美容师的销售技巧

时间:2018-11-10 热度:
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   美容师的销售技巧

  
  一、销售过程的六大步骤
  
  1、 初步接触  ①获得顾客满意②激发顾客的兴趣③引起顾客的参与
  
  a、 初次接触首先让顾客接受意见,其次引导顾客进入调整适应状态,激发顾客的兴趣。
  
  b、 引导顾客积极参与抓住最佳时机。
  
  2、 揣摩顾客需求
  
  注意观察→了解需求→引导提问→专心倾听顾客意见→积极回答顾客提问(不要以貌取人)
  
  3、 如何处理顾客提出的反对意见
  
  心里想着顾客的利益→激发他的欲望→取得信任和服从→对产品产生兴趣。
  
  4、 促成销售成交
  
  A、 掌握成交策略①迎合法②选择法③协商法④真诚建议法⑤角色互换法⑥利用形势法
  
  B、 把握成交时机①钓鱼(需求心理,给好处)②感情联络法③以攻为守法④期限意志法
  
  ⑤激将促销法
  
  5、 完善售后服务(非常重要)。
  
  6、 成交结束,并且总结经验。
  
  二、接待秘决
  
  1、 初步接触的常用方法
  
  a、个人意见法       b、商品意见法    C、服务接触法
  
  2、当顾客观注商品时
  
  a、介绍产品本身情况  b、介绍商业行情
  
  3、当顾客对商品感兴趣时
  
  a、观察购买信号     b、推荐商品      C、询问       D、倾听
  
  4、当顾客对商品进行比较时
  
  a、商品说明         b、积极推荐商品      C、为顾客进行着想
  
  5、当顾客提出异疑时
  
  a、反馈意见的种类:①主观意见②客观意见(商品不了解)
  
  b、处理反对意见的时机:①立即回答 ②提前回答 ③言后再回答
  
  c、处理反对意见:①先发制人 ②自食其果 ③采用摊牌的方法
  
  ④对偏见要争取认同 ⑤抓住偏见的漏洞 ⑥抓住商品的优点
  
  ⑦直接否定不真实的信息或误解 ⑧消除心理障碍向顾客讨教
  
  ⑨引用比喻的方法 ⑩有保留地同意顾客意见 ⑾接断顾客的后路
  
  d、处理反对意见时的注意事项:积极态度,不马上反释或反驳,不与其争辩,听清其真正原因,正面蝉述自身的优势,不攻击竟争对手,不断观察顾客反应与专业人事解决
  
  6、当顾客采取购买行动时,掌握成交时机的八种有效销售方法
  
  ①二择一法 。②减压法 。③表演法。④激将法。⑤促销法。⑥将计就计法。
  
  ⑦连环推销法。⑧预先框示法。
  
  三、沟通秘决
  
  1、 区别对待:让不同的顾客不同的满足。
  
  2、 用心对待:获取顾客的心比完成一单买卖更重要,选择不推销。
  
  3、 眼脑必用:与顾客有效沟通的最高境界——理性的思维。
  
  四、注意事项
  
  1、 悲欢消极的态度。
  
  2、 配合顾客说话的节奏。
  
  3、 牢记称呼顾客的姓名。
  
  4、 语言表达简练,清晰。
  
  5、 微笑服务。
  
  6、 找到与顾客共鸣的结合点。
  
  7、 不要打断顾客的谈话。
  
  8、 学会对顾客的赞美。
  
  9、 语言通俗易懂,切勿用专业术语。
  
  总之,要想让顾客接受您,接受您的产品,首先应该掌握以上一些简单的沟通技巧
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