销售是美容导师在业务开展中不可或缺的一环，也是直接为公司创造效益的关键步骤。本章旨在为美容导师提供一套专业水准的营销技巧及经验介绍，这是因为在销售过程中，营销技巧、经验的运用及带来的效果可深刻地影响到化妆品企业及整个美容行业的发展。

　　

　　1.初步接触——关键中的关键

　　

　　初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的语气利顾客接近，创造销售机会。在这个阶段，美容导师应达到三个目的：获得顾客的满意、激发顾客的兴趣、赢取顾客的参与。美容导师必须切记．你最初给顾客所留下的印象是在你本身的控制范围之内的，对此有三点应特别注意：

　　

　　①即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心

　　

　　②你不可能将客户的生意全包了；

　　

　　③你拥有产品，但客户拥有买与不买的权利。

　　

　　(1]初次接触如何获得顾客的满意

　　

　　①只有让顾客接受你的意见，才能使你与顾客之间关系融洽、使顾客满意。

　　

　　一位女士原先卸妆时常常只用清水冲洗，而现在你告诉她专用的卸妆蔽将能更彻底地清除掉而部的化妆品时，她可能会立即购买，因为这让她找到了科学的护肤、卸妆方法，养成用专业产品卸妆的习惯。

　　

　　所以，美容导师业务的开展应以让顾客满意为根本。

　　

　　②引导顾客进入调整适应状态。

　　

　　当一个意外因素或事件进人你的意识范围或活动范围时，你就会停下手中的活或改变原有行为方式，迅速地想弄清楚事情的原委，这会使你重新调整自己的思维方式和生活方式。

　　

　　麦当劳快餐店首次进入中国时，多数人惊喜地排队去品尝，而现在一部分入已经接受并习惯了吃汉堡包、薯条和苹果泥。

　　

　　所以，当你的产品拥有全新的概念或高科技的全新产品设施时会培育市场，使顾客自发地进入调整适应状态。

　　

　　③激发顾客的兴趣。

　　

　　在谈这个问题时．让我们先阅读以下实验。

　　

　　小阿尔伯特是个11个月大的婴儿，当一只小白鼠出现在他面前时，他并不害怕，每当他一碰它，就敲击铁棒产生使他感到震惊与害怕酌声响，这样．小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。

　　

　　我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的能给他带来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易进行了。

　　

　　利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。

　　

　　(2)引导顾客积极参与

　　

　　无论前两个目标实现很多么成功，如果你不能员取客户的参与，那么，你会在销售中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。

　　

　　①赢取顾客积极参与的条件与要求。

　　

　　有很多种方法可以赢取客户的参与。例如，让顾客现场免费试用产品。有经验的美容导师常常在与客户进行交谈时，有意或无意地鼓励客户进行产品试用，帮助客户在手背上搽少许去死皮膏，然后帮客户轻轻揉搓，再用专业纸巾棕净，最后再比较效果。这种方式有效地赢得了顾客的参与，激发了顾客对该产品的兴趣。在此方面，要求美容导师做到如下几点。

　　

　　a.站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑．正向面对客人

　　

　　b．站立在适当位置，掌握时机，主动与顾客接近；

　　

　　c与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中；

　　

　　d．促傻退后，让顾客随便参观。

　　

　　⑦最佳接近时机

　　

　　a当顾客长时间凝视产品或美容设备时；

　　

　　b．当顾客注视产品一段时间，把头拾起来时；

　　

　　c.当顾客突然停下脚步阶

　　

　　d.当顾客目光在搜寻时；

　　

　　e.当顾客与美容导师目光相碰时；

　　

　　f.当顾客寻求美容导师帮助时。

　　

　　•早上好！您好!请随便看看。

　　

　　您好，有什么可以帮忙的吗，

　　

　　•有兴趣的话、可拿价详细资料看看。

　　

　　注意事项：

　　

　　a．切忌对顾客视而不见

　　

　　b．切忌态度冷漠；

　　

　　c．切忌机械式回答；

　　

　　d．避免过分热情，硬性推销。

　　

　　2、揣摩顾客需求

　　

　　不同的顾客有不同的需求和购买动机，在这—时刻，美容导师或销售员只有尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐包装，价位、类型最合适的产品。

　　

　　(1)美容导师如何才能揣摩顾客的需求

　　

　　①用明朗的语调交谈

　　

　　②注意观察顾客的动作相表情，是否对产品感兴趣；

　　

　　③了解顾客的需要，引导顾客回答，必要时可提出哥

　　

　　④精神集中，专心倾听顾客意见；

　　

　　⑤对顾客的谈话做出积极的回答。

　　

　　(2)要学会科学地对顾客提问

　　

　　①你对本产品感觉如何?

　　

　　②你是想做“美白”还是普通护理

　　

　　③你喜欢哪种包装及气味?

　　

　　④你希望买到哪种产品。

　　

　　

　　①切忌以貌取入；

　　

　　②不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈谤

　　

　　③不要打断顾客的谈话；

　　

　　④不要强迫顾客知道你的想法。