：真正的销售始于售后

　　销售产品之后不是服务的结束，而是服务的开端。真正的销售是从顾客购买了产品之后开始的，通过售后服务加强顾客对美发沙龙和产品的忠诚度，并以此作为下一次销售（重复购买和扩大购买）的开端。

　　售后服务最重要的一点是保持与顾客的定期联系（经常）。

　　售后服务三勤原则：嘴勤——给顾客打个电话。

　　手勤——给顾客写封信（寄张明信片是个好办法）。

　　腿勤——对重要的关键的顾客勤于登门拜访。

　　永远不要忘记顾客，也永远不要被顾客忘记。

　　产品销售给顾客后，以下联系必须保持：

　　1、第二天，打个电话，询问产品使用的情况，以后至少每个季度一次；

　　2、一周后，再次打个电话，问感觉，并邀请再来或解决其不满；

　　3、建立美容沙龙，专业美发咨询；

　　4、生日的时候，问候、贺卡和礼品。