美容院的销售人员，在向顾客推荐美容院产品和项目的时候，容易犯一些错误。分析原因才发现，原来是因为这些销售人员根本不清楚美容院卖给顾客的到底是什么。有朋友要问了，不就是美容院产品和项目吗，这还有什么疑问的。如果这里为美容院销售人员在内的美容院管理层灌输一种思想，叫做美容院卖的不是产品，请问大家会是怎样的反应。首先应该是不相信，继续考虑也许就会明白了。现在我们一起来讨论一下，美容院的销售，卖的到底是什么东西。

　　一、美容院不卖产品
　　美容院不卖产品？不卖产品卖什么呢？其实美容院在销售产品的背后有深厚的意味。更准确的说，那就是美容院不只是卖产品，而是卖产品背后的顾客想要的东西。试想，不只是美容院的产品，就是市场上任何一个物件的销售过程，其成功都是因为这个物件是为人所需要的。“被需要”就是一个东西的价值，而只有这个东西有价值了，才有人愿意花一定的价格将这个东西买下来。

　　二、顾客想要什么
　　美容院卖的东西如果不是顾客需要的，那么销售成果也不会好。换句话说就是，如果美容院能够为顾客提供她们需要的东西，那么美容院就能做成功的销售。比方说，顾客在美容师的介绍下，决定买一款补水效果非常好的美容产品，如果我们只是简单从事情表面分析，相信很多人就会认为那是因为顾客对于这款产品非常了解，至少是知道这个产品对其是有帮助的。仔细思考就会明白，顾客买产品，其实买的是产品背后的价值。例如昂贵产品背后的尊贵感，或者是产品使用后的结果。

　　试想一下，因为你在使用了美容产品以后，自己的皮肤得到了很好的改善。当她站在好友身边的时候，能够享受从别人眼中传递过来的羡慕和崇拜之意，这个时候的优越感是用金钱都无法衡量的，就为了得到这样一份殊荣，很多人愿意花费大量的金钱来达到这个目的。这就像我们平时提到的“只要能有什么样的效果，花多少钱都愿意”，在这个看脸的时代里，有这样想法的人绝对不少。这同样是美容院发展的大市场，如果美容院能够在销售过程中考虑到这一点，那么美容院销售业绩将在现在的基础上得到较大提升。