美容公司经常举办演示会及参加展览会进行产品销售。因此，在美容专业产品的销售过程中，客户(大部分为代理商和美容院老板)到访、接待、产品介绍、企业背景介绍、服务介绍、营销策略的介绍等部是极其重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动，并对厂家和产品有一定的了解后，再经过多次到访、考察后才能产生购买的最后决定。因此，可以说，专业化妆品销售是“项复杂的系统工程，美容导师应在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销员、客户购买的决策伙伴后，才能赢得客户最后购买行为。

　　

　　一、美容导师在展会上

　　

　　1、如何迎接客户

　　

　　①客户进入产品演示会现场或展览会上的指定展位后，美容导师应主动说“欢迎光临”，以提醒其他相关人员注意；

　　

　　②美容导师立即上前，热情接待

　　

　　③帮助客户放好携带的物品，如收拾而具，放置衣帽、行李袋等；

　　

　　④通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的客户的类别和实力。

　　

　　(2)注意事项

　　

　　①美容导师应仪表端正，态度亲切；

　　

　　②接待客户或一个，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人；

　　

　　③若不是真正的客户，也应照样提供一份资料，做简洁而热情的接待；

　　

　　④没有客户时，应注意现场整洁和个人仪表，随时准备给客户良好的印象。

　　

　　2、如何进行产品介绍

　　

　　①交换名片，相互介绍，了解客户的个人信息；

　　

　　②按照事先已准备好的产品样品，配合产品说明书、操作手册、价格表、招商计划书、合作发展计划书等道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于产品价格、效果、功能、售后配套服务等说明)。

　　

　　(2)注意事项

　　

　　①侧重强调本化妆品公司的整体优势；

　　

　　②用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系；

　　

　　③通过交谈，正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略，注意区分其中的决策者

　　

　　3、如何进行购买洽谈

　　

　　①倒茶寒喧，引导客户到洽谈桌前入座

　　

　　②在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种产品或一种代理方案做试探性介绍；

　　

　　③根据客户喜欢的合作方案，在肯定的基础上，做更详尽的说明；

　　

　　④针对客户的疑惑，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍；

　　

　　⑤适时制造现场购买氛围，强化其购买欲望

　　

　　⑥在客户对产品有70％的认可度的基础上，设法说服他下定金代理或购买。

　　

　　(2)注意事项

　　

　　①入座时，注意将客户安置在—个视野愉悦的便于控制的空间范围内：

　　

　　②产品销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要；

　　

　　③了解客户的真正需求及主要问题点；

　　

　　④注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户喜欢某一种合作方案；

　　

　　⑤注意判断客户的诚意、购买力和成交概率：

　　

　　⑥现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候；

　　

　　⑦对产品的解释不用含有夸大、虚构的成分

　　

　　⑧不是职权范围内的承诺应报请现场经理通过。