如何让顾客感动，就是看你做了多少让顾客感动的分外的服务。

　　一、不够自信

　　不自信并不是新手的通病，很多老销售员也经常犯这样的毛病！信心比黄金更重要，有信心不一定成功，但没信心注定失败。销售本身就是信心的传递和情绪的感染,尤其是销售人员的状态,状态决定一切。当顾客决定是否要购买产品时,经常会被销售人员的表现而影响。没有卖不出去的产品，只有卖不出去的人。销售员就要在适当是时候，说适当的话，而且还要说到顾客的心坎里。所以当顾客在犹豫不决的时候,销售人员的自信心就显得尤为重要。当你满怀信心时，其实是通过另一种方式告诉你的客户，我们是一流的公司，我所销售的是一流的产品。所以销售人员在掌握产品专业知识的同时，更重要的是要树立对产品的信心，对公司的信心，在任何时候都要信心十足。当你单独面对顾客的时候，你就是企业的形象大使，产品的代言人。你所做的每一个动作，以及说的每一句话，都要充满底气，显得信心百倍。

　　二、问题不当

　　问对问题赚大钱，因为答案就在问题里，所有的销售都是从问问题开始的。顾客喜欢自己做决定，适当的时候问适当的问题是成交与否的关键。要达成销售，必须要了解顾客的需求，找到顾客的问题。要找到顾客的问题，就必须让顾客开口。如何让顾客开口？最好的方法就是提问题。所有顶尖的销售高手都是提问的高手。通过提问题找到共同点、切入点，收集更多顾客的信息，找到销售的机会。一般适当的寒暄赞美之后，就开始提问题。比如与新顾客第一次见面：您是哪里人呢？您做什么工作？你住在哪个小区？你那么成功的秘诀是什么啊？您选择产品最重要的条件是什么呢？

　　问题又分为开放式和闭合式的问题，当你想让顾客自主发挥打开话匣子，了解更多相关的信息，你就要用开放式的问题。比如：如何？怎么看？为什么？怎么想的？你在考虑……也就是问题的答案可以五花八门，也可以引导顾客去思考。第二种问题叫闭合式问题。比如：是不是？好不好？行不行？对不对？是吧？好吧？闭合式的问题还包括二选一的问题。比如：刷卡还是付现？星期一还是星期二？上午还是下午？一套还是两套一起拿？销售员可以根据自己想要得道的答案来设计问题，而且要准备三个以上顾客可能回答的答案来应付。而且问题得从简单的入手，慢慢深入，直到让顾客说服自己。

　　三、不善于倾听

　　销售成交过程中有一个概率，就是当顾客说得越多销售员说得越少，销售成交几率越大；当销售员说得越多顾客说话越少，成交几率就越低。想要提升销售成交率,也可以从提升顾客说话的多少开始。那你一定会问我,如何让顾客多说话？请让你看看刚刚讲过的第二条，就是多提问。但销售人员经常犯一个致命的错误,就是打断顾客的讲话。特别是当顾客说到对产品的负面看法，以及自己不需要、家里有了等等。销售员最恐怖听到这些消息，所以就急急忙忙赶紧抢着说话、解释。这是一种非常错误的做法，其实当顾客说出内心真实的想法和担忧时，应该是件值得高兴的事，因为这意味着离成交已经不远了。顾客说出心中的顾虑才能解除顾客的顾虑，最可怕的是你不知道顾客是怎么想的。你有没有发现,往往人际关系比较好的人都是比较喜欢听,因为倾听可以增加信赖感。你想要拯救你的销售,那首先你要做的就是闭嘴，然后提问，同时张大耳朵用心听。而且要学会听话中话,玄外音。

