面对遍地开花的美容院,美容院竞争也越来越激烈,激烈的竞争也让美容师不断的提升自己,作为美容院销售的主力军,对于美容院的业绩高低,美容师起了很关键的作用。美容师除了要拥有最基本的专业的知识与技能外,还必须掌握一定的销售技巧,将商品销售出去,下面,为大家分享一下金牌美容师的销售技巧,看看她们是如何开单的!
正确迎客
很多美容师面对顾客进店,不知道如何搭讪,虽然刚开始无法知道顾客的需求,但是却要把握每一次接近顾客的机会,这就意味着能销售出商品的机会。其中,与顾客接近有一个技巧“5米关注、3米注视、1米搭话”,当顾客进店,开始看产品的时候,就开始关注顾客的言行举止、穿衣打扮等方面,进行简单的判断分析,在不知道顾客需求前,不要一上来就开始讲产品、讲项目,这样容易把顾客吓跑。
学会判断
有些顾客到美容院消费时会有自己的好友陪同参考建议,那么美容师就要学会判断哪位是购买者,哪位是影响者,然后,美容师在向购买者销售的过程中,也要尽量的去吸引影响者的关注,获得影响者的认可,有时候就是因为顾客的朋友随意的一句话影响了购买者的决定,从而影响了我们的整个销售过程。
学会倾听
在销售中,80%的成交都要靠耳朵完成,仅有20%靠嘴巴来讲。美容师要认真倾听顾客的每一句话,你在认真倾听的时候,再通过引导,最好是让顾客说得越多越好,那你就会从顾客的话中得出到更多的信息,读懂顾客所说的,也要懂顾客没说的,甚至是每一个眼神都或多或少隐藏着顾客的真实消费心理需求。
思路转变
当你了解到顾客的购买需求,也就是确定要购买赠送别人,而不是自己需求的,比如说,顾客是为长辈购买时,就不要把顾客带到年轻时尚的款式浪费时间,美容师可以自然的作为一名决策者,帮顾客做下决定,把顾客带到自己主销、有销售价值的款式面前。
换位思考
当顾客说出了她的诉求后,我们不能立刻提出问题,先给顾客认同感,当人达到共鸣的时候,就容易拉近彼此的距离,而且顾客也愿意继续往下听你说下去,美容师再利用自己的专业知识,给出适当建议。只有从根本上解决顾客疑虑,取得信任感,不用你再多说什么,顾客自己也会主动去购买。
多提封闭性问题
销售的过程中,多提封闭性的问题,让这个问题只有“是”或“不是”两个答案。比如,在提问的时候,抛出A与B两个方案,把决定权交到顾客的手上,让顾客自己去选择。根据销售心理学,当你只提出一个方案,如果这个方案不能令顾客满意,顾客就会直接否决了这个方案,那么就把销售逼进了一个死胡同,而当出现了两个方案,顾客就会纠结于这两个方案到底选择哪个比较好。
敢于逼单
有些顾客比较纠结和犹豫,离买单就差那么临门一脚,这个时候美容师就要帮助顾客作出决定,敢于向顾客逼单,比如对顾客适当的夸奖赞美,并且通过诱导:赠品优势、VIP优势、售后服务等方式直接把帮助顾客下定购买的决心。