一 策划目的1、财务目标：（略）2、超市未来3年或是5年的销售收入预测3、市场营销目标：提高市场占有率，增大优势，提升服务，树立品牌，扩大营利。

 

　　二 营销环境分析1、宏观环境分析：

 

　　随着高校的大规模扩招，各高校学生数量大幅度增长，人均生活窨日益降低传统的便利店杂货店超市等经营模式已不能满足大学生的日常购物需要。

 

　　下沙高教园区是杭州市政府批准建立的，为杭州最大的高教园区，16多万的在校大学生为下沙高教园区提供了新的机遇新的商机。高教园区周围遍布的便利店杂货店超市店为行业市场调查提供了可能性，为行业发展提供发展策略借鉴。

 

　　2、消费者行为分析：

 

　　（1）学生消费行为分析：

 

　　在本次问卷回收过程中，回收率高达95％，95份调查中有61人在千家伴超市消费过。在这61人的消费调查中，去千家伴超市购物次数一星期1－3次的消费者占42％，这充分表明学生在千家伴购物的积极性不高购买频率低。

 

　　（2）学生消费能力分析：

 

　　本次调查中，消费者一星期购物消费费用大约居于60－110元，而且意愿消费与实际消费大致相当，只有少数学生会“透支”与“节省”，另外可以看出“透支”不属于主流消费者。说明学生的消费市场潜力较大，如果能合理有效地把握住，对整个消费市场带来了无限的商机与机遇。

 

　　（3）消费者认知度分析：

 

　　针对千家伴超市的知名度与美誉度，消费者对它的了解与综合印象主要表现为“一般”，占有率分别为44％，45％。在此次调查结果中，出人意料的是一半以上的学生都希望在外面大型超市购物，在生活区购物一方面是地理位置近，比较方便；加一方面，所购商品是急需或是急用的，消费者的首选之处并非是在生活区内。

 

　　3 产品分析：

 

　　在调查过程中，消费者购买商品的频率由多到少依次递减为：饼干类或是面包类生活用品泡面学习用品其他。前面四类才是购物的主流，对此，可根据实际情况，进行调整。

 

　　4 竞争对手分析：

 

　　（1）生活区内竞争对手分析：

 

　　生活区同行业竞争，主要涉及到地理位置价格两方面的因素。地理位置近是取胜的关键之一：由于生活区内有其他的便利店杂货店，小超市等类似的经营模式，因此，价格战，也成了拉拢顾客的一个不可缺少的组成部分。此外，员工服务态度在整个过程中也较为重要，员工直接代表着企业的形象，他（她）们的一举一动都关系着消费者对企业的评价。如果员工服务态度差，那消费者可能就不会到你这购物，加上生活区内类似店的数量不止一家，所以从整体上来说，竞争较为激烈。

 

　　（2）外面大型超市竞争分析：

 

　　随着大学生的生活节奏越来越快，更多的学生除了周末出动购物外，不可能在上课时间出去购物。但是，外面大型超市有着得天独厚的条件：品种齐全规模大，有良好的知名度和美誉度，就成了竞争优势之所在。

 

　　5、企业形象分析：

 

　　千家伴超市是一家新兴的超市，（总部设在下沙镇，现已有两家连锁店，集中分布在下沙高教园区东区。）在企业形象方面有待发展，这就需要在今后的激烈竞争中，打造品牌树立良好的企业形象。

 

　　三、营销现状分析及市场分析调查显示，连锁店一（经贸生活区）由于没有类似的行业，所以竞争力较弱，消费者除了去外面大型超市外，连锁店就成了他们的主要购物场所；连锁店二（金融生活区），金融生活区与财经生活区同属于桃李苑，苑内共有两家超市一家杂货店，所以竞争力较为激烈，除了拥有一些就近的顾客，还要在价格服务等方面吸引新顾客保持老顾客；另外，在连锁店一二之间，相隔“百草味”——这家店从服务态度和环境入手，主营零食，位于公交停车场对面——下沙东区唯一的一个停车场，加上下沙东区女生的数量校男生相比偏多。在一定程度上，对千家伴超市的销售量构成冲击力。总部设在下沙镇，主要消费者是周围的商人和居民，并且附近无类似店，相对来说，竞争力相对较弱，有“龙头老大”之势。

 

　　四 SWOT分析优势：

 

　　（1）有固定的消费者，地理位置比较近集中，便于统一管理。

 

　　（2）价格方面与同行业的其他超市便利店杂货店相比，有“价廉之势”。

 

　　（3）下沙高教园区东区女生数量较男生相比偏多，这在一定程度上扩大了销售量。

 

　　（4）各高校大规模扩招，学生数量大幅增加从而带动了需求。

 

　　（5）交通方便，大大减少了销售商品的运输费用，降低成本，增加收入。

 

　　劣势：

 

　　（1）传统的经营方式和机制对市场适应和反映能力较慢。

 