　　四、不够努力

　　销售成功真的有秘诀吗?如果有，那最大的秘诀是什么？我可以很负责的告诉你六个字：勤奋！勤奋！勤奋！所有成功的顶尖销售人员,包括世界汽车销售冠军乔吉拉德、保险销售冠军原一平等他们的成功都离不开勤奋。举例：有的销售员一天向3个顾客销售自己的产品，有的销售员一天向30个顾客销售自己产品。那第二个销售员工作一天，就相当于第一个销售员工作10天，那他成交的几率肯定是第一个销售员的好几倍甚至几十倍。打过游戏的人都知道，每多“杀死”一头怪兽，经验值会增加，武功也会随之增强。在销售里面也是一样的，每多拜访一个顾客，又增加一次经验；每遭受一次拒绝，又多历练一次心智；每多成交一个顾客，又会增加一次信心；如此良性循环，结果当然非常好。反之则相反，越不努力销售，业绩越低，越不想去销售，得道的结果是恶性循环。有的员工每天早上一到公司，先坐在那里发呆，然后再思考今天该干吗，想了半天才想起来有个客户好久没联系了，于是临时打个电话给客户说要去拜访他，打完后匆忙的收拾好资料就赶到客户那里，送了资料，说了几句话等到傍晚返回公司交差……。试想这样的销售工作有用吗?即使每天都出去拜访客户，到了月底这个销售人员的业绩不好那是肯定的。

　　五、没有建立信赖

　　很多销售员问我，为什么顾客老是有那么多理由和抗拒呢？而且是在还没有推销产品和介绍服务之前都拒绝我。我的理解是，如果你希望对方接受你的产品和服务，那首先你要让对方先接受你。因为你的产品和服务再好，你看上去像个骗子，顾客又怎么会听你说什么?所以，在销售开始之前，不要急着推销产品，先把自己销售出去。让自己看上去像个好产品，或是像个专业人士。所以你要留给顾客的印象相当关键，我个人认为你必须给客户留下的印象首先包括健康、快乐、专业、敬业！顾客相对比较相信熟悉的人和事物，所以销售员应该快速跟顾客熟起来。这是一种能力，同时也是一门与人相处的艺术。如何熟起来，首先要找到共同点，比如同姓、老乡、邻居、同学、校友、同行、同爱好……先找到共同点，然后慢慢让对方认同你。多提问，让对方多说话也会增加信赖感。

　　销售过程中，偶尔透露产品无关紧要的缺点也同样可以起到异曲同工的效果。还有最重要一点就是诚实，很多人说销售要学会说善意的谎言。但我认为诚实尤为重要，因为诚实是一种职业道德，人品的体现。销售人员一定不要过分的夸大其词，特别是可以得到证实的事情。比如我们产品天天在中央一台上广告，被评为中国驰名商标……如果被证实你说谎，会大大降低顾客的信赖感。

　　六、太早推销产品

　　我时常把销售跟谈恋爱进行比较，因为销售的成交，就跟谈恋爱中追求另一半的过程非常相似。两个人谈恋爱，什么时候说什么话，两个人的关系发展到哪一步了？对方心里是怎么想的……谈恋爱为什么失败？因为你表白得不是时候，因为你根本不知道对方心里是怎么想的，一点把握都没有的事，尽量不要去做。销售过程为什么会遭遇那么多拒绝？同样是因为你要求成交的时候太早，跟顾客一见面就单刀直入谈产品价格和服务。一定记住在销售过程中，谁先谈产品，谁将产品带回家。让顾客感兴趣他自己来问，是他想要了解，而不是你一定要把这个产品卖出去。所以聪明的女孩遇到自己喜欢的男孩，一定不会通过表白的方式。而是逐渐对这个男好，只要对方不反感，直到对方对自己产生好感，让对方来追自己。倘若顾客感觉你一开始就盯着自己钱包里的钱，就想卖东西。顾客一下子就警惕了，他会想方设法告诉你他不需要，随时提醒自己不要上当，如果是这的话你就出局了。欲擒故纵，将欲取之必先与之！

