创新背景：基于原有乡镇会销的基础上，凭借单场会销的效果，在质（影响力）与量（销售数量）方面达不到理想状态，每个市场的状况不同，基础薄弱的地方可能连量都出不了。目前很多小品牌净水机已经在农村市场大张旗鼓，如太阳雨、斯隆、碧水源等利用舞台营销，在农村造势，对农村市场的冲击非常大。那么像这样的非专业性公司，给老百姓带来的是健康的饮用水吗？他们可以做的活动，我们沁园一样可以做到，而且做的比他们更好！正是如此，提出了围绕炒热农村市场为主题的会销创新方案，结合原有模式，进行创新，利用各种资源，进行整合，提高沁园品牌在农场市场的占有率，达到我们的目标“让每一个家庭都能用上净水机”。

 

　　创新原因：

 

　　1、传统会销的销售量与影响力太小，对农村市场的影响不大。2、原有模式只是针对熟人等资源性客户，容易将有购买欲望和有购买潜力的客户忽略。3、乡镇经销商的个人原因，不是每一个经销商都有足够人脉资源。在经销商缺乏人脉资源的情况下，会销工作将很难开展而且每一场会销活动还必须让经销商来配合，经销商不配合，会销工作基本无法开展。4、其他品牌对农村市场的冲击很大，这是一块很大的蛋糕，一但被瓜分，我们进入这个市场将会很艰难。5、目前农村的净水意识薄弱，但对水质不好的认知已经很明显，缺乏让老百姓产生购买的理由。6、关注农村饮水健康的趋势很明显，各地开始着手处理农村安全饮水建设工程。

 

　　创新方案：

 

　　一、原有的模式框架不变

 

　　二、改变每一个环节

 

　　1、售卡：“人员推广 三轮车队宣传”，以镇为中心，辐射镇周围15公里以内的所有村庄，假如有10个村，那么每个村有10个客户，那就是100台机器，一场活动以平均2380元/台，那么总的销售额达23万多元，这样即达到宣传效果，又提高了销量。

　　人员推广：分两个模块“熟人 扫村”

 

　　1）以熟人资源先行推广，迅速解决这些客户的宣传，利用熟人转介绍，通过转介绍带动一定的量，宣传还是售卡，检测水质，赠送水质检测器。

 

　　2）以扫村方式推进，以关注农村饮水健康为主题，带上农村水质状况检测表、检测箱、水质检测器、单页等物料，挨家挨户上门拜访。（提前在村子入口悬挂“沁园领衔中国，关注农村饮水健康”的大喷绘）

 

　　三轮车队：车队与横幅、海报、喷绘宣传（以花最少成本为主，利用自行车队、电瓶车队都行。看经销商的资源多少，可以利用的，尽可以整合起来，这些资源在农村比城市好利用。）

 

　　1）3至5辆电动三轮车在活动前三天，携带喇叭（专用录音）和单页大肆宣传。一天每个村至少转5次。（三轮车后面都有喷绘棚）

 

　　2）海报，大红纸黑字海报，每个村贴上至少10张。

 

　　3）喷绘（2*3m）在村的入口与出口均悬挂。

 

　　4）横幅在镇上，村里进行悬挂（做长期悬挂的为主，活动内容的横幅挂在显眼、人流量较多的地方）。

 

　　2、电话回访：

 

　　提前一天预约，明确告知活动时间，活动当天继续跟进，询问来的是否方便，并告知已派车到村里接客户了。

 

　　3、售机活动：

 

　　活动流程：开场讲课——互动——老总讲话——经销商承诺——抢单——购机抽奖

 

　　1）开场讲师讲课环节（提问互动）：

 

　　Ppt需要精简，主要围绕水污染与健康两个角度去引导客户对饮用水的注意。

 

　　第一页：沁园公司简介

 

　　第二页：沁园相关合作伙伴

 

　　第三页：主讲水知识

 

　　第四页：水污染图片

 

　　第五页：癌症村

 

　　第六页：视频

 

　　第七页：演示实验

 

　　主持人的声调随情节缓重缓轻，调动全场人的情绪，利用提问，来调动大家的情绪，先采用抢答，送抢答礼，再问，3秒钟抢答。所有抢答礼品堆头摆在主持人的身边。

 

　　2）互动（水质演示）：

 

　　演示机，水杯，醋，墨水，杀虫剂，水质电解器，tds笔，鸳鸯锅煮绿豆。请三位现场客户上来配合讲师做演示实验，一个负责倒墨水、醋等工作，一个负责闻、看、倒（倒入演示机）三个工作，一个负责品尝过滤出来的水。如有需要，再加煮绿豆，品尝工作。

 

　　3）老总讲话，主要宣布价格促销政策。

 

　　为了提高销量需要制造气氛：1、公布价格是从个位开始报价，让现场观众猜，猜中送礼。第一个抢价加礼品。2、设置托儿，利用名额限制法（一般前十名比较好，多了没有效果），提高抢单速度。抢单礼品一定要大气，且有一定的吸引力。

 

　　4）乡镇经销商承诺

 

　　经销商给客户承诺，免费赠送一年的滤芯，免费上门服务，终身保修等。

 

　　5）抢单环节：设计限制名额，主要提高成交效率与成交量，前十名送上抢单大礼，烘托现场气氛，这是不给予消费者犹豫的机会，让理性消费变成冲动性消费，提高消费者的购买欲望。

