大多数人在决定购买东西的时候，都会存在一个心理犹豫期，不会一下子作决定。犹豫时间的长短，与所购买的商品品种及价格都有关系。在这个犹豫时间内，促销员的引导方式往往为顾客最终是否会购买该商品有很大的关系。因此，作为销售人员，一定要抓住顾客在看到商品后的犹豫期，把你的口才和技巧合理地运用起来，运用得好，商品就卖出去了，运用得不好，客户就从你的眼皮底下溜走了。那么，怎样的手段更能让顾客决定购买你的商品呢？如何快速成交你的客户呢？
 

步步为营，逐渐突破

在陌生人面前，人都是有防备心理的。同样，在商场里，面对促销人员的介绍，人的防备心理也是很重的。往往你越是热情推荐的商品，顾客越是不敢买。但是，有一点你要清楚，人的防卫心理是有一个边缘防线的，只要突破了这条防线，接下来整体都会变得软弱。

许多聪明的推销人员正是抓住顾客的这种心理变化，并不直接让顾客购买商品，而是先对顾客说：“拿起来看看嘛！买不买无所谓。”先提出容易被顾客接受的善意提醒，寻找突破口，然后再根据事情的发展逐步激发顾客的购买欲。

林先生去广州出差，闲来没事儿就逛到了一家商场，远远地随便看着橱窗里的西服，这时，售货小姐走过来说：“先生，喜欢就拿下来看看嘛！”

“不用了。”

“拿下来看看嘛，不买也无所谓的。”

林先生让售货小姐说得有点不好意思，就将西服拿在手中看。

这时售货小姐又说了：“先生，穿在身上试一试吧！试试才知道好坏。没关系，不中意我再放回去，反正我也是闲着没事，就当有个人说说话了。”

林先生也不好意思硬加拒绝，就穿在身上试了一下，谁知那套西服竟然非常合身，让林先生一时也挑不出什么毛病来，又不好意思放回去，结果稀里糊涂就买了下来。

售货小姐非常聪明，她摸清了人们普遍都有的对促销人员的戒备心理，并没有在一开始就让林先生买西服。而是找到了人们不好意思拒绝的心理为突破口，从开始林先生只在橱窗外看西服，到拿在手里看，再到穿在身上试，一步步逼进，逐渐穿越了林先生心里的一道道防线，最终让林先生买下了西服。

我们在买东西，尤其是买衣服的时候，也会经常碰到这样的情形，大多数人在售货人员让你看或试衣服的时候，都不会有太多的抵触情绪。看一看又怎样，试一试又如何？看了试了也可以不买嘛，这是大多数人的心理。但是，大多数时候，我们也会像林先生一样，面对售货小姐热情周到的服务，面对合体挑不出毛病的衣服，好像找不出不买的理由，于是，往往也像林先生一样，糊里糊涂就买了自己本不打算买的东西。

知道了作为顾客的心理，那么，作为推销人员，就要抓住人们的这种心理。当你觉察到别人有戒备心理，千万不要发起全面的进攻，这只会使对方更加坚决地拒绝。聪明的做法是：先提出容易被对方接受的目的，力求取得一点点突破，然后，再一步步逼进，直到最后促销成功。

解决顾客提出的“问题”

推销人员在推销大件大宗商品的时候，经常会碰到顾客在看过商品之后说出这样的托词：“让我考虑考虑”、“我们再研究研究”等，往往这些“考虑”、“研究”之后就再没了音信，你的促销也就以失败而告终。

那么，遇到这样的情况，我们应该怎么办呢？如何让顾客最终“下定决心，付诸行动”呢？

对于顾客这样的问题，作为推销人员，最好的处理方法就是对对方说：“我很理解您这样的想法，您想再考虑，一定是对我们的产品还存在一些疑问，是不是？”

听到这样的问题，大部分的人的回答会是：“是的，确实还有一些问题需要再考虑一下。”

这时候，作为推销人员，你可以这样回答：“那好，您可以把您的疑问列出来吗？就算是给我们的产品提建议了。”如果方便，你可以顺势拿出纸和笔，在纸上写下1~10的数字。

“好的，现在您可以说一说，哪一点是您最不放心的？”

这时，无论顾客说的是什么建议，你都要把这一点写在数字1的那一行，然后再继续问，把下一个问题写在数字2的那一行。

一般来说，顾客顶多会列出3~4点，如果顾客说：“没有了！”你可以接着说：“如果您提出的这些问题，我都能一一给您满意的答复，您会不会购买？”如果顾客回答“是”，你就要针对顾客提出的一些问题，做一些解释。需要注意的是，你在回答问题时一定要清楚而明确，在解释清楚一个问题之后，一定要先问顾客：“我对这一点的答复您满意了吗？”如果顾客不满意，你要进一步解释，直到顾客满意为止。

这种情况下，只要不是对商品有原则性的不满意的地方，一般顾客都会在推销人员的解释后决定购买产品。

另外，在处理顾客的问题时，最好不要直接反驳，可以采用“是的……如果”的句法，先给对方一个肯定的态度，软化对方的抵触情绪，然后，再根据情况解决问题。如：顾客在购买大件商品时可能会说：“这个金额太大了，我不能一下子支付这么多。”你可以说：“是的，一下子拿了这么一大笔钱是有一些困难，所以，我们推出了分期付款的方式。我们可以配合您的收入状况，例如在您发年终奖金时，您可以多支付一些，其余的月份再做合理分配，这样付起来是不是就不费力了？您看这样可以吗？”

在推销的过程中，顾客的异议是推销成功的障碍，只有处理好顾客的异议，推销才能一路畅通。在顾客犹豫是否选择你的产品的时候，顾客一定看好你的产品，但是，又在某些方面存有异议和问题。这种情况，说明顾客是有希望购买产品的，只要你处理好这些异议和问题，让顾客的思路转到购买的方向上来，销售就容易成功了。