　　七、对产品不熟悉

　　钱一定是给行家赚的，这个世界只有专家才能成为赢家。所以销售员一定要留给顾客非常专业的印象，同时专业也会增加顾客对你的信赖感。你是否专业，很大程度体现在你对产品的熟悉度上。所以当顾客问到产品相关的信息是，你一定要对答如流，甚至包括对竞争对手的产品你也要充分的了解。包括产品的生产地址、特点、注意事项、使用说明……要想把产品销售给顾客，首先把产品成功销售给自己，学会跟产品谈恋爱。自己还要亲身体验，因为顾客希望听到的是你的真实感受，而不是编故事。欢窜话术网

　　八、临门一脚踢偏

　　销售的过程再花俏，如果没有成交得结果，那就是白费功夫。单纯从销售这个角度出发，请你一定要记住成交大于一切。一是时机的把握，什么时候应该要求成交显得尤为重要。如果过早顾客会反感而且会拒绝，如果太晚则错过了最好的成交时机，所以你就要对顾客的内心真实想法判断得八九不离十。顾客的内心瞬息万变，有80%以上作出的购买决定都是冲动的，我相信你也一定有过因冲动消费而的后悔经历。二是成交话术，针对不同性格的顾客、不同的时机运用不同的成交法则。比如：直接成交法、问题成交法、紧逼成交法、步步为营成交法、反败为胜成交法、以退为进成交法……

　　九、不够坚持

　　想要获得销售的成功，除了努力以外还要坚持，这份坚持首先就是坚持从事销售事业。每一个从事销售过工作的人都有一个很深的体会，那就是遭受拒绝，而且是不断的遭到拒绝。特别是新手对这种拒绝更为敏感，因为人们都害怕失败。而很多人认为被拒绝就是失败，就开始怀疑自己是否适合从事销售事业，想到用换工作来逃避痛苦，真的能长期坚持下来的人很少。其实被拒绝是销售的家常便饭，不需要、不想要、考虑、商量……是顾客的习惯和口头禅。我个人认为，你之所以没有成功是你失败的次数太少。那么销售也同理，你之所以没有获得销售的成功，是因为你被拒绝的次数太少了。销售有时也是在比谁更能够坚持的游戏，销售员更坚持，最后就是成交；顾客更坚持，销售员就是失败。在我们行动智慧公司，我在训练销售员的时候告诉员工，一定要坚持到顾客放弃为止。坚持不一定成功，但放弃一定失败！所以我们的员工跟顾客销售时，有的坚持半年、1年；甚至有的坚持2年后才达成销售。

　　十、不做售后回访

　　你渴望客户不断重复跟你购买吗？你渴望拥有更多的客户吗？你渴望在你的圈子里有更好的口碑吗？你希望顾客主动找上门跟你买产品吗？你渴望老顾客不断为你推荐新顾客吗？那我告诉你：秘诀就是做好售后服务，因为售后服务是销售新的开始。同时当顾客购买产品后，你依然打电话关心他，询问他对产品的满意度，以及征求顾客的建议等。举一个例子：06年我在成都买了一台联想笔记本电脑，07年接到一个北京总部的售后服务电话，询问了我购买产品的情况，使用情况以及建议等等。这给我留下了很好的印象，有一种受尊重的感觉。所以在随后几年，我本人以及我推荐身边的亲人、朋友在同一家店购买了20多台联想笔记本电脑。很多销售员在顾客购买产品前，一天三个电话；顾客购买后三年都没一个电话。

　　售后服务又分为三个层次，第一个层次：份内的服务；就是顾客购买产品本身你就应该提供的服务，或顾客购买产品前你所作出的承诺。这是销售员或者企业必须履行的义务。第二个层次：边缘服务；就是可做可不做的服务，都能说得过去。第三个层次：份外服务；就是跟销售没有任何关系的服务。到今天，服务的竞争不再是满意度的竞争，而是感动度的竞争。如何让顾客感动，就是看你做了多少让顾客感动的分外的服务。