 

　　主持人的话筒从第一单开始，话筒不能停，不断催礼，前十名客户送抢单大礼。“我们的第一单已经产生了啊，工作人员，请送上大礼！…”

 

　　6）购机抽奖：现场所有购机客户，均可凭购机发票参与抽奖。抽奖分为几种类型。

 

　　4、奖项与奖品

 

　　认筹礼：凡是到场签单客户均可凭票领取一套精美礼包（水晶套碗一套，礼品采购任选，包装一定精美，大气），认筹时间越早，认筹卡价值越高，即每日增值10元或者15元。礼包成本控制在30元左右。

 

　　签到礼：所有到场客户均可免费领取一份精美礼包，礼包主要包括：彩页（针对活动的单页）、产品手册、水质检测器、康师傅矿泉水1瓶、抽纸一盒/包，成本控制在5元以内。

 

　　互动礼：保温加水杯。成本控制在10元以内。（尽可能多样化。）

 

　　抢单礼：前10名送价值298元的礼品。成本控制在100元左右，礼品一要注重实用，二要上档次，大气，有吸引力，能够对消费者产生一定的吸引力。（如滤芯包装，价值1000元的，电磁炉等）

 

　　获奖礼：一等奖苏泊尔三件套/套锅；2名。

 

　　二等奖好神拖一个；       4名。

 

　　三等奖沁园旅行水杯       10名。

 

　　四等奖沁园雨伞           若干名。

 

　　全款礼：加湿器（30元） 榨汁机（50元）（统一送或者，按价位档次分开）

 

　　2000以下     送炒锅

 

　　2000-3000     送汤锅 榨汁机

 

　　3000以上     电磁炉（100-200元之间的）或烤箱

 

　　产品价格政策：

 

　　主推机器：ru185f    2980元

 

　　Ro185e   2380元

 

　　R5-03    1680元

 

　　其他产品全线降价200元，高端机器可降300元。（所有投入礼品成本均考虑在产品价格中，包括抢单礼、全款礼、抽奖礼以及认筹增值的钱，尽量控制在每单180元，最高不超过250元，必须保证经销商的利润。）

 

　　所有工作人员，统一服装，统一标胸牌。（可以利用骑自行车下村拜访。）

 

　　人员推广：售卡

 

　　宣传车推广：音频宣传（淘宝制作，20元一个）

 

　　墙体海报宣传：红纸黑字海报、彩单都可以。

 

　　活动当天操作方式：

 

　　外场布置：

 

　　1、拱门、横幅、水旗以及气模等这些物料吸引人气，可设置外场抽奖。本次活动借助白元专卖店开业，采取双拱门，横跨马路。四个气模同时摆放起来。横幅在店门口全部拉出来，横跨马路，做活动内容的横幅4个。水旗，大小排阵布局。

 

　　2、打礼品堆头，一定要大气，吸引路人来参与活动。礼品主要是互动礼、抽奖礼、订单礼、全款礼等。此外，将沁园的纸箱打成堆头。

 

　　3、音响，播放本次活动的音频。例如“活动内容大致为：喝好水，选沁园！中国净水机第一品牌沁园净水机盛惠白元啦，火爆预订中！全民抢沁园，好礼送不停，赶紧来抢购，10月13日上午9点半，地址白元桥西50米沁园专卖店，机会难得，不容错过，预订热线152--366--77677！”（细节按活动内容设置，包括时间、地点。）这个音频在售卡中一定要用到，这比贴海报的效果要好很多，制作成本20-30元左右。

 

　　4、设置签到处，安排专门负责人，统计签到人数，给客户分发精美礼包。

 

　　内场操作：

 

　　1、内场布置：主推机器贴拉花，并附有价格标签，惊爆价标签。投影仪等物料一应俱全。主持人附近摆上礼品堆头，这些礼品是送给客户的，互动环节用到的礼品。会场两边需有横幅（内容待定）。

 

　　2、主讲环节：主要是预热前场——开讲——互动——老总上台发言、水质演示、宣布价格促销政策。

 

　　具体：第一，由主持人预热前场，调动现场客户的情绪，让大家对沁园净水机有所了解，给大家送小礼品。

 

　　第二，主讲人上场，主讲课件内容，并调动大家的情绪。

 

　　第三，主讲人的内容结束后，老总上场，做水质演示，并邀请客户上场，配合做演示，让大家品尝我们机器过滤出来的水，让大家亲身体验。（目的是提高客户的参与度，有了体验才让大家放心购买）

 

　　第四，宣布价格政策，必须有气势，让现场的客户来猜价格，价格猜对或者接近的客户，送礼品。

 

　　第五，开始抢单的时候，把活动内容讲清楚，怎么购买，交多少钱，钱多少名送什么礼品，今天交多少钱享受什么样的优惠，能够得到什么样的好处，交全款会得到什么东西。这些必须讲到位。（比如：今天所有到场的客户，凡是手中持有我们邀请函的朋友均可交200元的定金，只要您下单将会赠送您一套价值200元的精美礼品——蚕丝被）。

 

　　第六，第一单成交后，主持人的话筒不能停，不断催促客户下单。用话筒告知客户，抢单礼就快没有了（抢单礼的制定必须合理）。