　　（2）千家伴超市在下沙高教园区仅占一小部分市场份额，而对于整个下沙高教园区的目标市场占有率相差甚远。

 

　　（3）目标市场的经济发展处于生长阶段，经济体制尚未成熟。

 

　　（4）企业知名度不高，产品品种不全，缺少信誉，不能赢得消费者好感。

 

　　机会：

 

　　（1）高校大规模扩招，各高校学生数量大幅增长，给下沙高教园区相关行业发展提供新的机遇与挑战。

 

　　（2）目标市场各行为都有刚起步，处于同一水平线上，导致同一行业缺少“龙头老大”。

 

　　（3）传统的便利店杂货店超市已不能满足目标市场顾客的需要。

 

　　威胁：

 

　　（1）学生消费能力有限，大部分都学生去外面大型超市购物。

 

　　（2）各大高校生活区都有自己的便利店超市杂货店。

 

　　（3）企业不能在消费者心目中形成一定知名度与美誉度。

 

　　五 市场营销策略方案（1）销售宗旨：

 

　　A以强有力的广告宣传攻势，顺利拓展市场，为产品定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

 

　　B以产品主要消费群体为产品的营销重点。

 

　　C建立起广而宽的营销渠道，不断拓展营销区域。

 

　　（2）产品方案：千家伴超市的产品应包括以下三个方面：产品质量服务质量营销环境。

 

　　A保证产品质量：

 

　　产品质量就是产品的市场生命，企业对产品应用完善的质量保证体系。首先，企业应销售质量检验合格的产品，未经过质量检验的产品不能出售；其次，企业不出售已过期商品，在商品即将过期时，企业可根据实际情况，采取打折等方式；其三，不出售假冒伪劣产品，保证消费者买得放心，用得安心。采购员在采购时应具备区分假冒伪劣产品的能力；最后，对于因包装破损影响产品质量的商品不能出售。

 

　　B提高服务质量：

 

　　员工是企业形象最好的代言人，提高员工的服务质量就要从提高员工素质做起，定期或不定期地员工进行培训，培养一支微笑服务，待人有礼，有服务理念宗旨的员工队伍，将企业文化理念真正落实到每一为员工身上；实行奖罚政策，以便更好地鼓励和监督他们；加大对员工的监督力度，可在超市门口设立投诉或意见箱，对被投诉的员工，根据情节轻重采取措施；开通客户服务热线；退货方面的服务等。对于产品方面的投诉，企业应更多的站在消费者的角度上看问题，能以合理有效的方法处理解决顾客在购买时遇到的问题，不仅增加了消费者的满意度有效的进行监督，还可以对员工起到鞭策作用。

 

　　C改善营销环境：

　　员工的着装不但要整洁，而且还要做到整齐统一；有必要的话还可以放些音乐；对于商品要按时进行打扫，以防灰尘残留在商品包装上；室内要适当地进行通风，保持空气清新；超市的背景设计及货架上的商品陈列；购物凭条等。

 

　　（3）价格方案：

 

　　在保持现有的定价方案基础上，争取最大限度的降低商品成本，促进商品消费，增加利润空间，扩大销售收入；实行会员或贵宾卡制度，鼓励消费者多购；以降价等方式吸引顾客，调动目标市场顾客的购买积极性。

 

　　（4）销售渠道方案随着网络知识的日益普及化，网上购物将在未来的几年里成为主流。针对目标市场顾客群体的特殊性，企业可将产品通过网页制作，设置在特定的网站上,类似www.jgdu.net ，进行网上沟通。对团体或个人购物消费满100元，可免费送货上门，并组织专门的人员送货上门。送货人员，可采取招聘在校勤工助学的学生，既便于管理提高企业知名度和美誉度，又节省开支；对于送货，采用“就近原则”谁近就由谁来负责搭配商品，但必须由总部利用网络技术快速分配给各连锁店。

 

　　（5）广告宣传：

 

　　实施步骤可按以下方式进行：

 

　　a) 赞助某大型文艺活动（最好是校际联谊）b) 举办下沙高教园区勤工助学工作的招聘活动（在下沙就读的在校大学生）c) 在重大节假日重大活动前推出促销。

 

　　d) 招募新闻俱乐部会员，并让其随时关注有关新闻动态，报道在各自学校广播电台或相关报纸杂志上。（大学生比较关注的报纸杂志）e) 举办企业标志广告词征集大赛，邀请获奖学生参加颁奖仪式，并在电视上进行报道。

 

　　f) 举办大学生动漫展等卡通大赛，并制作到网站上去。

 

　　（6）行动方案：

 

　　具体时间：

 

　　赞助某大型文艺活动：2006／04—2006／05举办下沙勤工助学工作的招聘活动：2006／11中旬成立新闻俱乐部：2007／05广告词企业标志征集大赛：2007／10－2007／11上旬